Личные продажи. Методы персональных продаж

Персональная продажа - это инструмент коммуникационной политики, который предполагает личную работу коммивояжеров и торговых агентов с потенциальными покупателями, а также демонстрацию товаров в реальных условиях использования, т.е. это продажа товара непосредственно покупателю.

В противоположность рекламе целью личных продаж не является широкий охват, здесь важно глубокое проникновение в целевую группу. Достоинством личных продаж является мгновенная обратная связь, что заставляет рассматривать их как продвижение и как распределение (торговлю) одновременно.

Личная продажа сопряжена с побудительной коммуникацией, к которой относят:

1) демонстрация торговой марки, которая требует умения вести переговоры, правильно определять предлагаемый ассортимент и должным образом представлять товары на витрине;
2) участие в определении цены, назначаемой посредником.

Если основное внимание при коммуникации обращается на то, чтобы привлекать и удерживать внимание потребителей, а не осуществлять конкретные сделки, ключом к успеху является развитие у клиента доверия к фирме. Доверие порождает ощущение стабильности отношений и является залогом верности потребителя.

Персональная продажа использует разные приемы организации контактов: торговый агент контактирует с одним или группой потребителей; группа сбыта продавцов контактирует с группой представителей покупателя; проведение торговых совещаний и семинаров.

К персональным продажам относят так называемый многоуровневый (сетевой) маркетинг и прямой маркетинг (direct marketing). Прямой маркетинг обычно определяется как область, включающая прямую рекламу и прямую рекламную рассылку.

К персональным продажам фирмы чаще всего обращаются, если потенциальные покупатели географически сконцентрированы; если реализуются довольно дорогие, престижные или индивидуально исполненные товары, а также товары промышленного назначения.