Я купил, и я доволен

Здесь описывается разновидность демонстрации, которая может быть применена к потенциальному покупателю, который даже не верит тому, что он видит, чувствует или ощущает на вкус.

Он тот парень, чей страх или недоверие к продавцу так глубоко, что он не может примириться с тем, что увидел, не может заставить себя поверить своим собственным глазам. И поверьте мне, это настоящий страх, настоящее недоверие.

Этот парень должен быть подвержен внешнему влиянию, например того, кто уже купил продукт или услугу, которую Вы продаете и вполне доволен. Ваш потенциальный покупатель легко выслушивает кого-нибудь, как он сам; кто ничего не приобретет без рассказа ему, доволен он или нет покупкой.

Однажды, когда я работал КП (консультантом по продажам) в автомобильном агентстве, я помог одному из наших продавцов продать трудному потенциальному покупателю автомобиль с кузовом «универсал» с тремя рядами сидений. При этом мне помогла дополнительная поддержка со стороны жены покупателя.

Предполагаемый покупатель был семейным человеком с женой и пятью детьми. Он понял, что ему нужен автофургон но ему сказали, что через несколько месяцев эксплуатации он начнет грохотать и это было одним обстоятельством, которое он не мог преодолеть. Вдобавок он был обеспокоен тем фактом, и его обеспокоенность можно понять, что наш автофургон стоил на 1.000$ дороже, чем иностранного производства, который он также рассматривал в качестве возможной покупки.

Эд привел предполагаемого клиента и его жену, а заодно и пять детей ко мне и объяснил проблему. Мы показывали им одну американскую модель средней цены, в то же время предполагаемый клиент обдумывал иностранную модель в стиле «микроавтобус», он слышал, что они не дребезжали и стоили дешевле.

Я вновь остановился на недостатках, то есть на том, что я считал будет недостатками иностранной модели: более трудная езда, возможная проблема с запасными частями и т.д., но ничто не могло убедить их. они были нерешительно настроены, что обычный автофургон будет слишком шумным и дорогим для их нужд, хотя Эд и я думали по другому.

Был вечер пятницы, я извинился и вышел на минутку, чтобы позвонить моему клиенту, которому я продал трехрядный автофургон шесть или семь месяцев назад. У него было семь детей, четырем из них не было еще и десяти.

«Мистер Кац, когда в последний раз вы и ваша жена ели бифштекс у меня на ужин?»

«Мистер Дейн, вы точно знаете как начать разговор. Что у вас? И будьте уверены, я помню бифштекс!»

«Вам нравится ваш автомобиль с кузовом типа «универсал», мистер Кац? Вам и вашей жене?»

«Я сказал вам в прошлом месяце, когда мы приезжали для проверки, что это самая лучшая покупка, которую я когда либо делал. Почему?»

«У меня здесь семейная пара, которые делают то же самое, что делали вы и ваша жена. Они выбирают между трехрядным автофургоном и иностранной моделью типа «микроавтобус». Мне кажется, я не могу убедить их.»

«Они совершают величайшую ошибку. Скажите им, что я так сказал. Моя жена сказала бы им то же самое. Вы скажите этим людям...»

«Вы скажите им.» «Я?» Я объяснил, что я хотел, чтобы он «случайно заехал» к нам, как можно скорее, и привез детей, так чтобы мой предполагаемый клиент мог увидеть, что мистер Кац и вся его семья были довольны- автофургоном и не жалели, что не купили иностранную модель.

Я рассказал ему как это сделать: придти в мой кабинет и прервать нас с помощью какого-нибудь предлога, а дальше я возьму инициативу на себя.

Это отлично сработало. Две женщины нашли общий язык, мужчины дружески беседовали и не успел я и глазом моргнуть, как они отъезжали в автомобиле Каца. Кац хвастаясь проехал милю за минуту, чтобы показать преимущества своего автомобиля над иностранными моделями. Тем временем Эд и я пытались сладить с десятью детьми- старших детей Каца не оказалось дома, и успокоить их пока их родители не вернулись обратно.

Примерно через десять минут родители вернулись. Как только они вышли из машины, жена предполагаемого клиента сказала: «Единственное, что меня беспокоит, так это то, что мы неоднократно слышали они начинают дребезжать через некоторое время. И поверьте, если мы так много заплатили за автофургон, пройдет много времени прежде, чем мы сможем позволить себе его продать.»

Миссис Кац совершила для нас сделку в тот момент, когда она сказала: «Дорогая, если вы такие как мы, с машиной полной детей, вы не услышите ее, даже если она действительно будет дребезжать, но зачем отказывать себе в дополнительном комфорте, который вы хотите иметь?»

Постороннее влияние сделало свою работу. Конечно мы подтолкнули семью Кац к этому, но они говорили правду, как ее себе представляли. Они искренне старались помочь другой паре.

Хотя мы и не ожидали другого развития событий, но супруги Кац научили нас как обходиться со всей семьей, включая и подружку старшего сына.

Случай с моим тестем дает хороший пример сохранения демонстрации в резерве, а затем ее использования для быстрого заключения сделки, когда предполагаемый клиент начинает упираться в силу нежелания изменить свою старую привычку, даже для изменения ее к лучшему.

Продажа автомобиля с кузовом типа универсал» показывает какие определенные преимущества будут достигнуты от использования постороннего влияния, чтобы заключить сделку или помочь с ее заключением, когда клиент не соглашается или обдумывает другой продукт или услугу.

