Коммерческие посредники

Характеристики фирмы-поставщика.

1. Общая репутация поставщика товара.

2. Финансовое положение поставщика.

3. Способность поставщика гибко реагировать на разносторонние запросы покупателя.

4. Опыт заключения аналогичных сделок.

5. Возможность предоставления покупателю услуг технического характера.

6. Доверие к представителю поставщика.

7. Условия размещения заказа.

8. Стабильность показателей качества готовой продукции (товара) данного поставщика.

9. Соблюдение договорных сроков поставки товара.

Характеристики товара.

1. Цена за единицу товара, включая транспортно-заготовительные расходы.

2. Спецификация товара.

3. Простота применения товара.

4. Соответствие товара предпочтениям конкретного пользователя приобретаемого товара.

5. Возможность предоставления услуг по обучению конкретного пользователя.

6. Время, которое необходимо для обучения конкретного пользователя.

7. Простота монтажа или наладки, если они необходимы для применения товара.

8. Возможность предоставления покупателю послепродажных услуг.

На четвертом этапе происходит выработка самого решения, т.е. фактически выбор конкретного варианта закупки и заказ на ее поставку.

Завершающей фазой данного процесса является исполнение решения, которое обычно представляет собой выраженное в официальной форме (письменно или устно) уведомление конкретного поставщика о согласии на заключение с ним сделки купли-продажи.

Оптово-торговые фирмы обычно закупают товары крупными партиями у производителей, а затем перепродают их промышленным предприятиям или в сферу обслуживания (ресторанам, магазинам). Таким образом, оптовый торговец выступает в роли посредника. Достаточно часто возникает вопрос, о том для чего нужно это промежуточное звено в обороте товаров?

Операции технического и финансового характера, которые осуществляет оптовый торговец, закупая, складируя и сбывая товары, являются совершенно необходимыми. Оптовый торговец закупает товары в больших количествах, устраняя тем самым неудобства, которые проистекают из территориальной разбросанности предприятий, производящих ту или иную продукцию. Он производит заготовки сельскохозяйственной продукции, поступающей от многочисленных производителей, или же обращается к промышленным предприятиям, чтобы получить от них разнообразные материалы и изделия. Действуя таким образом, оптовый торговец, с одной стороны, помогает производителям регулировать сбыт продукции, ускоряя оплату стоимости товара, а с другой – оказывает важную услугу розничным торговцам, избавляя их от затруднений, связанных с созданием товарных запасов; от необходимости делать значительные капиталовложения и обладать знаниями, относящимися к качеству продуктов, выбору поставщиков и функционированию рынка внутри страны и за рубежом.

Промышленные предприятия стремятся воспользоваться преимуществами массового и крупносерийного производства с тем, чтобы производить и сбывать большие объемы продукции, в то время как розничные торговцы и мелкие потребители предпочитают закупать лишь небольшие партии товаров, которые легко могут найти сбыт или обеспечат относительную экономичность. Именно в таких ситуациях в дело “включается” оптовый торговец, который может примирить эти противоположные устремления. “Оптовик” закупает товары в больших количествах, дробит крупную партию товара на мелкие и перепродает его мелким потребителям и розничным торговцам. По этой причине ему приходится создавать значительные по величине товарные запасы.

Складирование товаров является одним из характерных аспектов деятельности оптовика. Свое материальное воплощение этот аспект деятельности находит в виде склада, помещения, в котором товары, поступающие с предприятий, размещаются, делятся на партии, упаковываются и только после этого поставляются потребителям. Оптовый торговец регулирует поставки товаров, осуществляя синхронизацию производства и потребления материальных благ. Кроме того, он принимает на себя финансовые обязательства, связанные с иммобилизацией средств, вложенных в создание товарных запасов.

