Агентские соглашения и их виды

Агентские соглашения широко применяются в торговле с фирмами Великобритании и ряда других стран. По таким соглашениям одна сторона – агент обязуется за вознаграждение совершить по поручению другой стороны – принципала определенные операции по продаже или покупке товаров (услуг) и иные действия.

Содержание агентских соглашений и их условия могут существенно различаться. В зависимости от объема и характера прав, передаваемых принципалом агенту, выделяется 3 разновидности агентских соглашений:

- простые (неисключительные) соглашения;

- соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;

-соглашения с преимущественным правом продажи (право первой руки).

Простое агентское соглашение. Между экспортером и сбытовым агентом заключается соглашение, которое дает широкие полномочия посреднику, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия, в основном, касаются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация предпродажного сервиса и послепродажного обслуживания.

Простое агентское соглашение не ограничивает возможности принципала реализовать товар через нескольких агентов в одной стране. Такая ситуация часто не устраивает основного агента так как условия реализации товара для него ухудшаются при появлении конкурентов на данном рынке. В

В связи с этим иностранные фирмы нередко настаивают изначально на получении исключительного права на продажу. По такому соглашению принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного соглашения. В этом случае принципал может оказаться в сильной зависимости от действий одного агента.

Поэтому исключительное право целесообразно предоставлять надежным, проверенным фирмам. На практике российские экспортеры, заинтересованные в скорейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности подыскать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключительное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможностей нового агента рекомендуется первое соглашение с ним заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок.

Принципал нередко стремится предусмотреть какие-то ограничения исключительного права, называемые в отечественной практике «изъятия из монопольной оговорки». Например, могут допускаться поставки аналогичного товара другим фирмам по товарообменным и компенсационным сделкам, продолжение поставок по ранее заключенным контрактам, заключение новых контрактов с государственными организациями в стране агента (это актуально в торговле с развивающимися странами) и некоторые другие операции.

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (право первой руки) принципал обязан предлагать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе переговоров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложения, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему «правом первой руки».

В агентском соглашении указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, их количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте) либо предусматривается обеспечение определенной доли на данном рынке в течение срока действия соглашения. Оговорка о минимальном обороте может относиться к остаточно длительному периоду времени (несколько лет) и предусматривать прогрессивное увеличение объема (суммы) запродаж по годам.

Обязательно фиксируется договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар, причем эта территория может совпадать с территорией страны агента, являться частью этой страны или охватывать несколько стран.

Платеж за поставленный товар осуществляется агентом обычно по цене не ниже согласованной минимальной величины. При определении уровня запродажной цены принципал учитывает рекомендации агента исходя из реальной конкурентоспособности товара.

По взаимной договоренности сторон агент может действовать от своего имени и за счет принципала либо от имени и за счет принципала.

Во ВТ практике встречаются также соглашения, в которых агент выступает в качестве торговца по договору (соглашение с агентом-купцом). По такому соглашению агент при сбыте товара на рынке действует от своего имени и за свой счет, приобретая большую коммерческую самостоятельность. Он фактически покупает товар у принципала по согласованной цене, становясь собственником этого товара, и затем самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). Это агентское соглашение приближается к обычному договору купли-продажи.

Во многие агентские соглашения включается достаточно большой объем обязанностей агента, в том числе:

- регулярное предоставление принципалу (например, ежеквартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с приложением копий соответствующих счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельности конкурентов (уровень цен, другие условия продажи аналогичных товаров);

- проверка товара на иностранной (договорной) территории в отношении соответствия местным требованиям безопасности и при необходимости получение надлежащего сертификата соответствия;

- организация рекламы реализуемых товаров и самого принципала (предприятия-товаропроизводителя) с использованием поступающих от принципала рекламных материалов (проспекты, каталоги, прейскуранты) и местных средств рекламы, содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии;

- организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости – осуществление предпродажной подготовки товара, проведение технических консультаций для покупателей, подержание на своих складах необходимого минимума запчастей;

- обеспечение коммерческих интересов принципала всеми доступными способами.

В свою очередь принципал должен добросовестно выполнять свои обязательства перед агентом, а именно:

- своевременно предоставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям – еще запасные части к ним по заявкам агента;

- снабжать агента необходимыми образцами, технической документацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;

- предоставлять гарантии качества, сохранности товара на определенный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;

- обеспечивать обучение технических специалистов для работы на договорной территории;

- информировать агента о внесении технических усовершенствований, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моделей и типов оборудования.

Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности, в договорах комиссии, консигнации, поручения.

Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, без конкретизации поставок отдельных партий товара. Тогда по мере подготовки к поставке определенного количества товара в счет соглашения заключаются контракты купли-продажи.

К группе агентских соглашений примыкают договоры поручения (коммерческого представительства), дистрибьюторские договоры и некоторые др.

Договор поручения (договор коммерческого представительства. По договору поручения одна сторона – доверитель поручает другой стороне – поверенному (коммерческому представителю) за определенное вознаграждение совершить те или иные действия в интересах первой стороны, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Объем прав и обязанностей, передаваемых доверителем поверенному, может существенно варьировать. Обычно доверитель все же сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей по сделке, совершаемой поверенным, таким образом, он несет немалый коммерческий риск.

В договорах коммерческого представительства поверенный берет на себя обязательство от имени и за счет доверителя заключить с третьим лицом одну или несколько сделок. К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта поверенный получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует.

В обязанности доверителя входит выдача поверенному доверенности на совершение действий, предусмотренных договором поручения, обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения (или возмещение их), выплата поверенному вознаграждения. Все указания, которые доверитель дает поверенному, должны быть конкретными и правомерными.

Поверенный обязан исполнить поручение доверителя в соответствии с указаниями последнего. Отступление от этих указаний допустимо лишь в том случае, если по обстоятельствам этого дела это необходимо в интересах доверителя. Например, поверенный не может предварительно запросить доверителя или не получает в разумный срок ответа на запрос.

Поверенный должен по требованию доверителя сообщать все сведения о ходе исполнения поручения, представлять отчет и оправдательные документы, а по исполнении поручения или при прекращении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.

Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой поручения доверителем или отказом поверенного.

Дистрибьюторские договоры. Дистрибьюторы – фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных компаний - производителей готовой продукции. Это относительно крупные фирмы, располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами устанавливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных контрактов.

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товаров, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финансовым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупателям, могут сами назначать цены реализации товаров.

Дистрибьюторский договор можно считать особым видом агентских соглашений, а также соглашением о предоставлении исключительного или преимущественного права продажи. Поставщик может предоставить дистрибьютору исключительное право на продажу определенных товаров на договорной территории при условии принятия дистрибьютором обязательства покупать договорные товары только у данного поставщика.