Установление цены и суммы контракта

Наряду с качеством товара цена является ключевым условием ВТ контракта. Правильное формулирование в контракте условия цены во многом предопределяет эффективность проведения всей ВТ операции. Именно цена чаще всего становится предметом уторговывания в ходе коммерческих переговоров. Как предусмотрено в Венской конвенции и Инкотермс, первейшей обязанностью Покупателя является уплата цены, т.е. установленной в контракте суммы за поставленный товар.

Знание реального уровня мировых цен поможет избежать финансовых убытков. В то же время при реализации продукции по ценам ниже среднемировых экспортера могут обвинить в демпинге, недобросовестной конкуренции. Кроме упущенной выгоды, это неизбежно приводит к 2потере лица», утрате имиджа, к которому, может быть стремились долгие годы.

Незнание мировых цен может привести к импорту по завышенным ценам, нерациональному расходованию валютных средств.

При анализе цен учитываются такие стратегические моменты как наличие конкурентоспособного и качественного товара, возможность его своевременной поставки, степень конкуренции этого товара на рынке страны назначения, торговые, политические, идеологические, религиозные и многие другие условия, оказывающие влияние на конъюнктуру на аналогичные товары.

Виды цен и источники информации о них. Для анализа цен привлекается широкий круг источников. Это справочные и прейскурантные цены, цены аукционов, цены статистических справочников, цены фактических сделок. Они в той или иной степени отражают уровень мировых цен.

В качестве отправной точки для проведения переговоров о цене партнеры по торговой сделке используют базисные цены, в основе которых – цены, публикуемые в различных справочниках (справочные цены0 и прейскурантах (прейскурантные цены).

Справочные цены - это цены внутренней оптовой и внешней торговли стран с рыночной экономикой, которые регулярно публикуют в деловых газетах и журналах, специальных бюллетенях, фирменных каталогах и прейскурантах. Эти цены обычно отражают общее направление динамики цен за предшествующий период, их можно использовать при заключении контрактов на срочную поставку небольших партий товара. Они приблизительно отражают уровень цен реальных сделок и могут служить отправной точкой для переговоров. Пи установлении более стабильных торговых связей базисные цены подлежат дальнейшему согласованию: применяются различные скидки и надбавки к ним.

При торговле сырьем или полуфабрикатами необходимо иметь информацию о ценах на биржах и аукционах. Эти цены всегда отражают реальный уровень цен при заключении конкретных сделок, поскольку каждая биржа осуществляет учет, систематизацию и публикацию своих котировок.

Как правило, биржи публикуют котировки на начало утреннего и вечернего биржевых торгов (сессий), котировки продавцов и покупателей товаров, котировки на товары с немедленной поставкой спот и срочной поставкой форвард. Подсчитываются и публикуются средние котировки на каждый день работы биржи.

Котировки достаточно объективно отражают мировой уровень цен на биржевые товары, а их официальные публикации являются основанием для установления цен на аналогичные товары во внебиржевой торговле.

Сведения о ценах на аукционах важны потому, что здесь происходит поочередная продажа реальных товаров на основе конкурса покупателей, поэтому цены носят вполне реальный характер.

На основе статистики ВТ связей можно определить среднюю Э или И цену на товар, разделив стоимость товара на его количество. Метод статистики ВЭС основан на организации массового статистического наблюдения. В России такие наблюдения ведутся на основе контрактов и извещений об их заключении, транспортных, товарных документов и счетов, статистической отчетности министерств и ведомств и др.

Наиболее достоверными являются цены фактических сделок на аналогичные товары. Хотя такая информация носит сугубо конфиденциальный характер, получить ее можно, время от времени такие цены появляются в печати. Если сопоставить хотя бы одну такую цену со справочной, можно сориентироваться и определить довольно точно уровень цены в готовящемся контракте.

Эта цена не может быть окончательной. Она является лишь основой для ведения дальнейших переговоров. В ходе их проведения можно рассчитывать на получение скидки. Система скидок широко применима в мировой торговой практике.

Ценовые скидки – это и есть метод уторгования цены с учетом состояния рынка и условий контракта. Существует несколько десятков ценовых скидок. Наиболее распространены следующие6

- Бонусные скидки – обычно предоставляются крупным оптовым покупателям, причем не за каждую отдельную сделку, а за заранее согласованный головой объем оборота. Составляют 708% стоимости оборота. Предпочтение отдается постоянным, хорошо зарекомендовавшим себя клиентам.

Временные скидки имеют сезонный характер и применяются главным образом при торговле товарами массового спроса (одежда, обувь и др.).

