2015-02-18
349
Наиболее сложным вопросом при сделках по передаче технологии является вопрос определения цены лицензии. Формирование цены – крайне сложный, неповторимый процесс, который осуществляется каждой фирмой самостоятельно, без привлечения посторонних специалистов. Формула цены является сама по себе ноу-хау и не подлежит разглашению ни при каких условиях. Российские разработчики зачастую недооценивают данный момент, на переговорах объявляют не только ценовую вилку, но и формулу ее получения. После такого объявления переговоры инопартнерами сворачиваются под различными предлогами. Основная причина проста – покупатель или продавец не желают вступать в отношения со стороной, которая не умеет сохранять свои коммерческие тайны. Моментально формируется недоверие и подозрение, что отношения между сторонами будут разглашены, что приведет к снижению эффективности сделки. Очень важно наладить доверительные отношения между лицензиаром и лицензиатом, излишний обмен информацией - это один из сильнейших приемов по завоеванию доверия, но дружественный обмен сведениями по формированию цены губителен.
|
|
|
Существуют два пути расчета цены лицензии: «по товарам» и «по лицензиям». В первом случае за основу берется стоимость произведенных по лицензии товаров, во втором – полученная лицензиатом прибыль от использования лицензии.
Сам принцип цены технологии отличен от принципа цены материальных товаров. Для материальных товаров важны понятия себестоимость и стоимость товара. При определении продажной цены технологии затратный метод неприемлем, поскольку затраты на создание технологии, НИОКР в десятки раз выше цены лицензии, по которой передается технология. Существует закономерность возрастания затрат: если на фундаментальные исследования необходимо затратить 10 единиц, то на научно-исследовательскую работу – 100 единиц, на опытно-конструкторскую – 1000, на опытное производство – 10 000, на серийное производство 100 000.
Допустим, на этапе опытного производства (самый дорогой этап, на котором еще есть смысл закупать технологии, на этапе серийного выпуска технология морально устаревает) в технологию вложено 50 000 000, тогда лицензия может стоить не более 5% от затрат (в мире эта пропорция определена опытным путем, важно узнать, сколько уже вложено в технологию – на это направлены усилия промышленного шпионажа), следовательно цена лицензии 500 000.
Отсюда главный вывод – существует объективная возможность закупать неограниченное количество лицензий без ущерба для бюджета. Япония ежегодно закупала от 1500 до 2000 лицензий в год, ликвидировала за 20 лет 30-летнее отставание от США. СССР смог закупить за время деятельности Внешлицензионторга с 1962 года по начало 90-х чуть более 1000 лицензий. По этой цифре можно судить о сложностях, существующих в приобретении СССР и Россией лицензий на мировом рынке. США, изучив опыт Японии, пришли к выводу о необходимости запрета на передачу технологий, дабы не создавать себе конкурента и не разрушать национальную экономику. Сейчас в США в отношении передачи технологий существует самая жесткая в мире система контроля.
|
|
|
Если за лицензию устанавливается оплата в форме роялти, т.е. с цены произведенной и реализованной продукции, то отчисления не могут быть больше 5% цены произведенной и реализованной продукции. В Японии существует специальный государственный орган, осуществляющий финансовый контроль платежей за лицензии. Он независимо от лицензиата определяет процент отчислений в пользу лицензиара, если полученные результаты имеют значительное расхождение, то инициируется разбирательство с целью выяснения, на каких основаниях была заключена невыгодная для государства сделка. Если лицензиар просит роялти более 5%, сделка не осуществляется. Также осуществляется учет прибыли лицензиата на основе уплаченных сумм. Прибыль формируется за счет экспорта продукции, произведенной по лицензии, плюс платежи сублицензиаров и лицензиатов по встречным лицензиям. В среднем в Японии на 1 доллар, вложенный в приобретение лицензии, приходится 2-15 долларов прибыли.
