Тема 2. Выход организации на внешний рынок

Внешнеинвестиционная политика представляет собой комплекс мер по привлечению и использованию иностранных инвестиций на территории РФ и регулированию российских инвестиций за рубежом.

Главную роль в инвестициях играет денежный капитал.

Внешнеинвестиционная политика включает в себя политику импорта иностранных инвестиций и политику экспорта россий­ских инвестиций.

Политика импорта иностранных инвестиций в РФ направле­на на решение следующих задач:

• увеличение объема отечественного производства товаров и услуг на уровне международных стандартов;

• привлечение в РФ передовой (по международным критери­ям) технологии, опыта, ноу-хау и т.п.;

• увеличение занятости населения и сокращение на этой ос­нове уровня безработицы;

• увеличение совокупного общественного продукта и нацио­нального дохода.

Политика экспорта российских инвестиций направлена на решение следующих задач:

• продвижение российских экспортных товаров (услуг) на зарубежные рынки;

• развитие производства за рубежом для извлечения прибыли или для обеспечения гарантированного снабжения российского рынка импортными товарами (полуфабрикаты, запчасти и др.);

• укрепление банковской сферы и повышение эффективно­сти валютных операций;

• укрепление страховой системы и увеличение активности страхового бизнеса.

Валютная политика представляет собой совокупность экономи­ческих, юридических и организационных форм и методов деятель­ности в области валютных отношений, осуществляемой государст­вом и международными валютно-финансовыми организациями.

Конкретные направления валютной политики в стране опре­деляет Валютно-экономическая комиссия РФ, которая прини­мает нормативно-законодательные акты в области регулирова­ния валютных операций и управления валютными ресурсами.

Сферой действия валютной политики являются валютный рынок и рынок драгоценных металлов и камней.

Задачей текущей валютной политики является обеспечение нормального функционирования системы, поддержание равно­весия платежных балансов.

Долговременная валютная политика охватывает долгосроч­ные меры структурного характера по изменению валютного ме­ханизма. Долговременная валютная политика основывается на межгосударственных соглашениях прежде всего в рамках Меж­дународного валютного фонда, а также на региональном уровне (Европейский фонд валютного сотрудничества и др.).

Инструментами долговременной валютной политики явля­ются порядок валютных расчетов, режим валютных курсов и па­ритетов, использование золота и резервных валют, международ­ных платежных средств и др.

Таможенная политика РФ — это составная часть внутренней и внешней политики РФ.

Целями таможенной политики РФ являются:

• обеспечение наиболее эффективного использования инст­рументов таможенного контроля и регулирования товарообмена на таможенной территории РФ;

• участие в реализации торгово-политических задач по защи­те российского рынка и стимулированию развития российской экономики.

Таможенная политика является частью таможенного дела, основы которого определены Таможенным кодексом Россий­ской Федерации.

1.3. Российская Федерация во внешнеэкономических связях

Внешнеэкономическая политика Российской Федерации строится на основе общепризнанных принципов и норм между­народного права и обязательств, вытекающих из международных договоров РФ.

С целью интеграции экономики РФ в мировую экономику Российская Федерация в соответствии с общепризнанными принципами и нормами международного права участвует в меж­дународных договорах о таможенных союзах и зонах свободной торговли, основанных на установлении единой таможенной тер­ритории без применения мер таможенно-тарифного регулирова­ния торговли между странами — участницами деятельности, осу­ществляемой в зонах свободной торговли. При этом у стран — участниц таможенных союзов устанавливается единый таможен­ный тариф в отношении торговли с третьими странами, а у стран — участниц деятельности, осуществляемой в зонах свобод­ной торговли, сохраняются национальные таможенные тарифы в торговле с третьими странами.

При этом возможны следующие направления экспортно- импортных операций:

• осуществление нерезидентом внешнеторговой деятельно­сти в РФ;

• перемещение нерезидентом товаров через таможенную гра­ницу РФ;

• приобретение нерезидентом товаров в собственность (т.е. оплаты расчетов за них).

Внешнеэкономические связи опосредуются валютными от­ношениями. Субъекты валютных отношений в соответствии с Законом РФ «О валютном регулировании и валютном контроле» подразделяются на резидентов и нерезидентов.

