Письмо с предложениями

Этот тип документов — живая кровь консалтинга. Их формы обдумывались и раз­рабатывались многие годы. Большинство консалтинговых компаний предпочи­тает следующий подход:

Ситуация = У вас есть проблема.

Затруднение = Вы решили пригласить специалистов со стороны, чтобы ре-шить ее.

Вопрос = Не подойдем ли мы вам как специалисты со стороны?

Ответ всегда подразумевается положительный, и дается объяснение, почему вы как специалисты подходите клиенту:

1. Мы понимаем проблему.

2. Мы разработали подход для ее решения.

3. У нас есть прекрасные специалисты, которые будут над этим работать.

Замечательно, убедительно, логично! Однако в этой цепочке есть лишь один раздел, связанный с вашими по-настоящему значимыми соображения­ми. Это указание на наличия чудодейственного подхода к решению пробле­мы. Первая часть Введения отсылает читателя к самой проблеме, с которой он пришел. Третья представляет просто список лиц, которые могли бы помочь.

Вы как опытные консультанты обдумываете способы решения проблемы. Именно во Введении вы уже можете предложить несколько шагов (не более пяти), которые необходимо сделать, чтобы ситуация улучшилась. Все они долж­ны находиться в границах конечного результата, к которому вы стремитесь (под­робнее см. в главе 9). Кроме того, эти шаги определяют фазы изучения пробле­мы по мере ее разрешения с указанием результата выполнения каждого шага. Именно это следует предлагать клиенту, чтобы он мог решить, нанимать вас или.нет. Увы, даже такой дружелюбный для предполагаемого клиента подход дей-ствует на него не всегда.