Среднее соотношение между прибылью и лицензионными платежами составляет 1:3 – 1:4 за лицензиаром, 2:3 – 3:4 за лицензиатом. Эти пропорции средние, по всей промышленности и за расчетные приниматься не могут. Принцип получения данной пропорции следующий: пусть цена произведенного продукта 100, издержки на его производство 80, прибыль 20. При 5% платеже от цены реализованного товара 5 уплачивается лицензиару, 15 остается у лицензиата. Соотношение 5:15 приводится к 1:3.
В 50-60-х годах сумма роялти рассчитывалась с прибыли, а не с цены. Вследствие массового занижения демонстрируемой лицензиатами прибыли, от подобной практики отказались. Принцип финансового контроля остался неизменным. Лицензиар сам не вправе проверять и контролировать производство лицензиата. Лицензиар вправе иметь доступ только к бухгалтерской документации лицензиата, но не самолично, а через независимого аудитора, кандидатура которого согласована с лицензиатом. В начале 60-х годов СССР по достоинству не оценил этот принцип, и первые лицензионные сделки заключались на основе паушальных платежей. Суть паушального платежа в том, что лицензия оплачивается сразу по заключении договора единовременно или в короткий срок в 2-3 приема. Последний платеж обязательно производится до начала выпуска продукции. Суть роялти в том, что уплачивается процент с цены произведенной и реализованной продукции и непосредственно зависит от фактического объема произведенной и реализованной продукции.
В каждом лицензионном договоре форма оплата практически индивидуальна. Это достигается тем, что в лицензионных договорах после преамбулы следует статья «термины», в которой стороны договариваются о толковании терминов, употребляемых в договоре.
Следующая форма оплаты – первоначальный платеж плюс роялти. По подписании соглашения лицензиат выплачивает незначительную сумму, чтобы покрыть расходы лицензиара, понесенные при заключении лицензии. Иногда в этот платеж включается стоимость изготовления технической документации. Максимальный размер первоначального платежа не может превышать 20% от стоимости сделки. Лицензиат, как правило, компенсирует этот платеж прибылью от ранее заключенной лицензионной сделки.
|
|
|
При расчетах в форме роялти иногда применяют гарантированный платеж – в случаях, когда продавец не уверен в способности покупателя достичь гарантированного производственного уровня. По этим условиям лицензиар получает сумму платежа единовременно, без права дальнейшего участия в разделе прибыли. Гарантированный платеж не может превышать 50% всей суммы роялти. Если 1-й год отведен на освоение; 2-й год – выпуск 300 штук, роялти 20 000 долл.; 3-й год – выпуск 600 штук, роялти 30 000 долл. Тогда гарантированный платеж не может превышать (20 000 + 30 000)/2 = 25 000 долл. Такие условия платежа крайне редко встречаются в практике промышленно развитых стран. Поскольку гарантированный платеж подразумевает недоверие, а лицензионная сделка в своей основе имеет доверие, постановка на переговорах вопроса о гарантированном платеже ведет к снижению эффективности сделки или разрыву отношений.
В лицензионных сделках на производство товаров широкого потребления применяются скользящие роялти. Расчет может идти по количеству произведенной продукции: допустим, произведено от 1 до 1000 штук изделий, роялти 5%; произведено от 1001 до 5000 изделий, роялти 4,5%; от 5001 до 10 000 изделий, роялти 4% и так далее. Снижение процентной ставки роялти многократно компенсируется размером платежа при увеличении производства. Расчет также может быть осуществлен по цене, т.е. прибыли. В этом случае: допустим, продано продукции на 1 млн., тогда роялти 5%; продано продукции на 2 млн., роялти 4,5% и т.д. Иногда применяется сокращение платежа: при оговоренном объеме производства роялти составляет 5%, при увеличении производства над указанным объемом роялти составит 50% от первоначального размера, т.е. 2,5%; при дальнейшем росте производства роялти будет снижаться в заданной последовательности: 100% (5%), 50% (2,5%), 25% (1,75%), 15% (0,75%), 10% (0,1%). Эта последовательность наиболее часто применяема, но в каждом конкретном случае делаются поправки с учетом специфики сделки.
