ТЕМА 8. Маркетинговая сбытовая политика или политика распределения

Работая на рынке, предприятие или фирма должны придерживаться определенной сбытовой политики (политики распределения). Цель сбытовой политики – организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Реализация этой цели предусматривает:

1)Разработку стратегии сбытовой политики предприятия.

2) Выбор эффективных методов сбыта.

3) Выбор определенного уровня канала сбыта.

4) Выбор и обоснование типов посредников.

Важным инструментом маркетинга является определение оптимального места продажи товара и доставка его туда наилучшим образом. Движение товара от производителя к потребителю – это одновременно экономическое и физическое перемещение товара. Эти процессы взаимосвязаны и воплощаются в маркетинговом явлении – товародвижении.

Товародвижение – перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве.

Экономическое перемещение – процесс перехода товара от одного владельца к другому.

Физическое перемещение – транспортировка товара от места его создания до места конечного использования.

Экономическое движение товара связано с понятиями продажа, сбыт.

Продажа – обмен товара на деньги с переменой собственника товара.

Сбыт – реализация готовой продукции; функция предприятия по продаже его продукции; включает логистику, взаимоотношения с внешней сбытовой сетью и налаживание отношений с покупателями. Эту работу выполняет отдел сбыта (торговый отдел), который занимается также получением и обработкой заказов, обслуживанием покупателей и расчетами с ними.

Понятие сбыт / продажа уже, чем сбытовой маркетинг: сбыт / продажа – реальность, действие, совершающееся в конкретный момент, его методы могут определяться маркетингом.

С помощью сбытового маркетинга решаются задачи повышения эффективности распределения продукции и качества обслуживания потребителей, выбора оптимальных каналов товародвижения, управления каналами товародвижения. При правильной стратегии канал товародвижения становится средством конкурентной борьбы.

Стратегия сбыта – система организации сбыта, которая показывает, как должно быть организовано товародвижение: через собственную или через дилерскую сети, через какие типы посредников этот сбыт осуществлять.

Прямой сбыт предусматривает создание предприятием собственной сбытовой сети с оборудованными складскими помещениями, транспортом, сетью торговли, квалифицированным персоналом. Эта система, как правило, используется большими предприятиями.

Система сбыта с посредниками предусматривает продажу продукции товаропроизводителем операторам рынка, которые осуществляют ее реализацию. У товаропроизводителей отпадает потребность в больших составах, транспорте, магазинах, сбытовом персонале. Как правило, таким методом сбыта пользуются небольшие предприятия, которые не имеют собственной торговой сети. Основной недостаток заключается в том, что товаропроизводитель не может получить за свою продукцию максимальную рыночную цену.

Смешанный (комбинированный) метод – предусматривает реализацию части продукции силами товаропроизводителя, а большую часть через посредников.