Тема 4. Культура делового человека

Самое сильное психологическое воздействие оказывают те аргументы, которые пробуждают у слушателей эмоции, вызванные желанием удовлетворить насущные потребности.

Тема 3. Как сделать свою речь убедительной.

Убедительна такая речь, которая вызывает у слушателей чувство уверенности в истинности выдвигаемых идей или предложений.

Когда слова убеждают? Убеждённость может возникнуть и под влиянием внушения – эмоционального воздействия, но такая убеждённость не будет прочной. Прочная убеждённость возникает, когда она обосновывается. Чтобы быть убедительным, нужно хорошо знать взгляды, установки по данному вопросу тех людей, которых предстоит убеждать, и в соответствии с этим строить обоснование своих идей.

Тезис необходимо сформировать не только ясно и чётко, но так, чтобы слушатели уловили личную значимость суждения. Сравните: «Написание индекса отделения связи необходимо для ускорения доставки корреспонденции» и «С индексом ваше письмо дойдёт в два раза быстрее».

Какие аргументы лучше убеждают? Одни оказывают большее воздействие на разум, («к делу»), другие – на чувства («к человеку»). Но деление доводов на логические и психологические является условным, т.к. один и тот же аргумент может действовать по-разному. Например, соображения об экономической выгоде делового предложения – логический довод, но является и психологическим, так как вызывает определённые чувства. На выбор аргументов влияет аудитория.

Секрет успеха убеждающего воздействия в том, чтобы определить, что именно больше всего волнует в данный момент партнёра или аудиторию.

Психологические требования к аргументам.

Аргументы должны быть:

• эмоционально значимы
• понятны
• авторитетны для слушателей
• близки слушателям
• приемлемы
• наглядны

Некоторые приёмы убеждения.

1. Сравнение и сопоставление фактов. Основан на «законе контраста» восприятия, согласно которому одновременные и последовательные ощущения противоположных качеств усиливаются.
2. Примеры из жизни великих людей
3. Ссылка на собственный опыт оказывает влияние, если вы являетесь авторитетом для слушателей.

Вопрос контроля. Почему одни и те же доводы по-разному действуют на людей?

Культура устной речи заключается в сознательном отборе и использовании тех языковых средств, которые помогают общению: знание норм литературного языка, умение выбрать уместные в ситуации слова, умение пользоваться средствами речевой выразительности.

Выступление тогда производит впечатление, когда оратор говорит живым языком. Озвучивание письменных текстов допустимо в особых случаях, например, при сообщении большого объёма информации.

Хорошая устная речь обладает достоинствами, которых нет у звучащей письменной речи: она понятна, её содержание усваивается сразу же, она побуждает мысль и запоминается.