Дилерские скидки – предоставляются оптовым и розничным агентам и посредникам. За счет таких скидок дилер должен покрывать свои расходы на продажу и сервис и получать прибыль. В зависимости от целей и задач, решаемых фирмой, может быть использован метод вертикального ценообразования. При этом предприятие – изготовитель само устанавливает розничную цену, заранее закладывая в нее размеры скидок для оптовых и розничных торговцев. Величина дилерской скидки достигает 30% и зависит от вида товара и объема посреднических услуг.

Закрытые скидки используются в замкнутом экономическом пространстве и предоставляются на продукцию, обращающуюся при поставках внутри фирмы или во внутренней торговле международных объединений и групп. Закрытые скидки также вводятся на товары, поставляемые по некоторым межправительственным соглашениям.

Скидки на количество. В зависимости от величины и серийности заказа размер количественных скидок может меняться. Их размер относительно невелик при поставках товаров массового спроса. Для товаров, производимых малыми сериями или по индивидуальным заказам, такая скидка имеет значение, так как увеличение серии приводит к сокращению издержек производства. Скидки на количество составляют 10-15% стоимости сделки.

Скидки «сконто». Если платежи осуществляются раньше срока, указанного в контракте, и притом оплачиваются наличными, такие скидки могут составлять 3-5% от стоимости сделки.

Специальные скидки носят конфиденциальный характер, представляют собой коммерческую тайну и предоставляются партнеру, с которым фирма имеет особые доверительные и длительные отношения. Их размеры можно только предполагать, и то в каждом конкретном случае.

Существуют и другие виды скидок: за поставку к определенному сроку, за улучшенное качество, за серийность товара и др. В целом обычные скидки с прейскурантной цены могут доходить до 30-40% и более.

Когда речь идет о продаже уникального товара, который ранее на рынок не поставлялся, и который трудно сравнивать с другими аналогичными товарами по его характеристикам и параметрам, применяется расчетная цена поставщика. При этом учитываются коммерческие и технические условия заказа, проводится сравнение с аналогичными товарами.

Ценовые условия контракта также включают определение следующих элементов:

- валюта цены;

-величина (уровень) цены за количественную единицу товара, привязанная к определенному базису поставки;

-структура цены, если необходимо идентифицировать ее составляющие, либо товар неоднороден (продается в ассортименте);

- возможность пересмотра цены в период исполнения контракта, а также способ фиксации цены, если она не установлена твердо;

- расчет итоговой суммы контракта.

Валюта цены определяется исходя из действующих норм валютного регулирования в странах Продавца и Покупателя и с учетом сложившихся торговых условий на данном товарном рынке. В мировой торговле цены устанавливаются преимущественно в основных международных расчетных валютах – долларах США, евро, реже в английских фунтах стерлингов, японских иенах, швейцарских франках и др.

При выборе валюты цены Продавцу выгоднее ориентироваться на более твердую валюту, а Покупателю – на менее устойчивую, слабую валюту, курс которой может понизиться к моменту исполнения сделки.

Вообще, при согласовании цены стороны сделки опираются на разные исходные показатели. Продавец стремится достигнуть максимальной величины из того диапазона мировых цен, которые складываются на более дорогих рынках, тогда как Покупатель ориентируется на более дешевые рынки.

В структуру контрактной цены может входить не только стоимость самого товара, но и расходы по упаковке, маркировке, перевозке товара до места сдачи Покупателю, уплате налогов, таможенных платежей и т.д. по условию СФР добавляется стоимость фрахта, а по условию СИФ – еще стоимость транспортного страхования от порта погрузки до порта выгрузки.

При поставке неоднородного товара (в ассортименте) может устанавливаться некая усредненная цена на всю партию, либо отдельные цены по каждой позиции – вид изделии, сорт, модель и т.д. Такой вариант предпочтительнее, когда Продавец не гарантирует поставку строго определенного ассортимента. Полный перечень всех позиций с указанием цены на каждую из них обычно приводится в расчетной спецификации, прилагаемой к контракту.

В торговле рядом сырьевых товаров допускается поставка товара с определенными отклонениями по качеству от основного показателя (сорта), принятого за базисный. В таких случаях согласовывается цена на базисный показатель качества (сорт) и шкала скидок и надбавок за качество ниже или выше базисного в пределах допустимых отклонений.

Надбавка за повышенное качество называется бонификацией, а скидка за пониженное качество – рефакцией.

Во многих контрактах предусматривается, что все расходы и сборы, которые могут возникнуть в связи с исполнением контракта на территории Продавца, оплачиваются за его счет, а на территории страны Покупателя – за счет Покупателя. Если товар перевозится по территории третьих стран транзитом, оговариваются также, кем оплачиваются возможные расходы на транзитной территории.