Методика ценообразования в СК «Garmonia»

Установление определенной цены на услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком низкой или слишком высокой. В малом бизнесе установление нужного уровня цен тем более важно, что предприниматель имеет возможность непосредственно общаться с клиентом и тот, в свою очередь, может высказать свои претензии по установленным ценам на услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению, низкая цена тоже может вызвать отрицательную реакцию, например сомнение в качестве продукта или в умении и опыте мастеров. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

Определение оптимальной цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена определяет успехи предприятия – объемы продаж, получаемую прибыль.

Применение политики низких цен оправдано, если:

- услуги не уникальны или не охраняем патентами

- услуги не сложно разработать или производить

- цена является решающим фактором для покупателей данных услуг

- фирма должна функционировать в условиях рынка свободной конкуренции

- не требуются усилий, чтобы обучить потенциальных покупателей пользоваться данными услугами

- у фирмы ограниченные финансовые источники и нет возможностей изыскать дополнительные средства.

Применение политики высоких цен рекомендуется в условиях, противоположных указанным выше. Это не означает обязательного выбора той или иной политики при преобладании одного из данных условий, а означает, что если имеются некоторые из этих условий, то стоит рассмотреть возможность применения соответствующей политики ценообразования.

Так как все перечисленные условия соответствует той ситуации, в которой функционирует «Garmonia», то «Garmonia» выбирает цены, принятые на данном рынке.

Здесь применяются цены, которые сохраняются на стабильном уровне в отношении определенных услуг в течение длительного времени. В этом случае независимо от объема рыночной доли, занимаемой фирмой на рынке, даже при незначительном повышении цены происходит резкое сокращение продаж соответствующих услуг. И наоборот: при небольшом её снижении возможно резкое увеличение сбыта.

Осуществить изменение привычной цены в сторону роста не реально без дополнительных вложений: изменения квалификации мастеров, обновления дизайна помещения, закупки новых более дорогих средств и пр. Поэтому СК «Garmonia» устанавливает средне-рыночные цены на свои услуги и очень часто проводит различные промо-акции (небольшие снижения цен на конкретную услугу в конкретный период) для привлечения большего числа клиентов.

Иногда используется установление престижных цен. В последнее время характерно расширение ассортимента престижных услуг. Примерами услуг подобного рода могут служить в области косметологии: шоколадные обертывания с красным вином, имбирное обертывание с медом, парафиновые ванночки для рук, био-ламинирование волос, ресниц и пр. Подобные услуги выполняются исключительно в СК «Garmonia» профессионалами, прошедшими специальное обучение и имеющими обширный опыт работы по данным программам. Косметика для этих процедур специально подобрана и разработана известнейшими лабораториями Лондона и Москвы. В данном случае клиент, как правило, платит за Имя Мастера, качество Косметики и обслуживания (когда все необходимое для процедуры включается в стоимость услуги).

Можно сказать, что эти услуги пользуются повышенной популярностью, так как высокие цены служат мощным стимулом для покупателей, рассчитывающих быстро и качественно поправить состояние своей кожи, обратившись к профессионалу. Для этих услуг с самого начала выхода на рынок была принята политика высоких цен для поддержания имиджа сверхвысокого класса. Так же в рамках престижного ценообразования становится возможным установление цен на продаваемые услуги на более высоком уровне в сравнении с услугами конкурирующих фирм посредством использования престижа известных Имен и высокого имиджа фирмы «Garmonia».

Как правило, на стандартные услуги СК «Garmonia» выставляет цены, рассчитываемые по формуле:

Ц=Сб*К

Где Ц- цена, указанная в прайс-листе для клиентов

Сб – себестоимость данной процедуры для Студии

К – повышающий коэффициент, который изменяется в соответствии с классом услуги (высокий, средне-высокий, стандартный) и от % заработной платы мастера, включаемой в себестоимость услуги.

У К есть минимальный уровень, ниже которого он не может опускаться в силу следующих причин:

1. Прибыль от проведения процедуры должна быть не менее 50% (здесь и арендная плата, и амортизация, и оплата вспомогательных работников и средства на расширение и ремонт предприятия), иначе предприятие разорится

2. Заработная плата мастера должна составлять не менее 30 % от стоимости процедуры.

3. Таким образом, на себестоимость материалов остается лишь 20 % от окончательной стоимости процедуры для клиента.

К может принимать значения больше 5, но не меньше (табл.2.4).

Таблица 4

Сводная таблица услуг, классов и коэффициентов

Статистика основных показателей деятельности СК «Garmonia» приведена в таблице 6.

Таблица 6

Основные показатели деятельности СК «Garmonia»

Из таблицы 6 видно, что деятельность предприятия вполне успешна. В первый же месяц фирма вышла на уровень безубыточности и даже имела минимальную прибыль. В последующие месяцы прибыль только неуклонно растет, хотя темпы её роста оставляют желать лучшего. Причина столь низкой прибыльности кроется в том, что СК «Garmonia» только что вышла на рынок и старается привлечь как можно больше клиентов за счет заманчивых, то есть низких цен.

При любом дополнительном снижении уровня цен фирма может начать нести убытки. Из-за проведения постоянных специальных акций это будет происходить, но подобные действия обусловлены тем, что низкие цены привлекают максимально возможное количество посетителей, которые потом возвращаются в СК «Garmonia» в качестве постоянных клиентов. Тогда они получают услуги уже за полную стоимость, значит предприятие начинает приносить все большую прибыль.