Сигареты марки «КЕМЕЛ», пожалуйста

Что это такое?

Как сравнить двухкомандное и заменно-командное заключение сделки, рассмотренное в предыдущей главе?

Они имеют очень много общего, но есть одно главное различие: заменно-командное заключение сделки обычно является сиюминутным решением найти помощника для трудного заключения сделки.

Двухкомандное заключение - это планируемый заранее метод заключения, в котором Вы начинаете заключения сделки с двумя продавцами, иногда в силу того, что Вы ожидаете трудностей, иногда в силу того, что Вы чувствуете себя неуверенно или просто потому что, политика, проводимая Вашей компанией, требует, чтобы в заключении сделки участвовали два человека.

Конечный результат эффективного двухкомандного заключения сделки такой же. как и хорошо выполненной замены. Покупатель под воздействием сосредоточенных усилий двух продавцов уступает быстрее и проще, чем в случае одного продавца. Это является отличной иллюстрацией старой поговорки, которая гласит: две головы лучше, чем одна.

Из всех мест, где мне приходилось бывать, самый превосходный пример применения двухкомандного метода мне довелось наблюдать в аптеке - магазине.

Мой менеджер по сбыту и я присутствовали на семинаре, организованном замечательным писателем и адвокатом по торговым делам Наполеоном Гилланом.

Когда мы покинули аудиторию и направились к нашей гостинице, Джеки обнаружил, что у него почти не осталось сигарет, поэтому мы зашли в ближайшую аптеку-магазин.

За прилавком, где продавались табачные изделия, находилась женщина средних лет. Возле нее стоял молодой парень. Женщина спросила, чем она может помочь нам.

«Сигареты»Кемел», пожалуйста» Женщина повернулась к парню и сказала: «Сигареты «Кемел». Он принес блок сигарет «Кемел» и положил его на прилавок.

«Я только хотел..., э-э, ну ничего. У Вас есть спички?» «Спички», - сказала женщина, повернув голову через плечо. «Сэр, на этой неделе мы получили специальные. Если Вы подождете минуточку, я их Вам покажу.»

Женщина отошла в сторону и парень нырнул под прилавок и извлек «специальные». Это была обыкновенная зажигалка с двумя жестянками, непомерного размера с горючей жидкостью и коробкой с кремнием, привязанной к футляру.

«Это зажигалка марки «Бланке», сэр. Гарантируется, что она будет работать вечно, поставляется с годичным запасом горючей жидкости и кремния. Все в одной упаковке.»

«Между прочим, сэр, зажигалка уже заправлена и кремний находится в ней, Вам только остается вытащить ее из футляра», - добавила женщина.

Когда мы покинули магазин Джеки потратил почти восемь долларов. Всю дорогу он смеялся над тем, каким образом его провели двухкомандным способом. Ему было любопытно, владели они аптекой или просто получали комиссионные.

Пачка сигарет стоила около 35 центов, он же потратил более, чем в двадцать раз больше.

То. что случилось не было случайностью. Эти люди имели спланированную, хорошо отлаженную двухкомандную систему, которая наверняка значительно увеличивала объемы продаж.

В отличие от заменно-командного подхода (вероятно они редко проводили продажи достаточно значительные, чтобы оправдать время, затраченное на замену), они применяли двухкомандный подход, пока не добились его эффективной работы, чему мы и были свидетелями.

Если я не ошибаюсь, они вели себя таким же образом с покупателями до нас и после нас. Очевидно, они руководствовались принципом, который стоит запомнить. Вы не получаете покупки, о которой не просите. Они просто подтвердили вывод, что двое могут сделать лучше, чем один. Тот факт, что следует использовать двухкомандный подход везде где возможно, должен быть очевиден в этой связи.