Третье следствие из закона риска

Все, что вы делаете в процессе предпродажных переговоров, либо повышает, либо понижает восприятие риска и страх перед неудачей

Когда вы предлагаете человеку что-либо купить, то предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему расстаться со своими деньгами, рискнуть и поверить, что сдержите свои обещания. По этим причинам решение о покупке напрямую зависит от эмоций. Все, что вы говорите или делаете, имеет значение, усиливая или ослабляя восприятие риска и неуверенность со стороны покупателя.

При любой сделке, и особенно крупной, нет ничего незначительного. Важно все. Все, что вы говорите, либо приближает вас к успешному завершению сделки, либо удаляет от него.

Никогда не позволяйте себе роскошь говорить: "Это не имеет значения". Все имеет значение. Все важно. Все либо добавляет, либо отнимает. Либо помогает, либо вредит. Вам необходимо сделать так, чтобы все ваши слова и поступки способствовали снижению чувства риска у покупателя и усиливали чувство безопасности при принятии решения о покупке.

Как можно немедленно применить этот закон

1. Подумайте, какой риск умный покупатель может увидеть в покупке вашего продукта и обмене на свои деньги той пользы, которую вы обещаете. Как вы могли бы ослабить это восприятие риска?

2. Напрямую спрашивайте у своих покупателей, что представляется им наиболее рискованным при принятии решения о покупке вашего товара. Что вы можете сделать, чтобы, приобретая товар у вас, покупатель почувствовал себя более комфортно, и как вы можете убедить его в том, что в этом случае он не подвергает себя риску?