Структура и мотивация сбытовой сети

• Чему равны объемы продаж в отрасли в разных типах сбытовых каналов?

• Чему равны объемы продаж данного вида товара в разных типах сбытовыхканалов?

• Чему равны объемы продаж данного вида товара по методам сбыта?

• Каков уровень концентрации дистрибьюторов?

• Является ли сбыт интенсивным, селективным или эксклюзивным?;

• Какую часть рекламы берет на себя система сбыта?

• Какие изменения наблюдаются в товарном ассортименте?

• Какую долю рынка занимают частные торговые марки?

• На каких сегментах рынка применяются те или иные методы сбыта?

• Чему равны суммарные сбытовые издержки?

• Чему равна маржа дистрибуции в каждом канале распределения?

• Какая поддержка дистрибьюторов осуществляется в настоящее время?-

Каков потенциал прямых продаж?

Дистрибьютор как деловой партнер имеет ряд преимуществ в переговорах с фирмой. Одна из задач анализа сбытовой системы состоит в том, чтобы определить степень автономности фирмы или степень ее зависимости от своих торговых посредников.

Конкурентная среда

Конкурентная структура рынка — это та система, в рамках которой фирма осуществляет свою деятельность. М. Портер отмечал: «Суть формулирования стратегии заключается в борьбе с конкурентами». От силы конкурентов и их способностей во многом зависит привлекательность рыночного сегмента. Таким образом, оценка мотиваций конкурентов имеет жизненно важное значение для фирмы.

Анализ конкуренции

• Какова конкурентная структура рынка?

• Какие доли рынка имеются у трех-пяти главных конкурентов?

• Какой тип конкурентного поведения преобладает на рынке?

• Какова сила конкурирующих брендов?

• Какова природа конкурентного преимущества у прямых конкурентов?• Насколько стабильны эти конкурентные преимущества?

• В чем заключаются главные цели конкурентов?

• Какая стратегия достижения этих целей используется в настоящее время?

• Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?

• Какие стратегии они могут применить в дальнейшем?• Существуют ли барьеры входа на этот рынок?

• Каковы основные товары-субституты?

• Какой рыночной силой обладают потребители и поставщики?

Сбор такой информации предполагает наличие системы наблюдения за конкурентами. Более подробное описание конкурентного анализа см. в работе М. Портера.