Тактические приемы веления переговоров

В исследованиях, посвященных переговорному процессу, осо­бое внимание уделяется воздействию на оппонента и использова­нию при этом различного рода приемов¹. Кратко остановимся на характеристике основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров.

Характеристика тактических приемов, используемых на раз­личных этапах ведения переговоров, позволяет обратить внима­ние на важный аспект, отличающий одни приемы от других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

В первом случае действия участников переговоров отличают скорее искренность и открытость, а используемые при этом так­тические приемы корректны. Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их действия зачас­тую носят скрытый характер. Приемы, которые при этом исполь­зуются, называют по-разному: недопустимыми, спекулятивными, непозволительными. Но точнее всего их суть отражает термин «манипулятивные». Манипуляцию можно определить как вид пси­хологического воздействия, направленного на скрытое побужде­ние другого к совершению определенных действий. Для того что­бы нейтрализовать манипулятивное воздействие, прежде всего, необходимо знание приемов такого воздействия и своевременное их обнаружение.

Завершая рассмотрение переговоров, необходимо отметить то, что одно лишь знание о переговорах еще не является достаточным основанием для успеха. Не менее важную роль играет формирова­ние и развитие навыков ведения переговоров. А умение вести пере­говоры приобретается лишь при реализации имеющихся знаний на практике. И, наконец, не стоит забывать о том, что переговоры могут достичь своей цели только в том случае, если их участники искренни в стремлении к совместному поиску решения пробле­мы. В противном случае стороны скорее демонстрируют реши­тельность, чем стремятся найти решение.

Лекция VII

КОНФЛИКТЫ И ПУТИ ИХ РЕШЕНИЯ

Вопросы

Понятие конфликта и его социальная роль

Классификация конфликтов. Типы поведения людей в конфликтной ситуации

Причины и последствия конфликтов