· В переговорах, деловых беседах нередко доводится встречаться с позицией партнеров, которая противостоит вашей. Нужно помнить, что люди с большим трудом отходят от своих позиций, ведь позиции основываются на их мировоззрении. Примирить позиции бывает гораздо труднее, чем интересы. Но взаимное удовлетворение интересов и служит обычно целью переговоров.
Приведем следующую поучительную историю.
Директор крупного государственного предприятия очень плохо относится к новоявленным бизнесменам. Но вот один из них позвонил директору и сообщил, что может вывезти отходы производства, коими забит двор предприятия. Городские власти просили большие деньги за разрешение это сделать. Таких денег у завода не было. Неприятности же, связанные с этими отходами, постоянно давали о себе знать: пожарники штрафовали за отсутствие проезда на случай пожара, да и осуществлять внутренние перевозки было неудобно.
— Сколько это будет стоить? — спросил директор.
— Вам — нисколько, мы еще доплатим.
— Вы что — меценаты?
— Нет, мы нашли им применение.
— Хорошо, приходите, поговорим.
Договор был заключен. Работа выполнена. Все довольны.
Поучительный пример, иллюстрирующий правило.