Я пойду с вами

Фиктивная доставка

Берт упомянул вторую предосторожность. Это не всегда возможна, но там где возможно, доставляйте как можно быстрее.

Безусловно бывают ситуации, как, например, в случае с Бертом, когда вы не можете доставить немедленно, но если вы можете, присоедините эту предосторожность к первой и доставьте.

В случае страхового полиса, который надо прояснить в стенах домашнего кабинета, автомобиля, который предстоит заказать и портфеля совместных фондов, который должен быть составлен, вы не можете доставить, но многие продукты и услуги можете. Вы часто можете сделать «фиктивную доставку», когда вы не можете сделать реальную.

Продавая машины, я использовал фиктивную доставку. У меня была демонстрационная машина, как и у всех продавцов, поэтому, когда я продавал то, что не мог доставить, я сажал покупателя (в действительности он пока что предполагаемый покупатель) в мою машину.

Если он возражал, говоря при этом, что не хочет лишать меня средства передвижения или, что он не хочет быть обязанным за демонстрационную машину, я настаивал даже еще больше. Я настаивал, потому что чувствовал, что очень часто это являлось началом последующих мыслей о его решении купить.

Я знал, что если я усажу его за руль моего демонстрационного автомобиля, я буду ближе к предотвращению отказа от покупки, явившимся результатом этих последующих мыслей. На самом деле, я знал, что делая его обязанным его мне и моей компании, т.е. того, чего он больше всего боялся, я приобретал лучший шанс для поддержания его решения купить. И он знал об этом тоже.

Другая уловка, которую мне показал один страховой агент, очень эффективна для успешного ведения дел с простофилей, у которого появились последующие мысли аннулировать сделку. Страховой агент делал всю бумажную работу какую мог, получал необходимые подписи и приводил все что мог в порядок.

Затем, когда он намечал медицинскую проверку, он говорил предполагаемому клиенту, что поскольку они договорились о назначенном времени, то он заедет за клиентом, скажем на 30 минут раньше.

«Я могу найти кабинет врача. Для вас нет необходимости...» «Все в порядке, мистер Джонс. Это часть моей работы, и кроме того, я сам должен увидеть доктора на минуту-другую, таким образом, я сделаю два дела сразу».

Затем страховой агент сразу же переходил к чему-нибудь еще или уходил от покупателя, если он все закончил, тем самым покупатель не мог настаивать на том, чтобы агент за ним не заезжал, чтобы отвезти в медицинское учреждение.

Страховой агент завершил три дела, действуя указанным образом: он препятствовал возможному последующему изменению решения, он определял возможный отказ от решения, если он проявлялся. И если он появлялся, агент был в лучшей позиции для борьбы с ним, будучи предварительно предупрежден. Он также обязывал покупателя на будущее.

Завершение всей бумажной работы и подписание всех контрактов и соглашений являются психологическим средством сдерживания отказа от сделки предполагаемого клиента.

Продвигаясь на шаг дальше, там где возможно доставить при заключении сделки, очень редко встречается ситуация, когда покупатель пытается нарушить свое слово, но если он это делает, то у продавца есть сильное средство воздействия - доставка, с помощью которого заставить покупателя соблюдать соглашение. Совсем немного предполагаемых покупателей пошло бы в суд и признало, что они получили продукт или подписали полностью оформленное соглашение и затем решили отказаться от сделки.

Один удачливый продавец сказал мне: «Доставка покупки - это тот момент, с которого я начинаю подсчитывать свои комиссионные. В этот момент предполагаемый покупатель не только чрезвычайно редко пытается отказаться, поскольку продукт уже доставлен, но это также тот момент, в который я могу, если необходимо, оказать давление, чтобы заставить его соблюдать свое обязательство. Стоит ему только принять доставку, и сделка закончена, насколько это меня касается, и уже не может быть никаких отказов». Делайте все, что вы можете, чтобы завершить продажу, включая доставку там, где возможно. Если вы не можете доставить, используйте другие уловки, чтобы обязать вашего покупателя строго соблюдать сделку, которую он заключил. Чем сложнее вы сделаете для него нарушить свое слово, тем больше продаж займут свое место в вашем деле «Для закрытых сделок».