Оптовый торговец поставляет розничным торговцам и мелким продавцам товары в том виде, который отвечает их запросам. Это значит, что он должен производить дробление товаров на удобные для клиентов партии, формировать ассортимент и обеспечивать доставку продукции в удобное время. Товары отпускаются со склада довольно мелкими партиями в соответствии с возможностями сбыта потребителям в весьма сжатые сроки, что облегчает финансовое положение клиентов. Розничный торговец запрашивает очень разнообразный набор товаров, который может насчитывать несколько тысяч наименований Например, в бакалейной торговле он может насчитывать от 2 до 2,5 тыс. наименований, в торговле галантереей – до 6 тыс., а в торговле москательными товарами число наименований может достигать 12 тыс. В таком случае оптовый торговец должен производить формирование специальных комплектов из наличных товарных запасов, чтобы обеспечить нужный клиенту ассортимент.

Деятельность оптовика облегчает и делает менее обременительной транспортировку продукции. Количество отправок товаров и связанных с этим операций уменьшается при прохождении товаров через оптовый склад. Если, например, 5 производителей будут поставлять товары непосредственно 100 розничным торговцам, им придется осуществить 5 х 100 = 500 поставок. Однако, если те же 5 производителей будут поставлять товары одному оптовику, а он в свою очередь будет снабжать 100 розничных торговцев, то общее число поставок снизится до 5 + 100 = 105. Кроме того, отправка товаров крупными партиями (от производителей к оптовикам) обычно обходится дешевле, чем транспортировка мелкими партиями.

Весьма развитой следует считать сферу товарного обращения в Японии. Здесь имеется большое количество посреднических фирм, получила развитие система обеспечения производства (закупок товаров) “точно вовремя” или “just-in-time”. К середине 90-х годов в стране действовало 170 центров оптовой торговли. Экономическая ситуация в Японии обусловила тенденцию к укрупнению этих фирм, так как только крупные предприятия способны обеспечить высокий уровень механизации и автоматизации управления поставками. Следует заметить, что правительство Японии, исходя из необходимости решения задачи поддержки предприятий малого и среднего бизнеса, последовательно реализует специальную программу в области организации товарного обращения.

Формальная цель этого мероприятия состоит в “социализации” системы товародвижения, т.е. в создании условий для оптимизации товаропотоков с точки зрения народного хозяйства в целом. В марте 1992 г. В Японии был принят “Закон об эффективном распределении” (Law for Effective Distribution). В соответствии с его основными положениями оптовые торговцы, которые объединяются в кооперативы посреднического профиля, получают ряд существенных финансовых льгот в области налогообложения. Кроме того, правительство по своим каналам предоставляет им кредиты под низкие процентные ставки или вообще освобождает от уплаты процентов.

Основные причины такой политики правительства в сфере развития товарного обращения:

· розничная торговля предъявляет спрос на мелкие партии товаров по очень широкому ассортименту. Разовый заказ розничного торговца на оптовую базу может составлять 1-3 изделий разного наименования;

· стоимость земли для размещения складских помещений очень высока. Поэтому в ряде случаев складские комплексы (кооперативы) размещаются в относительно “дешевых” местах (например, префектура Ниигата), тогда как клиент находится в Токио, где цена за землю чрезвычайно высока. Основной критерий в данном случае – стоимость содержания товарных запасов.

Ситуация усугубляется и таким явлением, как сокращение жизненного цикла товара. По оценкам японских экспертов, для потребительских товаров этот показатель составляет в среднем 6 месяцев. Весьма сложным становится решение вопроса об ассортиментном составе запасов и продолжительности хранения товаров.

С другой стороны, высокоразвитая сеть автомобильных дорог позволяет легко решать вопросы быстрого перемещения товарных партий по территории страны. Например, заказ розничного торговца из г. Ниигаты с поставкой товара из г. Токио реализуется за 16 часов. С момента его получения (в 16.00 заказ получен оптовиком, а в 08.00 товар уже находится в магазине). Характерно, что по этой же причине в Японии не происходит интенсивного развития оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения, так как и изготовители, и потребители стремятся осуществлять поставки на условиях прямых связей.

