Планирование сбыта и производства продукции

Временные границы разработки текущих планов

Учитывая взаимосвязь годовых планов и многоступенчатость их разработки, необходимо жестко соблюдать временные границы плановой работы. Так, первый укрупненный вариант плана сбыта должен быть разработан не позднее чем за полгода до начала планового периода. Уточненный вариант этого плана - за 1,5 месяца.

Нарушение этих сроков, что часто встречается на практике, приводит к недостаточной проработке всех остальных годовых планов и в итоге - к повышенным затратам на производство и снижению прибыли. Особенно наглядно это проявляется при формировании плана материально-технического снабжения. Заявки на поставку сырья, материалов и комплектующих должны быть сделаны с определенным запасом времени. Если к моменту оформления заявок план сбыта и производства продукции отсутствует, то возможны ситуации, когда поданные заявки не будут соответствовать реальной производственной программе, то есть ограниченные денежные средства омертвляются в неликвидных запасах.

Целью разработки плана является определение объёма и номенклатуры выпускаемой продукции с учетом возможных ограничений по реализации и имеющимся ресурсам для достижения требуемых экономических и финансовых показателей.

Информацией для определения ограничений по реализации являются:

* прогнозы внешней среды (макроэкономической ситуации);

* прогнозы сбыта продукции;

* данные стратегических программ;

* заявки и договоры с потребителями;

* анализ данных прошлых лет.

Методы прогнозирования сбыта продукции делятся на две крупные группы. Первая группа - экстраполяционные, вторая - имитационные (иначе - альтернативные) методы.

Наиболее известными методами первой группы являются:

* метод нахождения линии тренда (устойчивой статистической тенденции изменения показателя);

* методы корреляционно-регрессионного анализа.

Общий недостаток этих методов состоит в том, что они неприменимы при высокой степени динамизма внешней среды, так как основываются на данных прошлых лет.

Ко второй группе относят следующие методы:

* метод сценариев;

* анализ чувствительности;

* методы экспертных оценок (например, метод «Дельфи»).

Определение объемов сбыта новой продукции основывается на методах морфологического анализа и публикационном методе.

Планирование сбыта продукции предполагает определение как количества реализуемой продукции в натуральном выражении, так и определение ее цены.

Методы определения цены зависят от маркетинговой стратегии предприятия и подразделяются на три группы:

* определение цены на основе спроса (ориентация на потребителя);

* определение цены на основе затрат (ориентация на производителя);

* определение конкурентной цены (ориентация на конкурентов).

Разработка плана сбыта продукции, как и любого годового плана, осуществляется в два этапа.

На первом этапе определяются важнейшие виды продукции в натуральном выражении (составляется номенклатурный план); разрабатывается первый вариант объёмного плана. После разработки первого укрупненного варианта плана сбыта разрабатывается план по производству с учетом имеющихся остатков готовой продукции на складах. Рассчитывается предварительный бюджет продаж. Производится проверка плана производства по ресурсам и результатам. На этом этапе рекомендуется использовать методы оптимизации производственной программы для получения планов, максимально соответствующих ресурсным возможностям организации.

На втором этапе разрабатываются уточненный номенклатурный и объёмный план сбыта и план производства продукции с учетом остатков незавершенного производства; выполняется проверка производственной программы по ресурсам и результатам; разрабатываются производственные программы цехов в порядке, обратном ходу технологического процесса.

Планируемые показатели по производству и реализации продукции являются объектами статотчетности, и их состав и расчет регламентируются соответствующими официальными документами.

В настоящее время действуют «Временные указания по отражению в формах государственного статистического наблюдения показателей промышленной продукции», утвержденные постановлением Государственного комитета РФ по статистике от 31 декабря 1996г. № 153. Согласно «Временным указаниям....» основными показателями объема выпуска и реализации являются показатели товарной (готовой), реализуемой и валовой продукции.

Товарная продукция (готовая продукция) - общий объём произведенной в данном периоде готовой продукции промышленного назначения, предназначенной для реализации на сторону и услуг промышленного характера для сторонних организаций (ТП).

Основные признаки отнесения продукции к товарной следующие:

* прохождение приёмки и контроля,

* возможность реализации на сторону.

Соответственно этим признакам в состав товарной продукции не включают изделия, не соответствующие ГОСТ или ОСТ (бракованную продукцию); стоимость отходов и возвратной тары, полуфабрикаты и инструмент, потребляемые в собственном производстве и др.

Реализованная продукция - продукция, оплаченная покупателями (РП).

Величина реализованной продукции рассчитывается

РП = ТП - (ГПк.г - ГПн.г) - (Ок.г - Он.г), (2.1)

где ГПк.г и ГПн.г - величина готовой продукции на складе на конец и начало планового периода;

Ок.г и Он.г - величина отгруженной, но не оплаченной продукции на конец и начало планового периода.

В настоящее время для целей расчета налоговых платежей, в частности налога на добавленную стоимость, используют показатель отгруженной продукции.