Ищите взаимную выгоду

Третье основное препятствие на пути к творческому решению проблем

состоит в предположении о неизменном "пироге": чем меньше тебе, тем больше

мне. Очень редко это утверждение справедливо, если вообще так бывает. Прежде

всего обе стороны могут оказаться в худшем положении, чем сейчас. Шахматы

представляются именно такой игрой -- если один выигрывает, другой

проигрывает -- до тех пор, пока мимо не пробежит собака и не опрокинет

столик, разлив ваше пиво и оставив вас в худшей ситуации по сравнению с

прежней.

Помимо разделяемого вами желания избежать совместных потерь, всегда

есть возможность получения совместной выгоды. Это может выразиться в форме

взаимовыгодных отношений или путем удовлетворения интересов обеих сторон с

помощью созидательных решений.

Определите общие интересы. В теории очевидно, что разделяемые обеими

сторонами интересы помогают достичь соглашения. По определению, появление

идеи, которая отвечает совместным интересам, хорошо и для вас и для них. На

практике, однако, картина не столь ясна. В середине переговоров, скажем, о

цене общие интересы уже могут не показаться вам столь очевидными или

полностью имеющими отношение к делу. Каким же образом может оказаться

полезным выявление общих интересов в подобных случаях?

Приведем пример. Предположим, вы менеджер на нефтеочистительном

предприятии. Назовем его "Таунсенд ойл". Мэр Пейджвилля, города, н котором

находится это предприятие, сообщил вам, что он хочет поднять налоги,

выплачиваемые вашим предприятием городу, от одного миллиона долларов в год

до двух миллионов. Вы отвечаете ему, что, по вашему мнению, одного миллиона

в год вполне достаточно. На этом переговоры и останавливаются: он хочет

больше, а вы хотите платить столько, сколько платили до сих пор. Случай

довольно распространенный на переговорах.

Когда же здесь вступают н игру общие интересы? Давайте посмотрим

внимательнее, чего хочет мэр. Он хочет денег -- денег, чтобы оплатить

какие-то городские службы, возможно какой-нибудь новый центр, и освободить

обычных налогоплательщиков от этого бремени. Однако город не может получать

все необходимые ему сейчас и в будущем деньги только от "Таунсенд ойл".

Руководство города будет искать деньги, например, и на нефтехимическом

заводе, расположенном напротив вашего предприятия, или в будущем на новых

предприятиях, а в связи с расширением существующих производств получит

дополнительные деньги. Мэр, сам бизнесмен, стремится содействовать

расширению индустриального производства и привлекать новый бизнес, что даст

новые рабочие места и укрепит экономику Пейджвилля.

Каковы интересы вашей компании? Учитывая быстрые изменения в технологии

очистки нефти и ваше устаревшее оборудование, вы в настоящее время

рассматриваете возможность замены оборудования и расширения завода. Вас

беспокоит, что город впоследствии может переоценить стоимость расширенного

производства и повысить налоги даже больше. Учтите также, что вы всячески

способствуете тому, чтобы возле вашего предприятия возвели завод пластика

для удобного использования вашей продукции. Естественно, вы опасаетесь, что

руководство пластикового завода будет долго размышлять, узнав о повышении

налогов в городе.

Теперь ваши и мэра общие интересы вырисовываются ясней. Вы оба

преследуете цель стимулирования промышленного производства и новых отраслей.

Если вы немного пофантазируете с целью достижения этих общих целей, вам

может прийти в голову несколько идей: налоговый перерыв на семь лет для

новых предприятий, совместная с Торговой палатой рекламная кампация для

привлечения новых фирм, снижение налогов для существующих предприятий,

которые решили расширить производство. Такие варианты могли бы сохранить

ваши деньги и одновременно пополнить городскую казну. Если же, наоборот,

переговоры вызвали ухудшение отношений между компанией и городом, обе

стороны проиграют. Вы можете сократить вклады вашей корпорации и

благотворительность и школьную атлетику. Город может занять неразумно

жесткую позицию в отношении правил строительства и других местных

постановлений. Ваши личные отношения с городскими политическими и деловыми

властями могут обостриться.