Резидентами являются:

граждане, имеющие постоянное местожительство в Россий­ской Федерации, в том числе временно находящиеся за предела­ми РФ;

юридические лица (т.е. хозяйствующие субъекты), созданные в соответствии с законодательством Российской Федерации, с местонахождением в РФ;

предприятия и организации, не являющиеся юридическими лицами, созданные в соответствии с законодательством Россий­ской Федерации, с местонахождением в РФ;

дипломатические и иные официальные представительства РФ, находящиеся за ее пределами;

находящиеся за пределами Российской Федерации филиалы и представительства резидентов. Нерезидентами являются:

граждане, имеющие постоянное местожительство за пределами Российской Федерации, в том числе временно находящиеся в РФ;

юридические лица (т.е. хозяйствующие субъекты), созданные в соответствии с законодательством иностранных государств, с местонахождением за пределами РФ;

предприятия и организации, не являющиеся юридическими лицами, созданные в соответствии с законодательством ино­странных государств, с местонахождением за пределами Россий­ской Федерации;

находящиеся в Российской Федерации иностранные дипло­матические и иные официальные представительства, а также ме­ждународные организации, их филиалы и представительства;

находящиеся в Российской Федерации филиалы и предста­вительства нерезидентов.

Расчеты между нерезидентами и резидентами могут произво­диться в рублях и валюте.

Для осуществления расчетов в валюте резидент должен полу­чить разрешение Центрального банка РФ на проведение опера­ций, связанных с движением капитала. Перевод денег не являет­ся текущей операцией, так как текущая операция предусматри­вает расчеты по экспорту и импорту товаров. Отсутствие ввоза и вывоза товара с таможенной территории Российской Федерации означает и отсутствие импорта и экспорта товаров. I Российская Федерация в конце 1996 г. ратифицировала Со­глашение о партнерстве и сотрудничестве с Европейским союзом (ЕС), подписанное в июне 1994 г. Это соглашение значительно расширяет правовую базу сотрудничества РФ с ЕС. Одной из официальных целей соглашения является поддержка усилий РФ по развитию рыночной экономики, ее постоянная интеграция в европейское экономическое пространство и создание необходи­мых условий для учреждения в будущем зоны свободной торгов­ли между РФ и ЕС.

Значение данного соглашения определяется тем, что в по­следние годы Европейский союз превратился в главного партне­ра России.

В перспективе ЕС, располагающий мощным потенциалом (финансовым, торговым, промышленным и т.п.), будет играть еще большую роль в российских внешнеэкономических связях.

Положения соглашения, касающиеся торговли товарами, введены в действие с февраля 1996 г. на основе Временного со­глашения, не требующего ратификации. Первостепенное значе­ние имеют положения, согласно которым режим взаимной тор­говли РФ и ЕС в целом ряде вопросов определяется нормами и правилами Генерального соглашения по тарифам и торговле (ГАТТ), являющегося составной частью правовой базы Всемир­ной торговой организации (ВТО), созданной в 1995 г. Примене­ние режима ГАТТ означает распространение на РФ еще до ее вступления в ВТО общепризнанных международных норм и ве­дет к устранению дискриминации.

Движение товаров и услуг через границу сопровождается движением денег в противоположном направлении. Эти денеж­ные потоки обобщенно отражаются в платежном балансе стра­ны — форме статистической отчетности по международным сделкам.

Платежный баланс представляет собой статистическую запись всех внешнеэкономических сделок или обязательств, осуществ­ляемых в течение определенного отрезка времени между резиден­тами данной страны и резидентами любых других стран мира.

Поступление валюты в РФ из-за рубежа происходит за счет: экспорта товаров и услуг; доходов по иностранным ценным бума­гам (дивиденды, проценты); доходов, переводимых из-за границы действующими там российскими хозяйствующими субъектами; трансфертов; кредитов; инвестиций; иностранных резервов.

К экспорту услуг относятся платежи за фрахт российских су­дов, обслуживание иностранных дипломатов, бизнесменов, ту­ристов на территории РФ и т.п.

ТРАНСФЕРТ — это односторонний перевод денег. К транс­фертам относятся переводы пенсий, помощь иностранным госу­дарствам и пересылаемая своим родственникам заработная плата эмигрантов, поступления по всем программам гуманитарной по­мощи, которая предоставляется Российской Федерации. Транс­ферты включают в себя все переводы, которые не предусматри­вают обратного потока ресурсов в обмен на полученные денеж­ные средства.