Паушальные платежи – это твердо установленная цена лицензии, не зависящая от объема реализации продукции. Паушальный платеж выплачивается единовременно или в несколько этапов до даты начала выпуска продукции: подписание соглашения, платеж, передача технической документации, платеж, выпуск первой промышленной партии – крайний срок выплаты паушального платежа. Сумма паушального платежа, фактическая цена, рассчитывается на базе расчетной цены роялти. Сумма, получаемая в качестве роялти, всегда больше суммы паушального платежа.
|
|
|
Лицензиар при подготовке к переговорам определяет ценовую вилку путем расчетов цены лицензии несколькими способами. Расчетные формулы являются ноу-хау и могут быть также проданы, но методология оценки их стоимости останется в тайне. Лицензиат также определяет свою ценовую вилку, пользуясь своими формулами. В мировой практике приняты обобщенные вилки 3 – 7% для лицензиара и 3,5 – 5% для лицензиата. При уторговывании цены лицензиар первоначально просит 7%, а лицензиат предлагает 3,5%. Процесс сближения позиций является крайне сложным и длительным делом. Даже в случае совпадения процентных показателей размеры сумм платежей разнятся, т.к. покупатель и продавец первоначально за 100% принимают различные величины. Окончательная запись в договоре по вопросу вида платежа появляется после совместного анализа прибыльности проекта. Определение вида платежа и сумм платежа является самым сложным вопросом в практике как международной лицензионной торговли, так и в международном обмене технологиями вообще.
Паушальный платеж лишает лицензиара права контроля производства. Лицензиат имеет возможность неограниченно увеличивать объем производства без извещения лицензиара, но рынки сбыта остаются неизменными и строго контролируются при любом условии. Роялти открывает лицензиару широкие возможности по оказанию содействия разного рода лицензиату, но право контролировать промышленное производство не предоставляется. Возможен контроль качества готовой продукции и контроль бухгалтерской документации, имеющей отношение к выпуску лицензионной продукции. Продавец сам не вправе контролировать бухгалтерскую отчетность, это дискриминационное условие контракта. В мировой практике принят контроль, осуществляемый только аудитором, назначенным совместной комиссией, состоящей из представителей продавца и покупателя лицензии. Цель этой процедуры – сохранение собственного ноу-хау лицензиата в тайне. Комиссия выбирает надежного аудитора, который не может быть втянут в промышленный шпионаж. Как правило, выбираются всемирно известные аудиторские компании.
Лицензионная торговля имеет более чем столетнюю историю, однако однозначный инструмент определения цены лицензии до сих пор не создан. Каждая фирма имеет свою тайную методологию расчета несколькими методами. Формулы, публикуемые в открытой печати, имеют, как правило, серьезные, неустранимые ошибки. Их применение на практике недопустимо.
Ниже приведены сложившиеся в мировой практике торговли технологиями процентные вилки:
Транспортное машиностроение 5%
Литейное производство 1,5 – 2%
Цементное производство 3 – 5%
Производство нагревательных приборов 4 – 6%
Производство печей 4 – 6%
Производство кондиционирующих мощностей 3 – 4%
Сфера обработки поверхностей 2 – 6%
Текстильное производство 3 – 5%
Электронное приборостроение 4 – 6%
Производство трикотажа, белья 3 – 6%
Производство вооружения 5 – 10%
В каждой конкретной области вилка определяется путем сбора информации по всем осуществляемым в мире сделкам. Во многих странах существуют государственные исследовательские программы в данной области. Происходит обмен информацией меду государственными органами и коммерческим производством, что порождает обвинения в недобросовестной конкуренции.
