Закон доверия

Доверие, возникающее между продавцом и покупателем, является залогом успешной продажи

Доверие — это всё, особенно в случае большой или сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем быстрее развеивается его страх перед неудачей и чувство риска. Когда уровень доверия достаточно высок, сделка состоится.

• Первое следствие из закона доверия

Доверительные отношения при продаже устанавливаются в том случае, если вы задаете вопросы, нацеленные на определение реальных потребностей покупателя, которые ваш товар или услуга могут удовлетворить

Большинство торговцев не понимают, что бесконечные вопросы о жизни и личной ситуации покупателя не обязательно устанавливают уровень доверия, необходимый для совершения сделки. Эти вопросы просто создают у покупателя впечатление, что по отношению к нему продавец настроен тепло и дружелюбно. Но они не увеличивают степень его доверия к самому продукту.

Только когда вы задаете прямые вопросы, выявляющие потребности, которые вы могли бы удовлетворить, или раскрывающие проблемы, которые вы могли бы решить, только тогда вы торгуете профессионально. Только когда вы задаете правильные вопросы, помогающие покупателю лучше понять его потребности, вы создаете атмосферу доверия.

Второе следствие из закона доверия

Преуспевающие продавцы, слушают вдвое больше, чем говорят

Лучшие продавцы практикуют "правило 70/30". Они слушают не менее семидесяти процентов времени, а говорят не более тридцати процентов времени. У человека два уха и один рот, и в торговых переговорах вы должны использовать их именно в этой пропорции.

Лучшие торговцы - великолепные слушатели. Они в приятной манере задают вопросы и терпеливо выслушивают ответы. Они сдержанны и дружелюбны. Многие из них интроверты и не слишком болтливы или общительны. Они большей частью спокойны и уравновешенны.