Существует ряд функций оптовой торговли, выполнение которых всегда необходимо. В зависимости от обстоятельств, они выполняются специализированными оптовыми предприятиями, самими производителями продукции или предприятиями розничной торговли, которые в таком случае объединяют усилия в режиме вертикальной или горизонтальной рыночной интеграции, т.е. вступают в формальные партнерские объединения или действуют на основе договоров.

Оптовые торговцы обычно участвуют в распространении сельскохозяйственной продукции, причем часто их участие распадается на два последовательных этапа: сначала оптовые закупщики заготовляют продукцию, производимую многочисленными хозяйствами, и отправляют ее в города, являющиеся центрами потребления. Затем на оптовых рынках (ярмарках, аукционах) другие оптовики закупают эту продукцию, чтобы обслужить розничных торговцев своего района. Во Франции, например, почти все сделки на овощном и фруктовом рынках осуществляются по такой схеме распределения. В конечном счете, такая организация торговли обеспечивает снижение розничных цен на продукты питания и все большее место в товарообороте занимают крупные интегрированные (оптово-розничные) предприятия.

Важной функцией предприятий оптовой торговли, называемых анклавами (или посредниками между предприятиями), является информирование потребителей о технических характеристиках продукции и оборудования. Эти торговые предприятия продают производителям – сельскохозяйственным или промышленным предприятиям – сырье, полуфабрикаты (производимые в металлургической, химической и других отраслях промышленности) или оборудование. Подобные торговые фирмы-анклавы составляют во Франции одну треть всех предприятий оптовой торговли и, начиная с 1974 г. наблюдается их значительный рост.

Потребность в услугах оптовиков в непродовольственном секторе возникает из-за “распыленности” спроса со стороны розничных торговцев, нуждающихся в мелких партиях разнообразных товаров. Отсюда основными функциями оптовика являются складирование и формирование ассортимента (галантерейных, москательных, скобяных, аптечных и других товаров). Производители готовой одежды и обуви предпочитают иметь дело непосредственно с розничными торговцами (действуя через своих представителей), так как в этой области велико влияние моды. Однако и здесь оптовики по-прежнему играют определенную роль, занимаясь снабжением мелких предприятий розничной торговли.

Важным для практической коммерции является вопрос о развитии и перспективах оптовой торговли. Интенсивное развитие предприятий оптовой торговли в последние годы в таких странах, как США, Франция и Япония свидетельствует о том, что они занимают все большее место в системе торговли. Существует ряд факторов, которые способствуют усилению роли оптовой торговли и обеспечивают действенность ее основных функций. Прежде всего, следует назвать увеличение объема товарооборота, которым сопровождается увеличение размера дохода на душу населения. Пример США показывает, что активность оптовой торговли повышается с ростом благосостояния. Происходит увеличение не только объема распределяемых материальных благ, но и разнообразия поступающих в продажу товаров; рекламная деятельность ведет к тому, что одни и те же виды товаров предлагаются всем покупателям: как городским, так и сельским; в результате единый рынок охватывает все новые регионы. Интенсивное развитие импорта, особенно после создания в Европе Общего рынка, действует в том же направлении, что и тенденция к универсализации ассортимента розничной торговли. Розничные торговцы выставляют на продажу все больше наименований товаров. Это, в свою очередь, создает дополнительные трудности в закупках и делает невозможным хорошее знание технических характеристик всех видов товара, поэтому растет необходимость в посреднической деятельности оптовиков.

Наблюдаются и противоположные тенденции: оптовые торговцы вынуждены противостоять стремлению производителей и розничных торговцев обойтись без них. Что касается руководителей промышленных предприятий, то искушение действовать подобным образом у них тем сильнее, чем больше им кажется, что оптовики, расширяя свои функции, непомерно увеличивают издержки. Особенно важно то, что по их мнению, оптовикам не следует ограничиваться пассивной ролью передатчиков заказов от розничных торговцев промышленникам, они должны освобождать последних от выполнения части коммерческих функций, информируя розничных торговцев о новой продукции и активно участвуя в ее продвижении.

