Инструменты банковского маркетинга

1 Исследование банковского рынка является предпосылкой для успешного применения сбытового инструментария.

a) Сбор информации осуществляется из различных источников: статистических данных, данных клиентов– предприятий и частных лиц, данных из средств массовой информации, деловых отчетов и рекламных материалов конкурентов.

b) Анализ рынка представляет собой выяснение рыночной ситуации и возможность сбыта на текущий момент.

c) Наблюдение за рынком представляет собой систематическое отслеживание рыночной ситуации.

d) Прогнозирование – это выявление конъюнктурных изменений, рыночных тенденций. Оно позволяет определить направление его развития, изменение ситуации на рынке и, по сути, подготавливает почву для формулирования банковской стратегии.

2 Разработка и реализация банковской стратегии приобретает форму конкретных мер банковской политики.

a) Товарная политика заключается в определении и изменении ассортимента, качества и объема предлагаемых услуг.

b) Ценовая политика коммерческого банка предполагает установление цен на различные банковские продукты и их изменение в соответствии с изменением рыночной ситуации.

c) Сбытовая политика банка направлена на доведение товара до потенциального покупателя.

d) Коммуникационная политика – это система средств взаимодействия банка с потенциальными потребителями, направленная на их побуждение приобретать банковские услуги.

С точки зрения инструментария рыночной политики банки применяли маркетинг давно. Они занимались разработкой продуктов (определяли размер кредита, срок кредитования, условия выдачи и погашения), установлением цены (процентной ставки, комиссионного вознаграждения), налаживанием системы сбыта(через собственную филиальную сеть или байки-партнеры), прилагали усилия по реализации (в основном посредством личной продажи). Но эти действия были подчинены стремлению банка к прибыли, потребности клиентов при этом оставались «в тени».

Ориентация финансово-банковских институтов на потребности клиентов(маркетинговая философия) появилась в 60-х годах в результате преобразования банковских рынков сбыта из рынков продавца в рынки покупателя, чему способствовал рост благосостояния населения в60–70-е годы и обострение конкуренции. Это привело к необходимости изменения идеологии и организации банковского управления, возникло маркетинговое управление. Управленческие решения на банковских рынках уже не могли больше приниматься только на основе личного опыта и интуиции руководителя, они переводились на научную, плановую основу. Начались глубокие структурные изменения в банковской организации.