Пешеходы

ПОТОКИ

СТЕРЕОТИПЫ КЛИЕНТА

Как мы уже установили в главе 5, существенное влияние на восприятие человека оказывают его стереотипы, главным образом, Ст- «против PR -объекта» и/или против PR-средства.

ПРИМЕР 47. Вначале массированная американская телереклама в Польше, несмотря на проведенные маркетинговые исследования, не была эффективной. Причина? Недоверие поляков не к рекламируемым товарам, а именно к средству рекламы - ведь движение «Солидарность» ранее сформировало у населения стойкий стереотип «Телевидение лжет!»...

К Ст относится и «Психологическая позиция» Клиента по отношению другим ресурсам: самому PR-объекту, имиджу фирмы и т.п.

В простейшем случае, несколько переформулировав названия канадского психотерапевта Эрика Берна, можно утверждать, что таких позиций четыре

- Наблюдатель (или: рефлексивная позиция);

- Хозяин;

- Равноправный Партнер;

- поучаемый Ребенок-несмышленыш.

Переключение психологической позиции Клиента способно породить эмоциомально-смысловое ударение, значимое для Клиента. Положительное, если он умело «возвышен» и отрицательное - если он внезапно «снижен».

ПРИМЕР 48. Космодром Байконур стремительно развивался и на него стало прибывать столько груза, что на шоссе, идущем с ближайшей станции, потребовалось установить шлагбаум. Написали объявление: «Срочно требуется дежурный переезда. Оклад 90 руб.» Повесили объявление в пристанционном поселке. Но местные жители проигнорировали его. Целый месяц никто не приходил в отдел кадров. Тогда в поселке появилось новое объявление: «Требуется начальник шлагбаума». Утром проблема с кадрами Гнила решена.

ПРИМЕР 49. В центре по подготовке английских полицейских инспектор бесстрастно сообщает курсантам: сколько полицейских страдает от нервных срывов, сколько кончает жизнь самоубийством. Затем предлагает объяснить причины... Постепенно он подводит курсантов к новой точке зрения Наблюдателя, которую надо спокойно осознать и записать: «Это постоянное желание (стереотип) беспричинного подражания киногероям-суперменам Рембо, Шварцнегеру».

Новый подход в подготовке полицейских.журнал «Англия», 1988 г., N 3,стp. 35-36.

В главе 5 мы познакомились с «вечными стереотипами», которые мгновенно домысливаются людьми при намеке на них. В PR-деятельности особое внимание следует уделять «вечным стереотипам», связанным в восприятии Клиентов с признаками: БОРЬБЫ и ПОБЕДЫ (ПОРАЖЕНИЯ), ГОСПОДСТВА и ПОДЧИНЕНИЯ Героев.

В традиционном маркетинге рекомендуется, прежде чем рекламировать Т/У, нужно выявить и изучить «целевую группу» (target groop) - т.е. Клиентов желающих и способных совершить покупку.

Исходя из опыта консультаций экспертов Системы «ТРИЗ-ШАНС», они утверждают, что полезно ответить и на вопрос: через какие именно социальные потоки можно выйти на целевую группу Клиентов?

Наиболее типове потоки:

Клиенты + их окружение Потенциальные Клиенты

Материальные ценности: сами Т/У + скидки и льготы фирмы