Личные продажи

Личные продажи - это устное представление товара покупателю торговым агентом (коммивояжером).

Агенты работают в фирмах на разных должностях:

а) доставляют заказы; б) принимают заказы; в) обучают пользованию товаром или формируют благорасположение к фирме;

г) консультируют фирмы - заказчиков по техническим вопросам;

д) агитируют (страховые, рекламные агенты);

е) торгуют; ж) влияют на покупателей.

Им поручают:

· отыскание и привлечение новых клиентов;

· распространение информации о товарах фирмы;

· установление контактов, изложение доводов, преодоление возражений и завершение сделки;

· проведение исследований рынка,

Они должны ухитряться удовлетворить покупателя и принести прибыль фирме; уметь проводить маркетинговый анализ: собирать статистику, определять потенциал спроса, разрабатывать маркетинговые планы.

Личная продажа - особенно эффективна на стадии формирования покупательских предпочтений и при купле-продаже. Ее характеристики:

· личностный характер - живое общение, ответы на вопросы, возможность подстраиваться под настроение собеседника;

· установление долговременных отношений с покупателем при продаже на промышленном рынке;

· побуждение к ответной реакции - покупатель чувствует себя обязанным за коммерческую беседу и может “поддаться на уговоры”.

Но личные продажи - самое дорогое средство воздействия на потребителя. Визит коммивояжера стоит от $ 50 до $ 150, в то время как реклама стоит от $ 10 до $ 150 на 1000 человек! Поэтому это дорогостоящее средство имеет смысл лишь в случае крупных заказов, что чаще всего бывает на рынке предприятий. На потребительских рынках личные продажи используются для продажи товаров длительного пользования (автомобили, мебель, недвижимость, страхование).