Следуй, а не руководи!

Продавец-профессионал, специализирующийся на заключении сделок.

Вместо того, чтобы полагаться на случайный, равновозможный подбор партнера для двухкомандного подхода, многие торговые фирмы имеют в своих штатах профессиональных продавцов, специализирующихся на заключениях торговых сделок, чья работа состоит в объединении усилий с продавцом для заключения сделки.

Эти люди обычно находятся в резерве. Их единственной обязанностью является заключение сделок, хотя в некоторых более мелких компаниях они - простые продавцы, им лишь дополнительно доплачивают за помощь другим продавцам при заключении сделок.

В любом случае это всегда люди, доказавшие свою высокую квалификацию, люди продемонстрировавшие свою профессиональную ловкость при спасении практически упущенных сделок. И продавец проявляет благоразумие, если он пользуется их помощью всякий раз, когда он чувствует, что она может помочь.

Профессионал, работающий эффективно, настроен на заключение сделки. Ему нет необходимости беспокоится о квотах (за исключением общих итогов), перспективах, поддержании торговых рекордов или преследовании большого числа потенциальных клиентов.

Его единственной обязанностью должна быть работа с продавцом для заключения сделки. Ничто не должно отнимать его времени или мешать ему думать над наилучшими и наиболее эффективными методами достижения заключений торговых сделок для его людей.

Когда Вы применяете двухкомандный метод с продавцом-специалистом заключения сделок, следуйте за ним, не пытайтесь руководить им.

Прежде чем Вы предстанете перед потенциальным клиентом. Вы должны подготовить своего партнера, рассказав ему каких возражений можно ожидать, с какого типа клиентом он столкнется и дать краткую характеристику клиента. Это позволит вашему партнеру использовать свои возможности наиболее эффективно.

Продавец, специалист по заключению сделок - это человек, который знает свое дело и который знает, что его люди будут использовать все свое профессиональное умение, чтобы в сознании клиента остались его идеи и, чтобы придать особое значение примерам. Он будет знать, как дать Вам ход, чтобы включиться в разговор, усилить его аргумент и затем отступить. Но Вы должны уметь почувствовать момент, когда включиться в беседу, когда отступить и предоставить снова ему вести разговор.

Он - форвард. Когда он Вам пасует мяч, остановите его, но как можно быстрее пасуйте ему обратно. Если Вы оба будете стараться направить нить разговора, то ваш потенциальный клиент будет просто выведен из игры, и Вы никогда не заключите с ним сделки.