Розничные торговцы, со своей стороны, стремятся сделать систему распределения более экономичной и сократить расходы на закупку товаров, минуя промежуточное звено в виде предприятия оптовой торговли. Крупные предприятия розничной торговли могут устанавливать прямые связи с производителями в силу большого объема своих заказов. В то же время мелкие торговцы заинтересованы в создании закупочных объединений, часть которых берет на себя функции оптовиков.

Современные явления, имеющие место в сфере развития оптовой торговли, свидетельствуют о том, что наиболее интенсивно протекает процесс концентрации оптовых предприятий. Деятельность в этой области требует значительных капиталовложений, поскольку необходимо осуществлять крупные закупки, брать на себя расходы по складированию товаров, строительству складов, приобретению транспортного оборудования и вычислительной техники, осуществлению погрузочно-разгрузочных работ. Только достаточно крупные предприятия могут осуществлять такие капиталовложения и при этом достигать высокого уровня рентабельности. Поэтому в странах с устойчивой рыночной экономикой наблюдается исчезновение мелких оптовых предприятий, особенно в сфере торговли продовольственными товарами, где раньше они были довольно многочисленными. Одновременно с этим происходит увеличение количества крупных предприятий. Кроме того, многие независимые оптовики вступают в мощные закупочные объединения, усиливая тем самым свои позиции при переговорах с поставщиками и пользуясь определенными услугами центров при ведении своих дел.

Важно отметить, что в современных условиях операции оптовой торговли, связанные с оформлением и проверкой закупаемых товаров, теряют свое значение по причине стандартизации продукции прямо на производстве. На долю оптовиков остается рационализация таких конкретных операций, как погрузочно-разгрузочные работы и доставка товаров потребителю.

Поэтому особенно важным делом является обеспечение обмена надежной информацией между производителями и розничными торговцами, создание лучших условий для эксплуатации предприятий розничной торговли и других отраслей, являющихся клиентами оптовиков. Переориентация внимания на нижние уровни торговли усиливается стремлением выдержать конкуренцию со стороны объединений розных торговцев, которые перекрывают все большую часть рынка, обходясь без помощи оптовиков. По этой причине некоторые оптовики, работающие в области торговли продовольственными товарами, стали открывать магазины розничной продажи, создавая таким образом “независимые интегрированные торговые предприятия”, другие же стали создавать совместно с розничными торговцами системы так называемых добровольных цепей или объединения на условиях франшизы.

Франшиза представляет собой специфическую систему коммерческих ассоциаций или особый способ организации сотрудничества между фирмой, ее предоставляющей и одним или несколькими предприятиями, получающими франшизу. Возникновение франшизы относят к 30-м, а ее успех и популярность – к 90-м годам ХХ века. Ведущими странами в этой области считаются США и Франция. Различают франшизы изготовителя, торговца, услуг и промышленную франшизу.

Система франшизы или система торговых привилегий, включает два элемента:

1. Головная организация (франшизиар) предоставляет независимой торговой организации (франшизиату) право (в форме лицензии или другим способом) на осуществление деятельности, оговоренной в соглашении, под своей (как правило, престижной) торговой маркой.

2. Франшизиар оказывает содействие посреднику-партнеру в осуществлении этой деятельности и контролирует ее в целях сохранения своей репутации и престижа торговой марки.

Для того, что фирма выступила в роли франшизиара необходимы несколько условий:

· наличие прав собственности на свое фирменное название или торговую марку;

· авторские права на технологию создания фирменного товара (услуг), “ноу-хау”, или знания, которые предоставляются в распоряжение франшизиата;

· наличие оригинального ассортимента товаров и совокупности особых услуг, предлагаемых покупателям;

· использование единообразных методов торговли.

Таким образом, предприятия оптовой торговли являются существенным элементом системы торговли. Выживание оптовой торговли обусловлено активным выполнением присущих ей функций, внедрением в розничную торговлю, реализацией функций торговых посредников, которые устанавливают связь между различными потенциальными продавцами и покупателями.

Посредник в сфере оптовой торговли продукцией производственно-технического назначения может выполнять следующие функции.