Проведение торговых совещаний

Торговый агент контактирует с группой потребителей.

Примером такой организации личной продажи может служить дея­тельность коммивояжеров американской фирмы Mary Kay Products, также специализирующейся на продаже косметики. Схема их действий такова. Торговые агенты подыскивают женщин-домохозяек, согласных стать организаторами встреч с потенциальными покупательницами «за чашкой чая». Хозяйка приглашает в свой дом знакомых, во время не­принужденной беседы коммивояжер знакомит гостей с образцами кос­метики, убедительно демонстрируя эффективные приемы их приме­нения. После этого «гости» сами опробывают предлагаемую косметику. Те, кому товар понравился, тут же его приобретают. «Хозяйка» полу­чает комиссионные в размере 10% от общей суммы, и ей предоставля­ется возможность самой стать агентом по продаже косметики Mary Kay Products. Оставшаяся сумма делится пополам между фирмой и комми­вояжером [124, с. 40]. Mary Kay в настоящее время — одна из крупней-160

Раздел 2, Система маркетинговых коммуникаций

ших фирм в России, работающих на принципах сетевого маркетинга, объединяя 66 000 агентов [66, с. 14].

Среди других крупнейших фирм, использующих подобную форму личных продаж на отечественном рынке, можно назвать швейцарско­го производителя металлической посуды — фирму Zepter. В настоящее время Zepter расширил свою номенклатуру за счет ассортимента кос­метики и бытовой техники.

Несмотря на трудности внедрения технологий персональных про­даж в постсоветских странах, их несомненные преимущества иногда перевешивают сомнения при принятии решений о выборе форм и средств коммуникаций и сбыта. Так, в последние годы крупный шведский производитель косметики Oriflame Cosmetics изменил свою схему косвенного интенсивного сбыта в комплексе с массированной рекламой, перейдя на персональные продажи. Высокая рекламная активность этой марки сменилась довольно ограниченной рекламной поддержкой и изменениями в структуре СМК в пользу ДМ и спон­сорства.

Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей по­купателя,

Фактически речь идет о коммерческих переговорах при заключении контракта на реализацию, как правило, дорогостоящих, сложных в тех­ническом плане товаров производственного назначения. Многочислен­ность участников оправдана и целесообразна в связи с необходимостью оперативного получения консультаций экспертов-специалистов в раз­личных областях деятельности.

Представители фирмы продавца встречаются одновременно с не­сколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.