Подводя итог сказанному в этой главе, я хотел бы сказать, что вы должны сфокусировать разговор: вы должны вести разговор в том направлении, в котором хотите, удаляя камни из крепостной стены по мере вашего продвижения, но вы всегда должны его контролировать.

Контролируя разговор, поддерживая его в том направлении, которое ведет непосредственно к заключению сделки, вы также должны лишить вашего потенциального клиента всякой возможности сказать «нет».

Кроме того, вы должны предусмотреть альтернативу, выбор, тем самым вы устраните саму необходимость удержания его от произнесения отрицательного ответа. Создание такой ситуации, в которой он не может сказать «нет», является частью контролирования и направления обсуждения к заключению сделки.

Третье основное правило, которому необходимо следовать, чтобы гарантировать беспрепятственный подход к ситуации заключения сделки, также является частью контролирующего образа действий: если кажется, что потенциальный клиент находится в восприимчивом настроении, вы должны его в нем и поддерживать, при этом надо быть очень осторожным, чтобы не оттолкнуть его от себя или вызвать изменение в настроении, которое почти наверняка значительно осложнило бы заключение вашей сделки, если не сделало ее совершенно невозможной.

Мы обсудили несколько методов выполнения трех основных необходимостей, без которых невозможен успешный подход к заключению сделки. Каждый метод взаимосвязан с другим, и конечно же вы уже придумали или можете придумать новые методы.

С самого начала составьте мнение о потенциальном клиенте, определите его отношение, управляйте им в соответствие с этим отношением, предлагайте ему выбирать среди нескольких вариантов вместо выбора только между «да» и «нет». И когда камни из крепости сопротивления продаже удалены, они так и останутся лежать у полу разрушившихся стен. Достижение заключения Великой Сделки будет более спокойным, и гораздо чаще успешным.

7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ НЕ ВСЕГДА ЯВЛЯЕТСЯ ЕЕ ОКОНЧАНИЕМ: ШЕСТЬ СПОСОБОВ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВЕЛИКОЙ СДЕЛКИ ЗАЩИЩАЮТ ОТ ОТКАЗА КЛИЕНТА

Когда заключение сделки не является окончанием сделки?

З аключение сделки не является окончанием сделки, если потенциальный клиент снова звонит часа через два или на следующий день, чтобы сказать продавцу приостановить осуществление сделки, что он решил подождать немного или, в конце концов, продукт может его не устраивать.

Мы все знаем, что такое случается. Это происходит весьма часто, нельзя с уверенностью сказать, что в большинстве случаев это была ошибка продавца. Если бы он провел полную работу при заключении сделки, привел бы все в порядок и доставил товар там, где это возможно, тогда бы, вероятно, и не было попытки отказа со стороны клиента.

Хорошо подготовленный продавец, даже в случае попытки отказа от обещания со стороны предполагаемого клиента, будет знать все необходимое, чтобы управлять ситуацией, без необходимости повторения заключения сделки снова, без затрачивания двойного труда или двойного времени на соблюдение заключенной сделки.

Неважно, что вы продаете: участки на кладбище, автомобили или совместные фонды, существуют две основные предосторожности, которые являются составной частью каждой процедуры заключения сделок.

Эти две предосторожности отказа от обещания предотвратят больше изменений решений потенциальных покупателей или попыток отказа от обещания, чем любые слова, которые вы можете сказать или любые действия, которые вы можете предпринять, когда случается отказ от обещания.

Подпишите и заверьте (и доставьте)

Первая из двух предосторожностей очень может быть и наиболее важной, поскольку ее необходимо соблюдать в первую очередь в последовательности событий, следующих за решением потенциального клиента купить.

То, что первая предосторожность - наиболее важная, справедливо по двум причинам: ее необходимо соблюдать сразу же после подписания потенциальным клиентом контракта и применять к любому заключению сделки. Другая предосторожность может не являться необходимой или даже возможной.

Когда потенциальный клиент расписался на контракте, или сказал, что он воспользуется продуктом или услугой, которую вы предлагаете, завершите бумажную работу... полностью.

Снова и снова я наблюдаю, как продавцы допускают ошибку думая, что раз мистер Джонс подписал контракт или сказал, что он купит, то бумажная работа может и подождать.

Затем, через час, когда продавец ушел и направился в свой офис (однажды, когда я вернулся от клиента, меня уже поджидало сообщение), у покупателя появляются последующие мысли, и он звонит, чтобы сказать: «Подождите со сделкой. Я хочу над ней подумать» или «Я свяжусь с вами позднее».

Обычно продавец скажет: «Что он хочет этим сказать? Он подписал контракт и я собираюсь...».

И что вы собираетесь? Вы ничего не собираетесь, и вы знаете об этом. Если он решит уклониться от сделки, обычно вы мало что можете сделать. Технически контракт есть договор, но мы все знаем, что до тех пор, пока сделка не приведена в порядок и товары не доставлены и не оплачены, контракт в действительности связывает только продавца, а не покупателя. Сколько раз вам доводилось видеть, чтобы торговая фирма обращалась в суд или даже подавала заявление, основанное на том, что предполагаемый покупатель подписал контракт и отказывается от обещания? Это может быть только вялым обращением к порядочности поставившего подпись, но этого очень мало.

Решение состоит в том, что надо быть готовым оформить сделку полностью, расставив все точки над «I». Тогда у вас будет гораздо лучший шанс, что соглашение будет соблюдаться. Сделайте это, не смотря на то, что вам необходимо еще сделать двадцать дел в вашем офисе сегодня или завтра.