Прижигание пяток

Существует еще один способ устранения отказа, но необходимо, чтобы его осуществил кто-нибудь, обладающий полномочиями. Этот способ является последним средством, которое может привести и к обратному результату. Этот подход носит название «Прижечь ему пятки», что означает заставить его соблюдать свою сделку.

Когда покупатель соглашается с контрактом и позволяет подписать и оформить все документы, то он, фактически, купил продукт или услугу, на которую он заключил соглашение, особенно, если он согласился с доставкой.

Когда все другие методы заставить по-хорощему предполагаемого покупателя соблюдать сделку потерпели провал, лицу или лицам, наделенным полномочиями предстоит решить, что делать дальше.

Они могут позволить ему спокойно уйти, и на этом поставить точку, пожертвовав потерянным временем, трудом, затраченными расходами при проведении продажи, или же они могут занять жесткую позицию и «прижечь ему пятки». Они могут настаивать на выполнении им соглашения, которое он заключил, даже вплоть до обращения в суд, если продажа достаточно крупная, чтобы смириться с ее потерей. Однако, указанные действия должны осуществляться руководством компании по следующим двум причинам: первая - под угрозой возможного судебного иска, предполагаемый покупатель может и не обманывать, что он воспользуется продуктом или услугой, и вторая, если он этого не сделает, им предстоит решать, идти им дальше или отступать.

Также следует иметь в виду, что когда покупателя заставляют выполнять сделку, он будет неудачным покупателем, и может быть таким неуступчивым в будущем, что может не стоить того усилия, которое заставит его соблюдать соглашение.

Во всяком случае, нельзя чересчур преувеличивать, что данная ситуация для правления компанией должна полностью регулироваться. Здесь идет речь не о том, что продавец должен позволить предполагаемому покупателю уйти без борьбы, или без того, чтобы отвести его в дирекцию компании для обсуждения, а о том, что владелец компанией или менеджер должен решать использовать подход типа «Прижечь ему пятки» или необходимо знать, но часто он приступает к делу, как-будто ничего не знает о предполагаемом клиенте и причине, по которой он хочет аннулировать сделку. В этой связи, он может заставить покупателя повторить те причины, по которым он хочет нарушить данное слово и поставить клиента в еще более неловкое положение из-за его нечестного решения отказаться от сделки.

Как только партнер дал предполагаемому клиенту высказаться.и услышал причины аннулирования сделки, он начинает решительно действовать для сохранения продажи в деле под названием «Для заключенных сделок».

Запомните, имеются две основные предосторожности, которые используются при заключении сделки, чтобы застраховаться от попытки отказа предполагаемого покупателя: первая - выполните всю бумажную работу, какую возможно сделать, и вторая - доставьте как можно быстрее.

Если эти предосторожности не помогли, и вы столкнулись с попыткой отказа, примените любой из методов, раскрытых в данной главе для борьбы с ним, используя любой ваш собственный вариант, который вы можете придумать.

Независимо от того, какой вы используете метод, наиболее мощным оружием для борьбы с отказом, которое у вас есть является собственная совесть покупателя. Используйте ее для вашей пользы и ваши заключенные сделки останутся не расторгнутыми. Если вы не будете готовы, или вам не удается применить спланированную защиту от отказа, то вы потеряете слишком много времени на то, чтобы порвать ставшие ненужными контракты.

8. ШЕСТЬ ОШИБОК ПРИ ЗАКЛЮЧЕНИИ СДЕЛОК: КАК ОПРЕДЕЛЯТЬ И ИЗБЕГАТЬ ИХ