К иностранным резервам относятся суммы валюты или иных резервов, приобретенных или полученных иностранным госу­дарством у Банка России для создания собственных запасов.

1.4. Формы внешнеэкономической деятельности в Российской Федерации

Российский предприниматель может осуществлять свою внешнеэкономическую деятельность через налаживание прямых связей с зарубежными партнерами или через посредничество.

Выходя на внешний рынок, российские предприниматели могут вступить в прямой контакт как с отдельным предпринима­телем, так и с корпорацией.

Иностранная корпорация — это фирма, которая представля­ет собой обособившийся хозяйствующий субъект, зарегистриро­ванный и действующий в соответствующей правовой форме по законодательству страны своего местонахождения.

Иностранные фирмы различаются: по виду хозяйственной деятельности; по характеру совершаемых операций; по форме собственности; по правовому положению. Основным критерием отнесения той или иной фирмы к какой-либо отрасли является преобладание продукции или услуг, присущих данной отрасли, в общем объеме операций данной фирмы. Этот же принцип ис­пользуется при отнесении фирмы к группе транспортных, торгово-посреднических, туристских, финансовых, страховых и других фирм.

Выявление принадлежности фирмы к какой-либо отрасли или сфере деятельности имеет важное значение с точки зрения особенностей правового регулирования их деятельности, прин­ципов налогообложения прибыли, инвестиционных льгот и т.п.

Большую роль во внешнеэкономической деятельности игра­ют торгово-посреднические фирмы и посреднические операции, которые осуществляются на основе дистрибьюторских соглаше­ний, договоров поручения, комиссии, консигнации, агентских соглашений.

В зависимости от характера совершаемых операций фирмы подразделяются на торговые, комиссионные, агентские и бро­керские.

Торговые фирмы осуществляют операции от своего имени и за свой счет. Они бывают двух типов: независимые торговые по­средники; торговцы по договору. Независимые торговые посред­ники заключают контракт на приобретение партии товаров, а за­тем реализуют их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене. Обычно это крупные фирмы, имеющие собствен­ные склады и транспорт. Чаще всего такие фирмы осуществляют оптовые операции и не занимаются розничной торговлей.

Торговцы по договорам заключают договоры с фирмой-продуцентом на реализацию ее товаров на оговоренных условиях, по определенной цене и на определенной территории в согласо­ванные сроки.

Договор может носить эксклюзивный (исключительный) ха­рактер, т. е. распространяться на ограниченный крут товаров (услуг). Такие фирмы называются обычно дистрибьюторами, или дилерами.

Продуцент (лат. producens — производящий) — производи­тель (частное лицо, предприятие, страна) определенного товара.

Фирмы — производители массовой продукции, как правило, не занимаются розничной или мелкооптовой продажей. Они за­ключают договоры с посредниками на реализацию своей про­дукции.

Покупателю лучше иметь дело с официальным дистрибьюто­ром такой фирмы, поскольку все другие посредники будут уже перекупщиками и соответственно увеличат цены.

Дистрибьюторские сделки основаны на том, что посредник- дистрибьютор закупает товары от своего имени и за свой счет и перепродает их покупателю также от своего имени.

Дистрибьютор связан со своим торговым партнером посред­ническим соглашением, в котором установлена номенклатура товаров, регион его деятельности, а также обязательства дист­рибьютора по изучению рынка, созданию сбытовой сети, техни­ческому обслуживанию продаваемой продукции, ведению рекла­мы и т.п.

По договору поручения поверенный обязуется совершить от имени и за счет доверителя определенные юридические действия. Доверитель обязан уплатить поверенному вознаграждение, если иное не предусмотрено законодательством или договором. Дове­ритель вправе отменить поручение, а поверенный — отказаться от него во всякое время. Однако если поверенный отказался от до­говора при условиях, когда доверитель лишен возможности иначе обеспечить свои интересы, поверенный обязан возместить ему причиненные прекращением договора убытки. В случае односто­ронней отмены договора доверителем на него возлагается обязан­ность возместить поверенному понесенные издержки и уплатить вознаграждение соразмерно выполненной работе.

По договору комиссии комиссионер обязуется по поручению комитента за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени и за счет комитента.

