Закон ухода

Вы не узнаете последней цены и условий, пока не встанете и не уйдете

Вы можете вести переговоры бесконечно, снова и снова муссируя различные детали, но никогда не сможете заключить наилучшую сделку, пока ясно не дадите понять, что готовы окончательно покинуть переговоры.

Когда я жил в Мексике, мне часто доводилось менять и покупать вещи на рынках и базарах. Там можно долго ходить вокруг да около и никогда не узнать, насколько готов сбросить цену продавец, пока не пожмешь плечами, не поблагодаришь его за уделенное время и не уйдешь. Однажды я прошел целый квартал не оборачиваясь, когда меня догнал хозяин лавки и продал мне свой товар за ту окончательную цену, которую предложил я.

Первое следствие из закона ухода

Сила на стороне того человека, который может уйти без ущерба для себя

Когда уходите, всегда оставайтесь любезным, сдержанным и вежливым. Поблагодарите другую сторону за уделенное время и оказанное внимание. Оставляйте дверь открытой, чтобы вы могли вернуться на переговоры без ущерба для своей репутации и самолюбия.

Второе следствие из этого закона

Уход с переговоров - всего лишь один из способов их ведения

Некоторые специалисты по ведению переговоров очень легко встают и уходят. Они покидают комнату, здание, город и даже страну, если необходимо, чтобы укрепить свои позиции и усилить восприятие их власти.

Самая распространенная тактика на переговорах - когда один из ключевых игроков одной команды сердито встает, резко идет к двери и обещает больше не возвращаться. Однако он оставляет там другого человека, который старается восстановить мир с партнерами и вернуть их к предмету дискуссии.

Оставшийся проявляет себя дружелюбным и уступчивым, словно он действительно на стороне партнера. Такая тактика весьма распространена на переговорах работодателей с персоналом.

Другой вариант этой тактики называется "злой и добрый". В этом варианте переговоры с одной стороны (или допрос при полицейском расследовании) ведут два человека, один из которых жесткий и требовательный, а другой дружелюбный и мягкий. Один выдвигает немыслимые требования, а второй, "добрый", старается успокоить другую сторону, уговаривая ее чуть-чуть уступить, чтобы умиротворить "злого". Это часть игры, и вы должны вести себя соответственно, если кто-то попытается испробовать этот метод на вас.