Вознаграждение посредников

Договор коммерческой концессии (франчайзинг)

Коммерческая концессия или франчайзинг (франшиза) дословно обозначает «льгота, привилегия». По договору франчайзинга одна сторона – правообладатель или франчайзер предоставляет свои эксклюзивные права на производство и сбыт продукции (услуги) другой стороне – пользователю или франчайзи за определенное вознаграждение при условии соблюдения технологий производственных и обслуживающих операций правообладателя.

Различают несколько типов франчайзинга:

- производственный франчайзинг – передача франчайзи права на производство товаров по запатентованной технологии франчайзера;

- торговый (сбытовой) франчайзинг – передача франчайзи права на реализацию продукции, производимой франчайзером;

- сервисный бизнес-формат – передача франчайзи права на использование товарного знака (знака обслуживания) франчайзера и разработанную им модель ведения бизнеса.

Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реализацию товаров (оказание услуг, выполнение работ) поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение франчайзинг нашел в сфере услуг (туризм, общественное питание, авторемонт, обслуживание бытовой техники).

Нередко правообладатель предоставляет пользователю целый комплекс своих исключительных прав, в том числе права на использование:

-фирменного наименования (коммерческого обозначения);

- товарного знака;

- знака обслуживания;

- бренда;

- на получение охраняемой коммерческой информации (ноу-хау, патентные права и т.д.).

Таким образом франчайзи применяет разработанные франчайзером производственно-сбытовые технологии, что фактически означает использование коммерческого опыта и деловой репутации правообладателя.

По договору франчайзинга правообладатель передает пользователю техническую и коммерческую документацию, иную необходимую информацию, оказывает пользователю постоянное техническое и консультационное содействие, включая инструктирование, обучение и повышение квалификации персонала. Одновременно франчайзер контролирует качество производимых и реализуемых франчайзи товаров (услуг), технологию его производственной и коммерческой деятельности, подготовку и работу персонала, а также отслеживает мнение потребителей о деятельности франчайзи.

Франчайзи, обладая достаточной самостоятельностью в своей предпринимательской деятельности, обязан обеспечить соответствие качества производимых им по договору товаров качеству аналогичных товаров франчайзера, соблюдать его инструкции в частности, относительно внешнего и внутреннего оформления используемых коммерческих помещений. Пользователь также обязуется не разглашать секреты производства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Вознаграждение правообладателю выплачивается пользователем в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) либо периодических платежей (роялти), либо путем отчислений от полученной выручки или в иной форме по согласованию между сторонами договора.

Условия договора коммерческой концессии по многим критериям (предмет договора, права и обязанности сторон, условия платежа) близки к лицензионным договорам. В целом же франчайзинг является не только особым видом посреднической деятельности, но и вписывается в сферу торговли интеллектуальной собственностью и включает элементы соглашений о кооперации других видах совместной деятельности.

Франчайзинг может представлять особый интерес для иностранных фирм, стремящихся продвигать свою продукцию на российский рынок, не затрачивая средств на создание филиала или СП. Правообладатель при этом интенсивно рекламирует на данном рынке свою фирму, производимые товары (услуги), добивается признания своего бренда. Франчайзинг товаров и услуг используют такие известные фирмы как Мак Дональдс, Кока-Кола, Хилтон, Форд и др.

Солидные иностранные компании, весьма дорожащие своей репутацией, тщательно проверяют надежность и добросовестность потенциальных иностранных пользователей. Обычно сначала они организуют сбыт на условиях дистрибьюторского договора против банковских гарантий и обычных платежей без предоставления права использовать свое фирменное название. По мере развития деловых отношений с учетом оценки деятельности контрагента иностранная фирма постепенно передает российскому партнеру свой коммерческий опыт и знания, может создавать консигнационные склады, предоставлять льготные товарные кредиты, финансировать расширение объемов продаж с последующим переходом к полным условиям договора франчайзинга.

Тем не менее во избежание риска ненадлежащего использования своего бренда крупные компании нередко предпочитают создавать за рубежом собственные (или с необходимой долей своего участия) сбытовые фирмы, действующие в качестве франчайзи с правом использования товарного знака и ноу-хау материнской компании.

В России договор коммерческой концессии подлежит государственной регистрации. В настоящее время в нашей стране действует более 6 тыс. франчайзинговых компаний (против 40 в 2001 г.), работающих по лицензиям более 100 франчайзеров.

Посредники вкладывают капитал в развитие своей деятельности (иногда значительный), несут издержки, связанные с затратами на изучение рынка, рекламу, организацию техобслуживания и сбытовой сети.

Свои расходы посредник может покрывать только из вознаграждения, полученного им от продавцов или покупателей. К тому же он хочет также получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

При этом посредник стремится, чтобы его производственные издержки по обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим, что товар, поставляемый российскими экспортерами, по качественным характеристикам и техническому уровню уступает подобному товару конкурирующих фирм. Это означает, что затраты на его послепродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение не всегда возможно компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, т.е. снижается прибыль.

Способы вознаграждения. Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

- Посредник оставляет себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортера. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создает у него заинтересованности в расширении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с ним пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников отчитываться перед ним о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.

- Согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен, начисляемые в пользу посредника. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам, не выше экспортных. Посредник стремится заработать, поэтому не следует сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка. Однако экспортеры стремятся установить в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшится сумма вознаграждения.

- Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен. Это один из самых распространенных способов выплаты вознаграждения посредникам. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

- Вознаграждение по системе «кост плас». Суть этой системы состоит в том, что посредник представляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника.

В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:

- поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе «кост плас»;

- комиссионерам выплачивают комиссионное вознаграждение, агентам – агентское. К ним и сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.

В российской практике широкое распространение получила система «кост плас».