Составьте перечень интересов

Для того, чтобы выявить различные интересы каждой из сторон, большую

помощь может оказать их изложение на бумаге в том виде, как вы их себе

представляете. Это не только поможет вам запомнить их, но будет также

способствовать углублению ваших оценок по мере того, как вы получите новую

информацию, а также поможет вам расположить эти интересы в определенном --

по важности -- порядке. Более того, это может стимулировать какие-то идеи

относительно удовлетворения этих интересов.

Говорите об интересах

Цель переговоров -- обеспечить ваши интересы. Вероятность успеха этого

замысла увеличивается, когда вы о них сообщите. Другая сторона может не

знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их

интересы. Бывает, что одна сторона или обе сосредоточивают внимание на

неудачах прошлых переговоров, вместо того чтобы размышлять о будущих

заботах. Иногда люди на переговорах просто не слушают друг друга. Каким же

образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией?

Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы,

надо объяснить, в чем они заключаются. Член группы озабоченных граждан,

жалующихся на проект строительства в их районе, должен открыто обсуждать

такие вопросы, как обеспечение безопасности детей и спокойного ночного сна.

Автор, стремящийся чаще публиковать свои книги, должен обсуждать этот вопрос

с издателем. Издатель также заинтересован в публикациях и готов предложить

автору более низкую цену за книгу.