Организация и техника аукционной торговли

Считается, что аукционная форма торговли возникла раньше, чем появились первые биржи.

Аукцион представляет собой периодически действующий специальный рынок, организуемый для продажи определенных товаров путем публичных торгов путем ценовой конкуренции между покупателями.

На разных аукционах торги ведутся с различной периодичностью – ежедневно, ежемесячно, несколько раз в год либо один раз в году, обычно в традиционное для данного аукциона время. Организаторами аукционов могут быть крупные торговые компании, специализированные аукционные фирмы, объединения (ассоциации, союзы) продавцов, в некоторых странах – государственные организации. Торговлю на аукционе обеспечивают его организаторы и брокеры продавцов, тогда как владельцы товаров (производители), как правило, непосредственно не участвуют в аукционных торгах. Покупка товаров на аукционах проводится иногда самими покупателями, но чаще их брокерами.

На аукционах, в отличие от бирж, ведется торговля только реальным товаром, фиктивные сделки не заключаются. Покупатели знакомятся с качеством товара по предварительному осмотру до аукционного торга. Цены, складывающиеся на ведущих международных аукционах, по существу характеризуют уровень мировых цен на соответствующие товары и служат ориентиром при заключении внеаукционных сделок в промежутках между аукционами.

Объектами аукционной торговли является сравнительно небольшой круг товаров, которые обладают сугубо индивидуальными свойствами и не поддаются стандартизации:

- пушно-меховые товары (шкурки);

-немытая шерсть, щетина;

- чай, табак;

- овощи и фрукты;

-цветы;

-рыба;

-тропические породы леса;

-лошади спортивные и племенные;

-скот;

-кустарно-художественные изделия;

- предметы антиквариата и др.

По таким товарам как чай, пушнина, немытая шерсть, цветы на аукционную торговлю приходится основная часть мирового товарооборота. Только на пушно-меховые товары приходится более 150 аукционов.

Для каждого аукционного товара исторически сложились свои центры аукционной торговли. Главные центры аукционной торговли норкой – Нью-Йорк, Монреаль, Лондон, Копенгаген, Стокгольм, Осло, Санкт-Петербург. Через международные аукционы США и Канады приходится свыше 70% продаваемой этими странами пушнины, в Дании – 90%, Швеции и Норвегии – 95%. Через международные аукционы реализуется около 70% чая, продаваемого на мировом рынке, 90-95% шерсти, экспортируемой Австралией и новой Зеландией.

Для аукционной торговли чаем характерно перемещение в места производства этого товара. Индия через аукционы в Калькутте и Кочине продает около 70% всего экспортируемого чая, через аукционы в Лондоне – 30% (аналогично Шри-Ланка – 70% в Коломбо, 30% - в Лондоне). Африканские страны подавляющую часть экспортируемого чая реализуют через аукционы в Найроби (Кения) и в Малави. На аукционах в Найроби продается 85-90% кенийского чая.

Аукционы по продаже табака регулярно проводятся в Нью-Йорке, Амстердаме. Бремене, Лусаке (Замбия), Лимбе (Малави). Аукционная торговля цветами проводится в Амстердаме, овощами и фруктами – в Антверпене и Амстердаме, рыбой – в США, лошадьми – в Довиле (Франция), Лондоне, Москве.

Всемирно известный аукцион по продаже цветов проводится в Алсмере (Нидерланды). С понедельника по пятницу сюда к 8 утра поступают крупные партии цветов, продажа которых ведется сразу в 5 больших залах. Цветы движутся по конвейеру через зал. Оптовые покупатели сидят за расположенными амфитеатром специально оборудованными столами, перед каждым имеется кнопка, связанная с большим циферблатом, висящим на противоположной стене, на нем движется стрелка от максимальной до минимальной цены. По мере движения транспортера, на котором установлены тележки с продаваемыми лотами цветов, движется и стрелка. Для принятия решения даются считанные секунды. Кто первым нажмет кнопку, тот и приобретает право на цветы.

Покупка фиксируется и оформляется компьютером за 10-15 минут, - столько времени проходит от нажатия кнопки до выдачи счета. По этому же конвейеру цветы попадают в следующий зал, где их быстро упаковывают и немедленно доставляют в рефрижераторах по месту назначения – в аэропорт или магазин.

Ежедневно в Алсмере за 4 часа работы продается 12 млн. срезанных цветов и 1 млн. цветов в горшочках. Ежегодно здесь реализуют до 900 млн. роз, 250 млн. тюльпанов и т.д. А в целом в Нидерландах на 12 специализированных аукционах продается более 6 млрд. цветов.

