Часть 2. Метод

Глава 3.

СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ

Начало

Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не

позиции

Интересы определяют проблему

За противоположными позициями наряду с противоречиями находятся

разделяемые и приемлемые интересы

Как идентифицировать интересы?

Спросите: "Почему?"

Спросите: "Почему нет?" Подумайте о выборе других

Осознайте -- у каждой стороны множество интересов

Наиболее сильные интересы--это основные человеческие нужды

Составьте перечень интересов

Говорите об интересах

Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность

Признайте их интересы частью проблемы

Сначала сформулируйте проблему, а затем предложите свое решение

Смотрите вперед, а не назад

Будьте конкретны, но гибки

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке.

Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они

спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на

три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих.

Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть

окно. Тот отвечает: "Для свежего водуха". Она спрашивает второго, почему он

хочет, чтобы окно было закрыто. "Чтобы избежать сквозняка", -- отвечает он.

После минутного раздумия она широко открывает окно в соседней комнате, и

свежий воздух поступает без сквозняка.

Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не

Позиции

Этот пример типичен для многих переговоров. Поскольку проблема сторон

представляется конфликтом между позициями и поскольку цель состоит в том,

чтобы согласиться по поводу какой-то позиции, люди, естественно, думают и

говорят о позициях и в итоге часто заходят в тупик.

Библиотекарь не смогла бы найти выход, если бы сосредоточилась только

на двух выявленных позициях обоих мужчин о закрытом или открытом окне.

Вместо этого она обратилась к их истинным интересам -- получить свежий

воздух и избежать сквозняка. Эта разница между позициями и интересами

является решающей.