У советского Внешлицензионторга была своя секретная формула расчета цены. Это была крайне сложная формула, предполагавшая сложные длительные расчеты. В связи с тем, что данной деятельностью мог заниматься очень ограниченный круг сотрудников, возникла проблема очередности оценки предполагаемых сделок. На каком-то этапе Лицензионторг, не справляясь с объемом работы, разрешил проведение технических переговоров предприятиям промышленности самостоятельно, с последующим участием представителей Лицензионторга на коммерческих переговорах. Так возникла новая проблема, расколовшая промышленность и Лицензионторг: сложность сопряжения внутренних позиций, выработанных за период технических переговоров предприятиями, и теоретически безупречных позиций Лицензионторга. Дабы разрешить конфликт, Правительство СССР разрешило промышленности самостоятельно осуществлять лицензионную торговлю в рамках СЭВ. Был составлен и утвержден открытый типовой лицензионный договор на передачу технологий и ноу-хау в рамках СЭВ. Промышленность самостоятельно должна была составлять требуемые статьи и выбирать приемлемые условия. При отсутствии опыта ведения лицензионных переговоров и условии жесткого контроля за заключенными договорами со стороны государства для советской промышленности стало проще отказаться от подобной деятельности. Чтобы стимулировать инициативную работу, Лицензионторг предоставил предприятиям упрощенную формулу расчета цены лицензии. Упрощенная формула содержала около 20 показателей, каждый из которых предполагал собственные расчеты. К тому моменту с расчетами по полной формуле перестал справляться и сам Лицензионторг. После этого в качестве ориентира были предоставлены ценовые вилки, что на деле привело к повсеместному отказу от расчета цен и полной ориентировке на вилки. В настоящий момент российская промышленность практически полностью утратила способность к проведению собственного расчета цен. Высококвалифицированные кадры Внешлицензионторга и ГК ВЭС в начале 90-х годов перешли в коммерческий сектор, сперва на российские предприятия, в своем большинстве перепрофилировавшись, а те из них, кто сохранил навыки, в дальнейшем ушли в иностранные компании. Также были созданы консалтинговые и посреднические предприятия, были попытки создания венчурных фондов и технопарков, но достичь профессионального уровня советской школы лицензионной торговли усилиями отдельных успешных предприятий невозможно.
Ниже приводится таблица современных средних ставок роялти в различных производственных секторах (таблица получена специалистами Всероссийской академии внешней торговли).
Таблица 4.2
Примерные размеры роялти, применяемые при определении цен лицензий
| Вид оборудования | Роялти, % |
| 1.Подъемно-транспортное оборудование | |
| 2.Литейное оборудование | 1,5-2,0 |
| 3.Оборудование для цементных заводов | 3-5 |
| 4.Оборудование для металлургической промышленности | 4-6 |
| 5.Оборудование для химической промышленности | 3-5 |
| 6.Оборудование для пищевой промышленности | |
| 7.Оборудование для очистки воды | |
| 8.Холодильное оборудование | 2-4 |
| 9.Нагревательные системы | 4-6 |
| 10.Печи | 4-6 |
| 11.Котлы | 3-5 |
| 12.Воздушные кондиционеры | 3-4 |
| 13.Клапаны, вентили | 3-6 |
| 14.Котельное оборудование | |
| 15.Компрессоры, насосы | 5-7 |
| 16.Моторы для промышленного назначения | 4-5 |
| 17.Оборудование для обработки поверхности | 6-7 |
| 18.Металлические конструкции | 2-4 |
| 19.Оборудование для текстильной промышленности | 3-5 |
| 20.Полиграфическое оборудование | |
| 21.Электротехническое оборудование | 4-7 |
| 22.Реле-аппаратура | 4-6 |
| 23.Сигнальное оборудование | 1-1,5 |
| 24.Электрические контрольно-измерительные приборы | 3-5 |
| 25.Электронное оборудование | 4-8 |
| 26.Полупроводники | 1-2 |
