Встать в одну колонну

Эту цель партнеры могут достигнуть только тогда, когда они совместно рассмотрят следующие аспекты: Как мы можем изменить наш рынок и извлечь пользу с помощью наших сильных сторон и компетенций? Это требует переосмысления участников. Рыночные партнеры должны точно знать, что их общей целью является стать настолько успешным в экономике, настолько это возможно. Это действительно часто провозглашается в переговорах.

Переговоры между менеджерами по продажам и производителями обычно вращаются в основном вокруг продуктов, жалоб и условий поставки. Так называемый менеджер по продажам превращается в «устранителя неполадок». Главная причина этого заключается в следующем: многие менеджеры по продажам еще не усвоили, что работают в соответствии с максимой «Сделай своих клиентов успешными, и ты сам станешь успешным».

Для общего понимания менеджер по продажам и компания-производитель обсуждают такие вопросы, как:

• Какие цели у вас как предпринимателя?

• Какие продукты и услуги вы предлагаете?

• Как я могу поддержать вас, чтобы достичь этих целей?

Вместо поддержки дистрибьюторов только деньгами, которые часто передаются как скидка на конечного потребителя, также существует поддержка с большим количеством стратегически и концептуально согласованных мер.

Контроль партнеров по дистрибьюции занимает время – много времени. Вот почему (территориальный) менеджер по продажам должен спросить: С какими партнерами нужно выполнять эти обязательства? Кто обладает необходимым потенциалом, и с кем есть шанс успешного сотрудничества? Область дистрибьютора имеет ли огромный потенциал продаж?

То же самое относится и к торговым партнерам. Кроме того, они должны спросить, прежде чем вступать в тесное партнерство с поставщиком: Стоит ли ставить на эту «лошадь»? Например, потому, что производитель активно помогает мне найти новых клиентов? Или потому, что он активно поддерживал меня в завершении контрактов по техническому обслуживанию клиентов? Умные маркетинговые партнеры называют эту поддержку, а не просто просят специальные тарифы и рекламные пособия.