На специальных аукционах «Кристи» и «Сотби» наряду с художественными и антикварными изделиями нередко продают личные вещи знаменитых людей: предметы одежды, домашнего обихода, дневники, рукописи, фамильные реликвии.

Помимо традиционных аукционов, эпизодически могут проводиться разовые аукционы для принудительной распродажи имущества неплатежеспособных должников. Из вырученных средств погашаются хотя бы частично долги национальных и иностранных кредиторов.

Некоторым исключением из общего правила является ведение торговли по отдельным видам товаров параллельно на аукционах и биржах. В частности. Типично биржевой товар – кофе зеленый в зернах продается в Индии и восточноафриканских странах на внутренних аукционах. Мытая шерсть как достаточно однородный товар продается на биржах, а немытая шерсть как индивидуализированный товар – на аукционах.

Периодичность проведения аукционов зависит от характера товара, сезонности его поступления на рынок, объема предложения и спроса. Например, на чайном аукционе в Калькутте торги проходят практически ежедневно на протяжении всего года (с небольшими перерывами). Многие другие аукционы проводятся гораздо реже. Так, аукционы лошадей в Довиле проводятся 1-2 раза в год и не всегда ежегодно.

На аукционах, как и на классических биржах, торговля ведется в специально оборудованных помещениях, обычно расположенных амфитеатром. На видном месте находятся аукционист и его ассистенты, а в креслах зала размещаются потенциальные покупатели и их брокеры. Аукционная торговля ведется по строго установленным правилам, которые обычно излагаются в Условиях аукционной продажи.

Проведение аукциона состоит из нескольких этапов.

1.Подготовка аукциона. Для скоропортящихся товаров он занимает минимум времени (в пределах 1-2 часов), для других товаров он длится до нескольких месяцев. На этом этапе организаторы аукциона прежде всего заботятся о своевременном поступлении на аукционные склады от владельцев товара всех партий, намеченных к продаже. Поступающие партии товара сортируются, причем по нескольким признакам для ряда товаров.

Например, при сортировке шкурок пушных зверей обращается внимание на район добычи (происхождение), цвет меха, его оттенки (для соболя выделяют 7 оттенков: с 1 по 4 – темно-коричневые и коричневые, 5 – более светлый, 6-7 – лимонного цвета, что считается наиболее ценным).

Из однородного товара, как правило, представленного одним поставщиком, комплектуются лоты. Размеры лотов могут быть разными. На чайных аукционах лот составляет несколько десятков ящиков. На меховых аукционах чем ценнее шкурки, тем их меньше в лоте. Например, лот белки состоит из 3 тыс. шкурок, соболя – 5-50 шкурок, норки – до нескольких сот шкурок. При большом объеме предлагаемой пушнины сходные лоты объединяются в стринги в целях ускорения их последующей продажи в ходе аукциона.

На аукционах по спортивным или племенным лошадям каждое животное является самостоятельным лотом. За несколько недель до аукциона проводится специальная подготовка лошадей на прилегающей к аукциону территории: опытные наездники обучают их выездке, чтобы в ходе торгов произвести наиболее благоприятное впечатление на покупателей. Особое внимание обращается на поддержание хорошего здоровья животных, избежание ими травм.

Предлагаемые на аукционах дорогостоящие антикварные предметы обычно не объединяются в лоты, а продаются по отдельности либо в комплекте.

После формирования лотов и определения очередности их предложения для продажи составляется сводный аукционный каталог. В нем указывается время и место проведения аукциона, перечисляются все лоты с присвоенными им номерами. Каталог распечатывается во многих экземплярах и рассылается потенциальным покупателям в разных странах, в первую очередь – известным покупателям, традиционным участникам предыдущих аукционов.

Параллельно о предстоящем аукционе можно дать рекламу в специальной прессе и других СМИ.

2.Осмотр лотов. До начала аукционного торга его организаторы предоставляют покупателям возможность заблаговременно ознакомиться с предлагаемыми лотами, осмотреть эти лоты или отобранные образцы. При необходимости регулярным покупателям рассылаются образцы для осмотра, опробования, дегустации.

Скоропортящиеся товары (цветы, свежая рыба, плодоовощная продукция) доставляются в место проведения аукциона прямо к началу торга, каталоги на них не составляются.

По согласованию с организаторами аукциона предлагать свой товар для продажи на нем могут не только отечественные, но и иностранные продавцы за установленное комиссионное вознаграждение.