| 27.Радиолампы | 3-4 |
| 28.Аккумуляторы | 3-4 |
| 29.Электрокабели | 2-4 |
| 30.Лифты | 4-5 |
| 31.Станки металлообрабатывающие | 4-6 |
| 32.Инструмент, оснастка | 5-7 |
| 33.Сварочное оборудование | 5-6 |
| 34.Приводы | |
| 35.Фотокинотовары | 3-5 |
| 36.Медицинское оборудование и приборы | 4-7 |
| 37.Измерительные приборы | 5-7 |
| 38.Канцелярское оборудование | |
| 39.Автомоторы и части к ним | 2-4 |
| 40.Автозапчасти | 2-3 |
| 41.Буксиры | 1-2 |
| 42.Велосипеды | 3-5 |
| 43.Железнодорожное оборудование | 3-5 |
| 44.Сельскохозяйственные машины | 2-5 |
| 45.Скобяные изделия | 2-3 |
| 46.Ручной инструмент | |
| 47.Бритвы, ножи | 1-2 |
| 48.Металлическая мебель | |
| 49.Полуфабрикаты | 1,5-2 |
| 50.Литье | 3-5 |
| 51.Строительные машины | 3-5 |
| 52.Удобрения | 1,5-2 |
| 53.Удобрения, химикаты | |
| 54.Красители | |
| 55.Ароматические вещества | |
| 56.Продукты органической химии | 2-4 |
| 57.Фармацевтические товары | 2-4 |
| 58.Изделия из каучука | 3-3,5 |
| 59.Изделия из стекла | 2-4 |
| 60.Краски | 2-3 |
| 61.Клей | 2-3 |
| 62.Фототовары, хим. реактивы | 1-3 |
| 63.Минеральные масла | 2-3 |
| 64.Текстильные волокна | 2-3 |
| 65.Ткани для пошива одежды | |
| 66.Ткани для промышленных изделий | 3-4 |
| 67.Трикотаж, белье | 2-4 |
| 68.Обувь | 1-2,5 |
| 69.Кожи | |
| 70.Деревянная мебель | 2-3 |
| 71.Бумага | 1-2 |
| 72.Упаковка бумажная и из картона | 2-3 |
| 73.Копировальная бумага | 1-2 |
| 74.Книги, печатные изделия, игры (без авторских прав) | 3-6 |
| 75.Спорттовары | 1-3 |
| 76.Парфюмерия | 2-5 |
| 77.Пластинки | 2-5 |
| 78.Изделия из пластмассы | |
| 79.Суда, судовое оборудование | 3-5 |
| 80.Стройматериалы | 2-4 |
| 81.Самолеты, вооружение | 5-10 |
| 82.Продовольственные товары | 1-2 |
| 83.Корм для скота | 2-3 |
| 84.Напитки | 2-5 |
| 85.Холодильное оборудование для промышленных целей | 4-6 |
Данной таблицей российские предприниматели пользуются следующим образом: допустим, фирма разработала какой-либо фильтр для очистки водопроводной воды до уровня питьевой и желает получить за свою технологию 2000 долл., при затратах на исследование в 5000 долларов. В таблице находим пункт 7 «Оборудование для очистки воды», размер роялти 5%, тогда цена лицензии должна быть 40 000 долл. при роялти, равном 2000 долл. Но цена лицензии не может превышать сумму затрат на разработку, следовательно более выгодно предоставить покупателю либо полную лицензию, либо запатентовать процесс и реализовать его в форме продажи патента; в этих случаях полученные средства могут покрыть расходы на исследование. Если же фирма хочет участвовать в прибылях, то цена лицензии должна быть несколько меньше 5000 долл., следовательно, сумма роялти не должна превышать 250 долл. Но, дело в том, что в реальности размер суммы роялти будет варьироваться в зависимости от объема произведенной и реализованной продукции, и вполне вероятно, что многократно превысит 5000 долл., затраченных на исследования. Данный расчет прост и даже несколько интуитивен, но на настоящий момент российские исследователи другой методикой не обладают.
Крайне важен учет психологического фактора, что сильно влияет на определение цены лицензии. Поскольку предполагается многолетнее деловое и техническое сотрудничество, россиян подводит их собственная доверительность, происходит потеря бдительности при определении цены. При отсутствии компетенции в данном вопросе заключаются договоры на заведомо невыгодных условиях, которые обнаруживаются и понимаются много позже передачи технической документации. В России, в отличие от остального мира, услуги посредника при заключении лицензионного договора считаются убыточной статьей. Услуги Лицензионторга равнялись 3-7%, современная мировая практика предполагает до 2% комиссионных за подобные услуги либо фиксированную сумму.
