Методика манипулирования вопросами во время переговоров

Общие тенденции.

Технологии коммуникаций во время переговоров.

PR в переговорном процессе (2).

Лекция № 14.

1. Технологии коммуникаций во время переговоров.

Новая информация воспринимается человеком на 75%. с помощью зрения, и почти 70% информации передается по каналам невербальной коммуникации с помощью мимики, жестов, звуков, движения тела.

Четыре “золотых правила” ведения принципиальных переговоров:

1. Люди: следует быть “мягким” в отношениях с партнерами, но “твердым” в разрешении проблем.

2. Интересы: следует сосредоточиться на интересах, а не на позициях.

3. Варианты: необходимоизобретать взаимовыгодные варианты.

4. Критерии: следуетнастаивать на объективных критериях в споре.

Пять этапов эффективных переговоров (по Уильяму Юри, психолог).

Первый этап.

Не следует сразу уступать, или сразу настаивать на своем.

Политика первого этапа: выжидание.

Название “Поднимитесь на балкон”. «Короче, поднимитесь на балкон и осмотритесь хорошенько”, — рекомендует У. Юри.

Второй этап.

Название: “Перейдите на сторону партнера”.

Прежде чем переговоры наберут ход, нужно создать им благоприятный фон. Противник ждет от вас атаки или сопротивления.

Необходимо: выслушать противника, признать его доводы, сразу согласиться с тем, с чем можно согласиться, признать его авторитет и компетентность.

Третий этап.

Название: “Смена рамки”.

Этот этап состоит в изменении окраски игры.

Следует: обратить внимание оппонента на проблему взаимного удовлетворения интересов. Не пытайтесь поучать его, пусть его учит сама проблема.

Можно использовать вопросы типа: “Почему вы этого хотите?” или “A что бы вы сделали на моем месте?” Иными словами, измените характер игры, ее смысловую рамку.

Четвертый этап.

Название: «Золотой мост».

Если противник не готов поступиться принципами, настаивает на своем.

Не следует подталкивать оппонента, упирать на свои идеи, это лишь ожесточит его.

Следует упомянуть его идеи и аргументы, представьте полученный результат как его победу, создать иллюзию победы в переговорах — соорудите для партнера “золотой мост”.

Пятый этап.

Если оппонент продолжает сопротивляться и показывает, что рассчитывает добиться победы без переговоров — главное, убедить его в обратном.

Следует сделать так, чтобы партнеру по переговорам было трудно сказать вам “нет”. Выслушать, когда подмывает сказать резкость. Задать вопросы, на которые у уже есть готовые ответы.

Существуют следующие виды вопросов во время переговоров:

1. Вопросы, открывающие переговоры. Рассчитаны на положительную реакцию другой стороны. Это развернутые вопросы, предполагающие такой же развернутый ответ.

Например: что вы хотите получить от нашей стороны в результате этих переговоров?

2. Вопросы для ориентации. Помогают вам выяснить, какой точки зрения придерживается другая сторона по поставленной проблеме.

3. Однополюсные вопросы. Когда повторяется вопрос партнера. Их цель: уточнить, правильно ли понят вопрос и дать время для размышления.

4. Зеркальные вопросы. Повторяют часть высказывания партнера с вопросительной интонацией. Цель: заставить его еще раз подумать над своим утверждением.

Пример: он говорит: “У меня нет оснований согласиться с вашим предложением”. Вы “отзеркаливаете”. “Нет оснований?”

5. Эстафетные вопросы. Используются для придания диалогу более энергичного вида. При этом диалог подталкивается в нужном направлении с помощью своего вопроса.

Пример: “Вы сказали, что слышали его речь, а что вы думаете о ее содержании?”

6. Закрытые вопросы. Важны для уточнения и завершения диалога или тогда, когда необходимо получить конкретный ответ — положительный или отрицательный.

Пример: “Так вы согласны продолжить с нами сотрудничество?”

7. Провокационные вопросы. Их цель: получить новую информацию, встряхнуть собеседника.

8. Альтернативные вопросы. Дают возможность другой стороне остановить свой выбор на чем-то одном и дисциплинировать ее мышление.

Пример: “Когда я должен позвонить вам — завтра или послезавтра?”