Комиссионные фирмы (комиссионеры) — это фирмы, которые совершают операции по купле-продаже товаров от своего имени, но за счет клиента-комитента. Эти фирмы, в отличие от торго­вых фирм, не закупают товар у продуцентов.

Комитент (лат. committentis — поручающий) — юридическое или физическое лицо, дающее поручение другому лицу (комис­сионеру) заключить сделку от имени комиссионера, но за счет комитента.

Комиссионер — это посредник в торговых сделках, т.е. лицо, исполняющее торговые поручения за определенное вознагражде­ние, называемое комиссионными (бонус), или комиссией. По сделкам, совершенным комиссионером с третьим лицом, права и обязанности возникают между комиссионером и третьим лицом, однако комиссионер, если иное не установлено соглашением сто­рон, не отвечает перед комитентом за исполнение третьим лицом сделки, совершенной комиссионером за счет комитента.

Комиссионер, продавая, покупая или обменивая товар, не становится его собственником. Владельцем товара является ко­митент.

Разновидностью комиссионных операций является консиг­нация. Консигнация (лат. consignatio — письменное доказательст­во, документ) — вид договора торговой комиссии, по которому комитент (консигнант) передает комиссионеру (консигнатору) товар для продажи со склада комиссионера (консигнационного склада). Отпуск товара с консигнационного склада всегда осу­ществляется с разрешения и под контролем таможни.

Согласно международной практике весь товар, не реализо­ванный консигнатором в течение установленного срока, может быть возвращен консигнанту за его счет. Срок действия догово­ра консигнации обычно больше срока реализации каждой пар­тии товара.

Агентские фирмы, или агенты, — это фирмы, которые осуще­ствляют поиск клиентов, представляют интересы фирм-проду- центов и действуют от их имени и за их счет.

Агентирование — это широко распространенный в мировой практике вид договорных отношений.

Агентские договоры традиционно применяются в сфере меж­дународных авиаперевозок. Существуют международные агент­ства, зачастую даже не располагающие собственными воздушны­ми судами, специализирующиееся на получении информации о грузопотоках и обеспечивающие взаимосвязь между грузоотпра­вителем и авиакомпаниями, занимающимися перевозкой грузов. В зависимости от существа договора транспортные агентства мо­гут выступать в роли агентов по поиску авиакомпании для пере­возки грузов от своего имени или от имени грузоотправителя.

Широко развито агентирование в рекламной деятельности. Рекламные фирмы выступают агентами от имени средств массовой информации по размещению в них материалов рекламодателей.

В сфере торговли наряду с реализацией товаров по догово­рам комиссии применяются также агентские договоры.

В ст. 1005 ГК РФ определено: «По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершить по пору­чению другой стороны (принципала) юридические и иные дей­ствия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала». Агентский договор имеет значительное сходство с договорами комиссии и поручения. Согласно ст. 1011 ГК РФ к агентским договорам применяются правила, преду­смотренные для договоров комиссии или поручения, в зависи­мости от того, действует агент от имени принципала или от сво­его имени.

По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от своего имени и за счет принципала, агент приобретает права и обязан­ности, хотя принципал может быть назван в сделке или может вступить с третьим лицом в непосредственные отношения по ис­полнению сделки. По сделке, совершенной агентом с третьим лицом от имени и за счет принципала, права и обязанности воз­никают непосредственно у принципала.

Брокерские фирмы — это фирмы, которые не являются пред­ставителями какой-либо из сторон договоров купли-продажи. Их основной обязанностью является нахождение партнеров, ко­торые и заключают договор между собой. За сведение партнеров друг с другом брокер получает брокерское вознаграждение.

Каждая фирма образуется в определенной правовой форме в рамках норм гражданского и торгового права соответствующего государства. Правовая форма определяет ответственность и пра­вомочность ее пайщиков, формы отчетности, порядок налогооб­ложения получаемой прибыли, структуру органов управления, порядок ликвидации и другие аспекты, знание которых необхо­димо при установлении деловых отношений с фирмой.