Отношения между сторонами, которые часто воспринимаются как должное или

которым не уделяется внимание, в ряде случаев перевешивают по важности любой

результат решения того или иного вопроса.

Как переговорщик, вы стремитесь к таким решениям, которые удовлетворяют

и другую сторону. Если покупатель чувствует, что его обманывают, владелец

магазина также проигрывает: он потеряет покупателя и его репутация будет

подорвана. Решение, в результате которого другая сторона абсолютно ничего не

получает, хуже для вас, нежели то, когда они чувствуют себя спокойно. Почти

в каждом случае удовлетворение ходом дел в какой-то мере зависит от вашей

способности сделать так, чтобы другая сторона осталась довольна принятым

соглашением.

Стоит запомнить три момента, касающиеся общих интересов.

Первый -- общие интересы есть в любых переговорах. Они могут быть не

сразу очевидны. Спросите себя; есть ли у нас общая заинтересованность и

сохранении отношений? Какие у нас возможности в отношении развития

сотрудничества и достижения взаимной выгоды? Какова будет расплата за

прекращение переговоров? Существуют ли какие-нибудь общие принципы

(например, справедливая цена), которые бы мы оба уважали?

Второй момент -- общие интересы есть реальная возможность, а не случай.

Ради дела необходимо ими пользоваться. Будет очень полезно, если вы сможете

выделить и четко сформулировать разделяемые вами интересы в качестве общей

цели. Другими словами, конкретизируйте их, ориентируйте в будущее. К

примеру, в качестве менеджера "Таунсенд ойл" вы можете вместе с мэром

поставить перед собой общую цель -- за три года создать в Пейджвилле пять

новых промышленных отраслей. Отсрочка уплаты налогом для новых предприятий

будет тогда представлять собой не уступку мэра, а действие, направленное на

достижение вашей общей цели.

Третий момент -- подчеркивание наличия общих целей делает перегоноры

более гладкими и дружественными. Пассажиры в спасательной шлюпке посреди

океана с ограниченными запасами подчинят свои разногласия из-за пищи общей

цели -- достижению берега.

Согласуйте различные интересы. Проанализируйте еще раз случай с двумя

сестрами, ссорящимися из-за апельсина. Каждая сестра хотела получить

апельсин, поэтому они разделили его, не сумев понять, что одна хотела съесть

фрукт, а другой нужна была только корка для выпечки. В этом случае, как и во

многих других, можно достичь удовлетворительного соглашения, так как стороны

хотят разного. Это действительно поразительно: люди обычно считают, что

различия порождают проблему, однако различия могут также привести и к ее

решению.

Согласие часто основывается на различии. Абсурдно думать, например, что

вы всегда должны начинать с достижения соглашения в соответствии с фактами,

как в случае с покупателем акций, который пытается убедить продавца, что

акции пойдут вверх. Если они согласятся в том, что акции пойдут вверх,

продавец, вероятно, не станет их продавать. Возможной сделку делает тот

факт, что покупатель считает, что цена пойдет вверх, а продавец уверен, что

она упадет. Разница в восприятии создает основу для сделки.

Многие творческие соглашения отражают принцип достижения договоренности

через различия. Различия в интересах и убежденности могут сделать какой-то

предмет ценным для вас, но дешевым для других. Поразмышляйте над детским

стишком:

Не мог есть жирного Джек Спрэт,

Не ела постного жена.

Но вот вдвоем они

Слизали все до дна.

Особые виды различий, которые лучше всего поддаются согласованию, --

это различия, присутствующие в интересах, убеждениях, во временных

ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.