Рассмотрим американский способ расчета. За последние 30 лет создалась устойчивая ориентировка на данный метод расчета, поскольку США являются ведущим мировым торговцем технологиями. Хотя метод предполагает очень значительную погрешность, но он дает общую картину будущего сотрудничества.
Таблица 4.3
Структура цены в зависимости от вида товара
| Виды затрат | Производственные товары | Потребительские товары |
| Амортизация | ||
| Заработная плата | ||
| Административные расходы | ||
| Расходы по хранению и сбыту | ||
| Предпринимательская прибыль | ||
| Отпускная цена | ||
| Расходы продавца | ||
Показатели даются в процентах применительно к конкретной цене конкретного товара. Определяется значение одного любого показателя, далее по нему высчитываются все прочие.
Поскольку при продаже лицензий обычно лицензиату предоставляется право производства и сбыта лицензионной продукции не только на национальном рынке, но и на ряде рынков других стран, контрагенты вынуждены при определении технико-экономической целесообразности лицензионных операций учитывать все рынки, предоставляемые по лицензии. Оценивать эти рынки из-за отсутствия необходимых исходных данных весьма сложно, а порой вообще невозможно. Поэтому для оценки рынка прибегают к упрощенным методам расчетов, основанным на сравнении определенного комплекса данных по рынку изучаемой страны с данными по рынку, на котором цена лицензии была определена более или менее точно. Для такого сопоставления западногерманский юрист Нойберг предложил следующую формулу, получившую широкое распространение:
S=(Ob x Ib x NDa x Pa x Ca x t)/(Nb x NDb x Pb x Cb),
где S – стоимость лицензии или патента;
O – оборот по продаже изделия (обычно на втором или третьем году действия соглашения);
I – ставка лицензионного вознаграждения;
N – численность населения;
ND – потребление изделия на душу населения;
C – продажные цены;
P – норма прибыли;
t - срок соглашения (года);
a и b – страны.
Если, например, Ob = 100 000 долларов, численность населения страны b относится к численности населения страны a как 10 к 1, продажные цены – как 1 к 1,3, норма прибыли как 1 к 1,5, потребление на душу населения – как 2 к 1 и при этом t = 10 годам, и наконец, процент от суммы оборота товаров 1-4%, то продавец патента или лицензии в стране а может рассчитывать на получение в течении действия лицензионного соглашения вознаграждения в сумме 3900 долларов (100000 х 1,3 х 1,5 х 0,04 х 10 / (10 х2)).
Так как прибыль в стране а на 50% выше, чем в стране b, то ставка вознаграждения может возрасти до 5,5%, после чего стоимость патента или лицензии в стране а составит 5360 долларов.
Расчет цены лицензии обычно ведут не на базе фактической прибыли или ее части, а на базе ожидаемой прибыли, которая будет получена от реализации лицензионных объектов техники. Следовательно, в расчете цены лицензии имеют место неустранимые элементы неопределенности, связанные с перспективами реализации продукции по лицензии после того, как ее производство будет освоено.
За последние 10 лет несколько раз иностранным партнерам удавалось прописывать в лицензионных договорах с участием российских фирм наиболее тяжелое из всех дискриминационных условий: покупатель лицензии, не имея права самостоятельно реализовывать производимую продукцию, обязуется передавать весь товар в сбытовую сеть продавца лицензии. Данный пример говорит о полном непонимании сути передачи технологий и совершенно невообразимом методе расчета цены.
В основной своей массе все проблемные вопросы в общении с инопартнерами по ценовым параграфам договора можно свести к двум:
1. Технологическим фирмам Российской Федерации не доверяют, причина недоверия кроется в высокорисковой среде российского бизнеса при отсутствии у государства ясных стратегических ориентиров, что делает невозможным выполнение стратегического планирования российских проектов для большинства высокотехнологичных инофирм.
2. Непонимание источника формирования российских цен, российское ценообразование «по затратам» не стыкуется с международным коммерческим мышлением.
Эти два пункта наиболее сильно нервируют инопартнеров и являются наиболее частыми причинами прекращения переговоров.
