Контрактный процесс. Фазы контрактных отношений. Формы управления трансакциями в контрактном процессе

В международной коммерческой практике контракт – это договор купли-продажи товаров в материально-вещественной форме либо договор на оказание различных видов услуг (инжиниринговых, консалтинговых, страховых, таможенных, посреднических, услуг по туризму, информационных и других). Процесс заключения и оформления контрактных отношений принято условно делить на 4 основные стадии:
1. “Запрос” (injury) – на этой стадии фирма желающая экспортировать-импортировать определенный товар либо услугу ищет партнера в форме рассылки запросов.
Запрос – это первоначальное обращение, которое не имеет юридической силы, в запросе обычно указывают:
- общую характеристику товара, услуги;
- каталожные данные;
- некоторые реквизиты, которые характеризуют качество товара, возможное количество его поставки в заданную единицу времени;
- информация об упаковке;
- информация о погрузке/разгрузке.
В запросе также указывается возможная схема платежей и условий взаиморасчета.
2. “Предложение” (offer) на этой стадии фирма получает предложение от заинтересованного партнера и прорабатывает его.
Предложение – это соглашение на вступление в переговоры об условиях сделки. Предложение контрагент делает только в том случае если он уверен в возможности заключения контракта, поэтому предложение имеет юридическую обязывающую силу.
Есть понятие твердое предложение – это предложение с указанием сроков действий партнеров. Если противоположная сторона, получившая предложение, сделает новое, на основе бывшего предложения – это предложение юридически считается встречным.
На практике в период второй стадии стороны делают многократные встречные предложения. Эта стадия заканчивается подтверждением своего согласия (акцепт) на последнее условие сделки, которое обязательно подтверждается письменным или факсимильным посланием.
3. Партнеры размещают заказ по сделке и заключают контракт. По международным торговым обычаям возможны следующие способы оформления 3-ей стадии:
- Устный способ;
- Предварительная письменная договоренность без оформления контракта (служебные письма, протоколы);
- Подписание упрощенных контрактов (т. е. контрактов без статей);
- Подписание постатейных контрактов.
4. Экспортер поставляет товар, партнеры осуществляют расчеты по сделке в полной стоимости с принятой схемой платежей принятой во второй стадии.

Механизмы управления трансакциями. Заключая контракт, стороны одновременно определяют цену и количество обмениваемого блага, используемую технологию (обмена или производства) и гаран­тии как средство защиты от оппортунистического поведения контрагента (пре­жде всего в форме вымогательства). Выбор того или иного типа гарантий озна­чает выбор определенного механизма управления контрактными отношениями.

О. Уильямсон выделяет четыре типа структур управления контрактными отно­шениями: рыночную, трехстороннюю, двустороннюю и одностороннюю.

Рыночное управление наиболее эффективно при реализации трансакций, не требующих осуществления инвестиций в специфические активы. В этом случае защитой от оппортунис-тического поведения является легкость прерывания от­ношений. Если предполагается регулярное повторение сделок, то стороны, про­анализировав свой собственный опыт, могут принять решение о продолжении отношений либо о смене партнера с минимальными издержками. При случай­ных сделках ориентиром в выборе партнера служит его репутация на рынке данной продукции. В этих условиях цены выполняют доминирующую роль в обеспечении координации, контроле и стимулировании, что характерно для конкурентного рынка.

Трехстороннее управление необходимо при осуществлении разовых трансакций, эффективностькоторых повышается от использования специфических ак­тивов, что предопределяет важность непрерывности отношений. Снижение уг­розы расторжения договора требует поиска других форм предотвращения оп­портунистического поведения.

Риск проявления оппортунизма возрастает и в связи с тем, что подобные трансакции требуют, как правило, заключения сложных долгосрочных контрактов, которые в условиях радикальной неопределенности и ограниченной рациональности индивидов оказываются неизбежно неполными. Изменение условий, в которых совершается сделка, может существенным образом повлиять на доходы от специфических активов, вызывая непредвиденные распределительные последствия. В связи с этим строгая оговоренность на предконтрактной стадии действий контрагентов приведет к серьезным конфликтам.

Для осуществления регулярно повторяющихся трансакций, требующих инве­стирования в специфические активы, оправдана разработка специализирован­ных структур управления: двусторонней, при которой сохраняется автоном­ность участников сделки, и объединенногоуправления, предполагающего пере­нос трансакций с рынка в границы фирмы, где они реализуются на основе ад­министративных решений. В этих условиях значение соответствия взаимодей­ствующих сторон друг другу становится доминирующим и прекращение тран­сакций из-за возникновения спора будет связано с запретительно высокими из­держками.

Изучая различные типы контрактов в данном разделе, мы предполагали, что стороны заключают их осознанно и добровольно, явно декларируя свои намерения.

Явным (эксплицитным) называется контракт, заключение которого происходит в явном виде в устной или письменной форме. Оба контрагента так или иначе выражают свою готов­ность к сотрудничеству.

Неявный (имплицитный) контракт - это молчаливое понимание и признание сторонами обязанностей, которое не подкреплено юридической или внешней защитой.

Строго говоря, в случае имплицитных контрактов сам факт вступления сторон в кон­трактные отношения может быть чаще всего зафиксирован лишь сторонним наблюдателем, ре­конструирующим «соглашение», основываясь на данных о поведении «контрагентов».