Кейс №39

Производственное предприятие выпускает новый технически сложный и требующий значительных затрат на перевозку товар на сумму около 500 тыс. руб., а также транспортабельный товар повседневного спроса на сумму около 80 тыс. руб. Какие из трех фирм (табл.) Вы выберите в качестве дистрибьютора? Известны следующие характеристики фирм:

Решение:

Дистрибьютор – это представитель фирмы, коммерческой организации, осуществляющей размещение, реализацию товаров или ценных бумаг. Хотя дистрибьютор реализует товары или ценные бумаги по поручению фирмы, представителем которой он является, но осуществляет операции от своего имени и за свой счет. Обычно фирма предоставляет дистрибьютору определенную скидку с продажной цены, но он не обязан ориентироваться на цену фирмы и в зависимости от ситуации, складывающейся в зоне его действия, сам определяет ее. В отличие от комиссионеров, реализующих товары различных фирм за заранее установленное вознаграждение, дистрибьютор формирует свой доход за счет разницы между продажной ценой и ценой фирмы. Функции дистрибьютора не сводятся к осуществлению акта реализации продукции, они гораздо шире и включают рекламу продукции фирмы, организацию обратной связи с покупателями, учет их пожеланий и претензий, анализ рынка в сфере действий дистрибьютора, оценку перспектив сбыта продукции фирмы, характеристику основных конкурентов и рекомендации по повышению конкурентоспособности продукции фирмы и др. Обычно фирма заключает с дистрибьютором договор, в котором предусматриваются взаимные обязанности сторон. Фирма, в частности, обязуется своевременно обеспечивать дистрибьютора рекламными проспектами, образцами товаров, знакомить его со своими перспективными планами и т. д. Как правило, дистрибьюторы размещаются по зональному признаку, т. е. за каждым из них закрепляется определенная зона реализации товара (область или группа областей), с тем, чтобы исключить конкуренцию дистрибьюторов одной и той же фирмы между собой.

Факторинг – это разновидность торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента. В основе операций факторинга лежит покупка факторной компанией счетов клиента на условиях оплаты до 90% стоимости отфактурованных поставок и оплаты остающейся части (за вычетом процента за кредит) в строго обусловленные сроки независимо от поступления выручки от должников. Клиентами факторных компаний выступают? как правило, мелкие и средние торгово-промышленные компании, торговые агенты, дилеры и т.п., рассчитывающиеся обычно по открытому счету. Подавляющая часть клиентов – поставщики товаров сравнительно небольшой единичной стоимости (напр., готовая одежда, обувь мебель ковры, компоненты для ЭВМ, некоторые химикаты). Факторинг является универсальной системой финансового обслуживания клиентов, включающей бухгалтерское, информационное, рекламное, сбытовое, транспортное, страховое, кредитное и юридическое. За клиентом сохраняется практически только производственная деятельность, возникающая при этом у него экономия возмещает высокую стоимость факторного обслуживания (0,75-4% годового оборота). Благодаря факторингу достигается ускорение оборачиваемости средств в расчетах. Получая немедленный платеж по основной части стоимости отфактурованных товаров, клиент может расплачиваться со своими поставщиками наличными и получать за это скидку с цены.

Джоббер – это фирма, скупающая крупные партии товара для быстрой перепродажи.

Изучение характеристик фирм А, В и С позволяет сделать следующие выводы:

1. Наиболее приемлемым дистрибьютором для реализации нового технически сложного товара является фирма А, поскольку у этой фирмы (в отличие от ее конкурентов):

§ потенциальный оборот соответствует требуемому (500 тыс. руб.);

§ высокий рейтинг известности (это важно для успешной реализации нового товара);

§ есть в наличии склады, 50% из которых оснащены современным оборудованием;

§ есть служба изучения спроса;

§ есть служба послепродажного обслуживания (это важно для успешной реализации технически сложного товара).

2. Наиболее приемлемым дистрибьютором для реализации транспортабельного товара повседневного спроса является фирма С Эту фирму мы выбираем (из фирм В и С) исходя из того, что возможности оборота фирмы А уже исчерпаны. При этом у фирмы С в отличие от фирмы В:

§ функционирует служба изучения спроса, что важно при реализации подобного вида товаров;

§ есть возможность использования преимуществ факторингового обслуживания.