Что, если я получу увечье?

Четыре основных подхода к заключению сделок.

Сохранение благоприятного отношения потенциального клиента, проведение разговора таким образом, каким Вы хотите, чтобы он проходил, и предложение выбора вместо ультиматума является превосходным, но все это лишь основные руководящие линии поведения. Они не осуществляют продажу, но показывают как добиться имеющего первостепенное значение заключения сделки.

Беседы с продавцами и менеджерами выявили четыре подхода, которые приводят к продаже, сделку к более быстрому заключению, и будут с Вашими собственными изменениями применяться к любому заключению сделки, за которое Вы беретесь.

Первый и возможно наиболее важный метод состоит в том, что продавец вместо концентрации на преодолении возражений, придает особое значение статьям договора, или особенностям обслуживания, или продукта, к которым потенциальный покупатель проявил заинтересованность.

Вы заметили, что продавец, продававший косилки воспользовался замечанием о том, что двигатель издает много шума. Он мог бы развить эту тему с помощью вопросов о близости соседей потенциального покупателя и его склонности косить траву рано утром.

Главным обстоятельством было то, что продавец задержался на особенности, которая понравилась потенциальному покупателю, или о которой он проявил беспокойство. Вместо того, чтобы проигнорировать вопрос об автоматическом стартере, продавец ответил на него, но так и не показав, что он слышал его, и он также не сделал из него значительного обстоятельства.

Он просто сказал потенциальному покупателю, а затем показал ему, или вернее позволил покупателю самому попробовать, что машина легко заводится и без автоматического стартера. Затем продавец долго распространялся о глушителе, когда покупатель указал, что у него могут быть проблемы, если косилка очень шумно работает. Результатом явилась продажа. Вы также заметили, что продавец не спрашивал о продаже. Он не спрашивал покупателя хочет он или не хочет машину, а напротив как он хочет заплатить за нее? Он предложил выбор.

Затем, чтобы потенциальный покупатель понял, что продавец считает сделку совершенной (позитивное мнение), продавец перешел к собирателю травы. Разумеется он старался как мог, но первоочередной целью было отвлечь покупателя от косилки, предположить, что продажа уже состоялась, отойти он нее, перейти к родственному продукту.

Этот подход мог бы быть использован точно таким же образом и в продаже страховок.

«Мистер Картер, я Эд Гембл из Северо-Южной Страховой Компании. Я понимаю. Вы заинтересованы в страховании жизни?»

«Я сейчас сяду рядом с Вами и покажу, что Я составил для Вас. Этот портфель страховок, который я подготовил, защищает Вас, как Вы можете видеть, с сегодняшнего дня и после того возраста, когда Вы предполагаете выйти на пенсию.»

«Но сейчас мне необходимо, чтобы Вы ответили на некоторые вопросы, чтобы убедиться, что мы выработали наилучший план для Вас.»

Когда страховой агент убедился, что он учел число детей, пенсионный план, обеспечиваемый компанией, число лет до выхода на пенсию и т.д., он начинает изучать в деталях сам план.

«Мистер Картер, пока я прибавил эту 20-летнюю плату...» «Какова величина страховой премии?» «В этом пункте премия второстепенна, Мистер Картер, но мы вернемся к ней через несколько минут. Теперь эта...» «Предположим я стану нетрудоспособен. Кто будет платить премии? В действительности моя работа не опасна, но мы, электротехники, иногда подбираемся к некоторым совсем небезопасным вещам...»

«Это здесь, мистер Картер. В случае Вашей нетрудоспособности, полученной на работе или вне работы, Вам автоматически выплачиваются премии, а страховой полис остается без изменения. Теперь, вот другое страховое пособие в случае, если Вы получите.. и т.д. и т.п.»

Продавец выяснил, что хочет его предполагаемый клиент, к каким пунктам договора он проявляет заинтересованность, и о чем он больше всего обеспокоен. И с этого момента продавец именно сюда направляет свои усилия. Заключение сделки пройдет значительно проще, чем если бы он противостоял этому человеку, стараясь преодолеть его возражения.

«Общая премия, мистер Картер, и она включает отказ от всех премий по всем страховым полисам, составляет только 89.43$ ежемесячно для более чем $ в страховании жизни. Вся премия того типа, который накапливает наличность и выплачивает дивиденды. И если бы Вы стали нетрудоспособным, то премии были бы Вам выплачены.»

Страховой агент рассказал своему предполагаемому клиенту о величине премии, но при этом выделил положительные моменты: наличность и дивиденды, отказ от премии, и сумму, которую он должен получить «только» за 89.43$.