Есть ли различия в интересах? Нижеследующий короткий список предлагает

обычные варианты интересов, на которые нужно обратить внимание:

Одну сторону больше привлекает:

Другую сторону больше привлекает:

форма

существо

экономические соображения

политические соображения

соображения внутреннего характера

соображения внешнего характера

символические соображения

практические соображения

ближайшее будущее

отдаленное будущее

сиюминутные результаты

отношения

материальные вещи

идеология

прогресс

уважение к традиции

прецедент

данный случай

престиж, репутация

результаты

политические моменты

благосостояние группы

Различная уверенность? Если я считаю, что я прав, а вы считаете, что вы

правы, есть смысл воспользоваться этой разницей в нашей уверенности. Мы

можем договориться для решения вопроса привлечь постороннего арбитра, причем

каждый из нас будет уверен в своей победе. Если две фракции руководства

профсоюзов не могут договориться по поводу предложения, касающегося

заработной платы, они вправе выдвинуть этот вопрос на голосование.

Различное отношение ко времени? Для вас может быть важен настоящий

момент, тогда как другую сторону больше беспокоит будущее. На языке бизнеса

-- вы оцениваете стоимость будущего по разным ставкам. Выплата взносов при

рассрочке осуществляется по этому принципу. Покупатель готов заплатить за

автомобиль более высокую цену, если он сможет сделать это позже, продавец

согласен получить деньги позже, если ему заплатят больше.

Различный прогноз? В переговорах по поводу оплаты между стареющей

"звездой" бейсбола и командой главной бейсбольной лиги игрок утверждает, что

он выйдет победителем еще во многих играх, а у владельца команды

противоположное мнение. Преимущество этих различных ожиданий состоит в том,

что они договорятся о стабильном жалованье в 100 тыс. долл. плюс еще 50

тыс., если игрок хорошо поработает и в среднем будет делать не менее трех

эффективных пробежек за игру.

Различия в неприятии риска? Последний тип различий, которыми вы можете

выгодно воспольооваться, -- это неприятие риска. Возьмем, например, вопрос о

подводной добыче, обсуждавшейся на переговорах но морскому праву. Сколько

денег должны платить международному сообществу добывающие компании за

привилегию вести разработки на морском дне? Эти компании заинтересованы в

том, чтобы избежать крупных потерь, нежели в том, чтобы заработать большие

прибыли. Для них работа на морском дне является основным капиталовложением.

Они хотят сократить риск. Международная общественность, наоборот,

заинтересована в выгоде от этого дела. Если какая-то фирма хочет сделать

большие деньги на "общем наследии человечества", остальная часть этого

человечества хочет получить щедрую часть ее доходов.

В этом типе различий заложен потенциал для совершения сделки, выгодной

обеим сторонам. Риск можно продать за прибыль. Используя эту разницу в

неприятии риска, предложенный договор предоставляет компаниям низкие

проценты, пока они не оправдают свои капиталовложения -- другими словами,

пока риск для них высок, -- а затем намного их повысят, когда риск снизится.

Выясните, что предпочитает другая сторона. Один из способов согласовать

интересы заключается в том, чтобы разработать несколько подходов, одинаково

приемлемых для вас и для другой стороны, и предложить ей высказать свое

мнение о том, какой из них предпочтителен. Нужно выяснить, что предпочитает

другая сторона, и совсем не обязательно на этом этапе узнавать, что для нее

приемлемо. Затем вы можете начать дальнейшую разработку указанного ими

подхода и вновь представить два или более вариантов на выбор без

окончательного решения. Таким путем, без принятия решения, вы можете

совершенствовать выбранные варианты до тех пор, пока больше не сможете

обнаружить никаких совместных выгод. Так, агент бейсбольной "звезды" мог бы

спросить владельца команды: "Что лучше отвечает вашим интересам -- зарплата

175 тысяч долларов в год в течение четырех лет или 200 тысяч в год на три

года? Последнее? 0'кей, тогда, как насчет среднего варианта -- 180 тысяч

долларов в год в течение трех лет с премией 50 тысяч ежегодно, если Льюис

будет играть лучше?"

Если согласование интересов необходимо суммировать в одном предложении,

тогда это нужно сделать так: выделите те пункты, которые обойдутся вам

дешево, но в большой степени выгодны им и наоборот. Различия в интересах,

приоритетах, убежденности, прогнозах и отношении к риску -- все это делает

согласование возможным. Лозунгом переговорщика может быть: "Да здравствуют

различия!"