Фирмы могут быть образованы как индивидуальные пред­приятия либо как объединения предпринимателей. В первом случае предприниматель несет полную имущественную ответст­венность по делам своей фирмы. Обычно это мелкие фирмы, действующие большей частью в сфере услуг и розничной торгов­ли. Такие фирмы не обязаны публично отчитываться, поэтому получение достоверной информации о них весьма затруднено. Немаловажно и то, что ни в одной правовой системе индивиду­альные предприятия не признаются юридическими лицами.

Объединение предпринимателей для осуществления пред­принимательской деятельности происходит в форме различных товариществ и обществ. В первом случае предприниматели за­ключают между собой договор и наряду с объединением своих капиталов непосредственно принимают участие в управлении деятельностью своей фирмы и несут неограниченную имущест­венную ответственность по ее обязательствам. Они не подлежат публичной отчетности и не во всех странах признаются юриди­ческими лицами. К объединениям этого типа относятся полные товарищества континентального права, товарищества американ­ского права и товарищества с неограниченной ответственностью британского права.

Во втором случае объединяются только капиталы предпри­нимателей. Личного их участия в ведении дел фирмы не требует­ся. Часто они управляются профессиональными управляющими, назначаемыми вкладчиками. В случае несостоятельности фирмы последние рискуют только своим вкладом. Такое ограничение имущественной ответственности владельцев капитала позволяет им заранее рассчитывать размеры предпринимательского риска и создает благоприятные возможности для привлечения к уча­стию в такого рода объединениях, особенно образованных в форме акционерного общества, большого числа лиц для аккуму­лирования огромных капиталов в руках одной фирмы. К таким объединениям относятся общества с ограниченной ответствен­ностью и акционерные общества континентального права, бри­танские частные и публичные компании с ограниченной ответ­ственностью, корпорации США.

Следует иметь в виду, что в каждой стране приняты свои обозначения правовых форм, например, «Ltd», «Pic», «Jnc», «Согр», «AG», «GmbH» и т. д. Поэтому по названию фирмы, в ко­торое включается аббревиатура правовой формы, можно устано­вить саму правовую форму и страновую принадлежность фирмы.

Компенсационные сделки (сделки «бай-бэк») предусматри­вают продажу зарубежной фирмой машин и оборудования, тех­нологий и других продуктов в обмен на встречные поставки сы­рья и полуфабрикатов, производимых на поставленном оборудо­вании.

Существуют два типа компенсационных соглашений:

1) соглашения, в которых расчет за поставленное обору­дование осуществляется также поставками сырья и полуфабри­катов. Это модификация бартера;

2) сделки с раздельными валютно-финансовыми расчета­ми за оборудование и встречные отгрузки сырьевых товаров.

Компенсационные сделки предусматривают заключение раз­дельных контрактов и связаны со строительством объекта «под ключ».

Посредничество реализует косвенные связи российского предпринимателя с иностранным партнером. Эти связи могут осуществляться через внешнеэкономические организации, к ко­торым относятся внешнеэкономические ассоциации, ассоциа­ции делового сотрудничества, торговые дома, торгово-промышленная палата.

Ассоциация делового сотрудничества предназначена для ока­зания помощи предприятиям в развитии новых форм и направ­лений внешнеэкономических связей.

Торговый дом — это тип внешнеторговой организации, осу­ществляющей экспортно-импортные операции по широкой но­менклатуре товаров и услуг

Основными функциями торговых домов являются: организа­ция сети специатазированных предприятий и фирменных мага­зинов по розничной торговле товарами; оказание различных ус­луг в сфере бытового обслуживания, общественного питания, отдыха и т.п.; развитие новых услуг (интеллектуальных, рекреа­ционных, по обучению кадров и др.), предоставленных ино­странным гражданам, временно пребываемым в РФ, в том числе на основе совместных с иностранными юридическими лицами и гражданами форм предпринимательства; создание предприятий (в том числе и совместных) по производству товаров, техниче­скому обслуживанию и ремонту таких изделий; осуществление закупки товаров за счет собственных валютных средств, а также на условиях комиссии (консигнации), организации аукционной, комиссионной и посылочной торговли, продажи товаров по ка­талогам, других современных форм торговли; выполнение по­среднических функций по реализации на комиссионной основе продукции предприятий, а также приобретение за счет их средств товаров; строительство жилых домов, других объектов социального и культурно-бытового назначения; выполнение других работ и услуг, связанных с их основной деятельностью.

С 2003 г. регулирование внешнеэкономических связей в РФ осуществляет Министерство экономического развития и торгов­ли России.

