Роль маркетинга в деятельности риэлтерской фирмы

В рыночной экономике, по логике экономических законов, риэлтерская фирма должна обеспечить себе определенный уровень доходов. Она может существовать только в том случае, если все время развивается, идет в ногу с прогрес­сом. Исходя из этого, она должна обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего производственного аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство. Такое акку­мулирование фирмы могут обеспечить только при успешной ре­ализации своих услуг на рынке недвижимости. Современный рынок между тем весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение фирма вручала бы воле рынка, пускала бы все "на самотек", чего допускать нельзя. Чтобы сознательно влиять на ход продажи своих услуг на рынке, а тем самым и на обеспечение дохода, необходимо занять по отношению к рынку актив­ную позицию. Маркетинг и есть, на самом деле, олицетворение такой активной позиции.

Прибыль риэлтерской фирмы представляет собой разницу между его общим доходом и общими расходами хозяйствования:

Д = О_аС_а + О_вС_в + О_сС_с + ….. +О_nС_n,

где Д— доход; О_а, О_в, О_с,..., О_п— объем оказанных услуг; С_а, С_в,..., С_п — цены, по которым они реализованы.

Факт, что величина коэффициента использования рынка, выбранного тем или иным агентством недвижимости, представляет собой результат труда всех отделов и служб фирмы, поскольку имеется прямая связь, между этим трудом и качеством риэлтерских услуг и их ценой — это и есть основной внутренний фактор продаж. Сюда включается работа следующих подразделений риэлтерской фирмы:

— отдел продаж недвижимости;

— служба связи с общественностью;

— юридический отдел;

— служба персонала и т. д.

Каждое агентство недвижимости обладает определенными ресурсами — финансовыми, производственными, кадровыми и т. д. Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наи­более рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существование предприятия и его развитие. При этом предприятие должно вести отбор и ориентиро­ваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциа­лом для реализации необходимого объема продаж услуг и полу­чения необходимой прибыли.

Агентству недвижимости, применяющему концепцию маркетинга следует исходить из следующего:

1. Меры которые агентство принимает ради наилучшего использования существующего рыночного потенциала, должны быть двоякого характера. С одной стороны, оно должно предпринимать продуманные акции воздействия на потребителя, что бы они покупали их услуги. Второе направление маркетинга рассматрива­лось как главная и практически единственная задача, стоящая только перед службой продажи. С развитием концепции марке­тинга стало видно, что политика продажи и работа служб прода­жи могут быть успешными, а потребители могут быть "пойманы на крючок", только когда услуги удовлетворяют их потребнос­тям, а цены для них приемлемы, а это уже задача абсолютно всех служб агентства.

2.Финансовый эффект должен быть основным критерием принятия хозяйственных решений. Объем продаж, меры по наибольшему использова­нию рыночного потенциала — не самоцель. Не важен и объем продаж эксклюзивных объектов недвижимости как таковой. Ва­жен финансовый эффект. Конечная цель маркетинга состоит в осуществлении удовлетворительного финансового эффекта, де­лающего возможным аккумуляцию средств, дающую возможность агентству жить и развиваться. Отсюда увеличение объема услуг и объема продаж эксклюзивных вариантов недвижимости имеет смысл постольку, поскольку просматривается удовлетворитель­ный финансовый результат хозяйствования.

Идея подкрепления эксклюзивного объекта недвижимости, выставленного на продажу, заставляет риэлтера присмотреться к существующей у клиента системе потребления в целом, к тому, как покупатель недвижимости комплексно подходит к проблеме, которую он пытается решить благодаря использованию квар­тиры, дома и т. п. При таком подходе риэлтер выявит немало возможностей подкрепить свое профессиональное поведение наиболее эффективным, с точки зрения конкуренции, способом. (рис. 2.3).