Средства стимулирования сбыта, применяемые на потребительском рынке

Понятие стимулирования сбыта и классификация применяемых средств

Стимулирование сбыта – совокупность приемов, применяемых на протяжении всего ЖЦ товаров в отношении всех участников рынка с целью краткосрочного увеличения объемов продаж и числа покупателей.

Необходимость стимулирования сбыта обусловлена:

a) Насыщением товарного рынка и широким ассортиментом товаров

b) Высокой стоимость рекламы в СМИ

c) Борьбой с конкурентами

По содержанию средства стимулирования сбыта подразделяются на 3 группы (схема 1):

1. Средства ценового стимулирования

а) прямое снижение цен

б) предоставление купонов на скидку

в) предоставление скидки с отсрочкой получения

2. Средства стимулирования сбыта в вещественной форме

а) премия в вещественной форме

б) бесплатные товарные образцы

3. Средства стимулирования сбыта в игровой форме

а) игры

б) лотереи

Инициатором мероприятия по стимулированию сбыта может быть любой участник канала сбыта (производитель, оптовый и розничный посредники).

Могут также проводиться мероприятия по совместной инициативе нескольких или всех участников канала сбыта.

На потребительском рынке используются все средства, представленные на схеме 1. Наиболее эффективно прямое снижение цен, которое может осуществляться в следующих формах:

1. Скидки с цены за крупную покупку.

2. Распродажа товаров перед закрытием предприятия на ремонт и реконструкцию (скидки от 30 до 70%).

3. Предоставление скидок в 2 первые часа работы и в 2 последние два часа работы.

4. Продажа по сниженным ценам ограниченного количества товаров.

5. Предоставление скидок на ограниченное время.

6. Ступенчатое снижение цен на престижные товары.

7. Сезонные распродажи.

8. Прием в зачет стоимости подержанного товара при покупке нового.

9. Скидки за последнюю единицу в партии товара.

Предоставление купонов на скидку осуществляется:

1. Путем прикрепления к товару, на который дается скидка

2. Рассылкой по почте

3. Путем вручения потенциальным потребителям в местах массового скопления

В вещественной форме сбыт может стимулироваться путем предоставления премии (подарка) за крупную покупку.

Бесплатные товарные образцы предоставляются производителями оптовым и розничным посредникам для демонстрации и подтверждения качества продукции и как пробные экземпляры.

Стимулирование в игровой форме вызывает азарт у покупателей и стремления выполнить условия игры. За это покупатели получают подарки.

При организации лотерей билеты прикрепляются к товарам, сбыт которых необходимо стимулировать. Затем проводится тираж, и определяются выигравшие билеты. Для обеспечения эффективности игровых средств стимулирования сбыта количество выигрышей должно быть не менее 20% от общего количества участников мероприятия.