2.1. Формы организации внешнеэкономической службы на предприятии

В современных условиях демонополизации внешнеэкономи­ческой деятельности предприятие — основное звено внешнеэко­номического комплекса страны. В соответствии с действующим законодательством предприятие — это самостоятельный хозяй­ствующий субъект, созданный в определенном порядке для про­изводства продукции, выполнения работ и оказания услуг в це­лях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Согласно действующему законодательству предпри­ятие имеет право самостоятельно определять формы, методы и объемы работы на внешнем рынке.

Для эффективного управления внешнеэкономической дея­тельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью предприятия определяется прежде всего теми целями и задачами, которые она призвана решать.

Наибольший опыт управления внешнеэкономической дея­тельностью накоплен в специализированных внешнеторговых орга­низациях (ВТО).

Ведущей структурной единицей ВТО является фирма, спе­циализирующаяся на торговле определенными товарами с одной страной либо с группой стран. Возглавляет фирму директор, имеющий — в зависимости от объема работы— несколько замес­тителей.

Функциональные отделы и службы специализированных фирм и ВТО можно условно разделить на три группы:

• Группа отделов и служб, осуществляющих планирование.

• Группа отделов, занимающихся непосредственно марке­тингом.

• Группа отделов, обеспечивающих принятие и исполнение управленческих решений:

Создание такой разветвленной структуры управления ВЭД ха­рактерно для предприятий (организаций) независимо от их организационно-правовой формы, когда их деятельность целиком и полностью сосредоточена на внешних рынках. Однако количест­во таких предприятий, естественно, меньше, чем количество предприятий, занимающихся производством. На промышленных предприятиях, активно участвующих во внешнеэкономической деятельности, внешнеторговый аппарат существует в основном в двух формах: как часть внутрипроизводственной структуры в виде внешнеэкономического отдела (отдела внешнеэкономических связей) и как относительно самостоятельное подразделение в виде внешнеторговой фирмы.

Функции ОВЭС:

• Научно-техническое сотрудничество и внешние связи:

это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно-техническому сотрудничеству с другими фирмами в об­ласти изучения и внедрения передового опыта; разработку пла­нов сотрудничества; организацию переговоров; сбор и накопле­ние информации по международному опыту; подбор специали­стов для командирования за рубеж; планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую отчетность.

• Протокол:

организация протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с иностранными специалистами; оформление документов для всех прибываю­щих на предприятие специалистов по вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмена опытом; обеспечение перево­дчиками иностранных специалистов и делегаций, а также пере­говоров; перевод каталогов, проспектов, другой технической документации.

• Аналитические исследования, разработка прогноза сбыта и выработка политики ценообразования:

анализ характеристик выпускаемой продукции исходя из требований рынка; изучение и анализ рынка сбыта продукции;

разработка прогноза сбыта;

определение возможного ассортимента товаров для продажи на внешнем рынке и разработка проекта планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания;

создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа;

изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынок, и выбор оптимального подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия; анализ состояния цен на рынке.

• Изучение рекламной деятельности:

разработка мероприятий по стимулированию спроса на про­дукцию предприятия; проведение анализа мероприятий по рек­ламе продукции.

• Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:

заключение, продление и контроль за исполнением догово­ров, оформление контрактов; работа с дилерами и агентами по сбыту; поиск потребителей на основе разработанных прогнозов сбыта;

ведение картотеки по учету потребителей;

переговоры с потенциальными потребителями;

ведение сбыта по регионам;

работа с сервис-центрами, обеспечение их запасными частями.

Способы представления своей продукции и поиска клиентов:

• Участие в выставках и ярмарках.

• Рассылка писем и каталогов по адресам.

• Телефонные звонки и переговоры с возможными покупа­телями, предприятиями.

• Объявления в газетах.

Анализ эффективности работы по сбыту показывает очевид­ное преимущество постоянных заказчиков. В этом случае благо­даря детализации заказа и специализации производится более эффективная и необходимая для клиента продукция.

Так, ОВЭС должен был решить проблему по реализации сво­ей продукции в сжатые сроки, поскольку склады были перепол­нены продукцией и предприятию требовались деньги. Основная работа заключалась в поиске покупателей и заказчиков продук­ции.