При этом участвующие в торгах покупатели тоже готовятся к аукциону, изучают и анализируют всю возможную информацию о предстоящих торгах. В круг объектов изучения входят ожидаемое соотношение спроса и предложения по отдельным видам аукционного товарного ассортимента, позиция вероятных крупных покупателей на аукционе, возможная конкуренция между ними, уровень профессионализма организаторов аукциона, деловые и личные качества аукционистов и т.д.

До начала аукциона покупатель или действующий по его поручению брокер знакомится с предложенным ассортиментом, выявляет интересующие его лоты, проверяет их качество. В результате определяется окончательный набор намеченных к покупке лотов и желательные лимиты цен по каждому лоту, что фиксируется в имеющемся у покупателя каталоге (при необходимости условными обозначениями).

При ограниченном числе покупателей возможна договоренность между ними о предельном уровне цен на те или иные лоты, хотя это противоречит принципам добросовестной конкуренции. Однако возможности предотвратить сговор у организаторов аукциона невелики.

3.Проведение аукциона. Оно может проходить довольно быстро (несколько минут или часов) либо продолжаться несколько дней (даже неделю) в зависимости от количества лотов, выставляемых на продажу.

Аукционист поочередно предлагает к продаже партии товара (лоты) или отдельные предметы, перечисленные в каталоге (скоропортящиеся товары предъявляются в натуральном виде), объявляя начальную цену. Покупатель, желающий приобрести предложенный лот по указанной цене, без промедления извещает об этом аукциониста устно (выкриком при гласном способе ведения аукциона) либо условным знаком (жестом или иным способом на негласном или немом аукционе). При негласном аукционе имя покупателя известно только организаторам аукциона и не подлежит оглашению.

В большинстве стран аукционы ведутся по методу повышения цены. Первоначально аукционистом объявляется минимальная цена исходя из предложения продавца. Любой участник торгов вправе принять эту цену либо повысить ее на величину, предусмотренную аукционными правилами. При высоком спросе первоначальная цена повышается неоднократно. Покупателем соответствующего лота становится лицо, назвавшее наивысшую цену, не перекрытую никем.

В некоторых случаях покупка крупного лота может быть поделена между двумя, тремя или даже четырьмя покупателями, которые стремятся избежать искусственного завышения цены. Например, лот чая, состоящий из 48 ящиков, может быть разделен на кратное число: 2, 3 или 4 части между разными покупателями. Если первоначальная цена не устраивает никого из присутствующих, аукционист по своему усмотрению может снять соответствующий лот с продажи либо в особых случаях снизить ранее объявленную цену. Аукционист вправе снять с продажи любой лот без объяснения причин.

На ряде аукционов используется метод проведения торгов с понижением цены, когда первоначально объявляется максимальная цена, а затем она постепенно снижается. Номер лота и движение цены обычно обозначается на электронном табло в аукционном зале. Понижение цены продолжается до тех пор, пока кто-либо из покупателей не изъявит желание совершить покупку. Об этом он сигнализирует нажатием кнопки. В этот момент на табло фиксируется цена продажи и высвечивается идентифицирующий покупателя номер. Это аукцион по голландской системе.

По правилам аукционной торговли, как и на биржах, сделки заключаются в устной форме, и в конце рабочего дня каждый покупатель подписывает стандартный контракт. При этом в контракт могут быть включены дополнительные пожелания покупателя в отношении транспортировки товара с аукционного склада, страхования товара, другие условия.

В отдельных случаях продажа особо ценных дорогостоящих предметов (уникальные произведения искусства) оформляются не обычным аукционным контрактом, а как внеаукционная сделка. При этом реальный покупатель, желающий остаться инкогнито, не фигурирует в качестве стороны контракта, а поручает назначенному им посреднику оформить сделку, провести расчеты и получить товар на его имя.

4.Расчеты за товар и передача товара покупателю. В зависимости от правил аукциона оплата товара покупателем может производиться единовременно (при покупке или сдаче товара покупателю) либо в 2 этапа. Например, треть суммы оплачивается при подписании контракта, а остальная часть – при получении товара покупателем с аукционного склада (на основании приемо-сдаточного акта) или после отгрузки товара согласованным видом транспорта в указанный покупателем адрес (на основании отгрузочных документов).

Покупатель аукционного товара не вправе заявлять претензии по качеству, кроме случаев обнаружения скрытых дефектов, которые невозможно было выявить при осмотре товара перед аукционом. Последнее покупатель еще должен доказать.

Иностранный покупатель может поручить своему брокеру не только покупку товара на аукционе, но и выполнение за дополнительное вознаграждение других обязанностей, например:

- проведение расчетов за купленные лоты;

- получение товара с аукционного склада;

- подготовка товара к отгрузке.

- оформление необходимых документов и организация отправки товара в адрес покупателя.