Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям

Когда участники переговоров спорят по поводу позиций, они обычно сами

ограничивают себя рамками этих позиций. Чем больше вы проясняете свою

позицию и защищаете ее от нападок, тем больше вы себя с ней связываете. Чем

больше вы пытаетесь убедить другую сторону в невозможности изменить свою

первоначальную позицию, тем труднее становится это сделать для вас. Ваше "я"

отождествляется с вашей позицией. У вас появляется новая заинтересованность

в "спасении лица" -- в примирении будущего действия с прошлыми позициями, --

что делает все более и более невозможным достижение любого соглашения,

которое в разумной степени примиряет первоначальные интересы сторон.

Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в переговорах, был хорошо

проиллюстрирован провалом переговоров о всеобъемлющем запрете на ядерные

испытания при президенте Кеннеди *1.

*1. Подробнее см.: Абаренков В. П. США и проблемы разоружения.

Современная внешняя политика США. М., 1984. Т. 1. с.401-403. -- Примеч. пер.

Тогда возник решающий вопрос: какое число инспекций на местах должно

быть разрешено Советскому Союзу и Соединенным Штатам на территории друг

друга при расследовании случаев подозрительной сейсмической активности?

Советский Союз в конце концов согласился на проведение трех проверок.

Соединенные Штаты настаивали на проведении не менее десяти. И здесь

переговоры были прерваны -- из-за позиций, -- несмотря на тот факт, что

никто не понимал, будет ли "инспекция" представлять собой проверку одним

лицом в течение дня или сотней людей, бессистемно разбирающихся в проблеме в

течение месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедуры

проверки, которая могла бы совместить интерес Соединенных Штатов

относительно проверки со стремлением обеих стран к минимальному вторжению в

дела друг друга.

По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше

значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия

становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее

отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение,

тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом

зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем

это могло бы быть.