Возвращающие методы

Когда вы не осуществили доставку, не получили все деньги, или у вас не было возможности закончить всю бумажную работу по той или другой причине, вам необходимо воспользоваться по крайней мере одним из трех «возвращающих» методов.

Возвращающие методы - в точности то, что вам нужно. Они противодействуют попытке отказа от сделки и возвращают предполагаемого клиента в соблюдению совершенной им сделки.

По существу это может быть достигнуто одним из трех способов: убедить его сделать то, что он согласился сделать, заставить его продвигаться вперед из сострадания к вам, или заставить его соблюдать соглашение, которое он подписал. Существует много способов преодолеть попытку отказа, за которой нет объективных причин, препятствующих сделке. Вы можете создавать собственные варианты основных методов.

Сознание вины (Вы шутите!)

Один из наиболее удачливых продавцов, которых я знаю, как-то объяснил свой любимый «возвращающий» метод.

Предполагаемый покупатель, пытающийся отказаться от сделки, чувствует в этом себя виноватым. Он знает, что ставит продавца в неудобное положение, что он заключил сделку и должен ее соблюдать.

Зная, что предполагаемый покупатель чувствует вину, я использую его сознание для продвижения вперед. Применяемый мной метод зависит от индивидуальности предполагаемого клиента.

Позвольте привести вам пример того, что я имею ввиду с вымышленным разговором по телефону, иллюстрирующим неудавшийся отказ от сделки.

«Мистер Харрис? Это Джонс. Вы знаете я был у вас пару часов назад и взглянул на Роскошный Зумер».

«Да, сэр, это мистер Харрис. Вы купили (всего лишь едва заметное выделение слова «купили») голубую четырехдверную машину».

«Э-э, да. Мистер Харрис. Я решил... я имею в виду, вы понимаете, мне нравится машина, и все, но... но, я решил подождать немного прежде, чем я куплю».

(Здесь я выдерживаю хорошую паузу секунд в 30 прежде, чем отвечаю. Я ' хочу показать, что я не могу поверить, я шокирован тем, что он мог даже предложить такое. Я предоставляю его совести поработать над ним.) «Вы хотите... подождать?»

«Да, сэр. Мне очень неудобное поступать так, но...»

«Ха-ха-ха! Мистер Джонс, это у Вас хорошо получилось. Вы заставили меня поволноваться за эту минуту. Я действительно подумал, что Вы подразумевали это, что Вы в самом деле откажитесь от соглашения, которое Вы сделали (снова обратите внимание на что направлено ударение), но сейчас я понимаю, вы меня разыгрываете».

«Но, мистер Харрис, я...» «Ха-ха, вы знаете, это хорошо, что вы шутите, мистер Джонс. («Но, мистер Харрис» показал, что он имеет ввиду отказ, поэтому я становлюсь немного решительнее). Все документы оформлены и наш человек уже направился в управление дорог, чтобы зарегистрировать эту машину на ваше имя. Он фактически должен вернуться через несколько минут. А теперь, для чего вы действительно звоните, мистер Джонс?»

«Для чего звоню? О, да, я э-э,... я всего лишь хочу узнать, в какое время я могу ее забрать. Вы говорили мне, но, э-э я... забыл».

«Конечно, мистер Джонс. Я подготовлю ее...» Этот парень просто прощупывал меня, когда звонил, хотел узнать мою реакцию на попытку отказа, прежде чем будет оказывать на меня давление.

Фактически, судя по его голосу и тону, как он заикался, вы могли бы сказать, что в действительности он надеялся лишь наполовину, что я бы отказался разрешить ему нарушить данное слово, или что я стал бы его разубеждать.

Мой друг также объяснил свой подход к человеку, который явно настроился решительно и определенно собирался отказаться от сделки.

«Мистер Харрис? Это Джонс. Я был у вас недавно и взглянул на Роскошный Зумер. Задержите документ, который я подписал, и я свяжусь с вами. Обстоятельства изменились и это значит, мне придется немного подождать, но когда я буду покупать, я точно встречусь с вами...» (Обратите внимание на упоминание документов). Каждый человек, предпринимающий попытку отказа, будет беспокоиться о чем-нибудь в соглашении, либо тем, что он подписал документы, что вынудил вас потратиться и т.д. Используйте это, чтобы сохранить сделку с ними нерасторгнутой.

«Можете подождать минуту, мистер Джонс? Я хочу сбегать в кабинет и постараться перехватить эти документы до того, как они уйдут на почту. (Затем я кладу телефон, не предоставляя ему возможности спросить, что я под этим имею ввиду. Я даю ему подождать три или четыре минуты, зная, что «бумаги на почте» и его самосознание работает в мою пользу).

«Мистер Джонс, я опоздал примерно на 30 секунд. (Нет, не «он слишком поздно позвонил», а «я слишком опоздал», что дает ему выход, позволяет ему согласиться со сделкой в конце концов, и это моя вина). Документы и карточки находятся на почте, чтобы их отослали на завод, вы же знаете, гарантия и все остальное, а как только они сданы на почту, на свете не существует способа... черт побери, мне так жаль, мистер Джонс, но я знаю, что я сделаю. Когда вы приедете за машиной, напомните мне наполнить ее бензином. Это, по крайней мере то, что я мог сделать, после я...»

Будут встречаться единичные случаи, когда покупатель говорит правду, когда что-то произошло, что делает невозможным для него выполнить сделку. Когда такое случается, отнеситесь к этому благосклонно и предполагаемый покупатель может вернуться к вам, когда он сможет купить.

В большинстве случаев, в которых он просто пытается отказаться, изложенный выше подход сохранит сделку с ним не расторгнутой и заставит его соблюдать сделку, которую он заключил.

Существует много других уловок, любая из которых достигает цели. Вы можете применять их к основным типам человеческой сознательности для того, чтобы избежать отказа предполагаемого клиента. Изобретайте ваши собственные методы, но сохраняйте сознание вины в качестве вашего главного оружия.