Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся

Как правило, участники переговоров пытаются решить подобные конфликты с

помощью позиционного торга -- другими словами, обсуждая, что они хотят или

чего не хотят принять. Можно требовать значительных уступок, просто

настаивая на них: "Цена 50 долларов, и все". Можно сделать щедрое

предложение в надежде заслужить одобрение или дружеское расположение. Станет

ситуация соревнованием в упорстве или, наоборот, соревнованием в щедрости, в

любом случае такой переговорный процесс замыкается на том, о чем хлопочет

каждая из сторон. И даже окажись результаты таких переговоров успешными, их

участники напоминали бы людей, выросших на пустынном острове, не имевших ни

истории, ни обычаев, ни моральных принципов.

Как мы уже выяснили в первой главе, попытка согласовать различные

интересы на волевой основе влечет за собой серьезные затраты. Вряд ли могут

быть эффективными или дружественными переговоры, если вы противопоставите

свою волю воле другого. Что бы вы ни делали -- искали, где пообедать,

организовывали какой-нибудь бизнес, обсуждали опеку над ребенком, вряд ли

можно достичь разумного соглашения, отвечающего объективным критериям, если

не принимать во внимание эти критерии.

Учитывая, что попытки урегулировать различные интересы на волевой

основе обходятся так дорого, выход состоит в том, чтобы вести переговоры на

какой-то другой основе, независимой от воли обеих сторон, а именно на основе

объективных критериев.

Используйте объективные критерии

Предположим, вы заключили соглашение о строительстве своего дома по

фиксированной цене, которое предусматривает усиленный фундамент, но не

определяет его глубину. По вашему контракту предусмотрена глубина два фута.

Вы же считаете, что пять футов больше отвечает нормам для дома данного тина.

Теперь предположим, что контрагент говорит: "Я согласился с вами в

отношении стальных балок для крыши. Теперь ваша очередь соглашаться со мной

по поводу глубины фундамента". Ни один владелец, если он в здравом уме, не

уступит в этом деле. Это ведь не лошадиные торги. В данном случае необходимо

настаивать на использовании объективных нормативов безопасности.

"Послушайте, возможно, я не прав. Может быть, два фута достаточно. Но я

хочу, чтобы фундамент был прочный и мог бы надежно удерживать дом. Есть ли

какие-нибудь официальные нормы для этой почвы? Как глубоко залегает

фундамент других домов в этом районе? Есть ли в этой местности какой-то риск

землетрясений? Где, по вашему мнению, мы можем узнать эти нормы, чтобы

решить этот вопрос?"

Составить хороший контракт не легче, чем сделать крепкий фундамент.

Если в переговорах между владельцем дома и контрагентом столь очевидно можно

опереться на объективные критерии, то почему бы не поступить так же в

отношении деловых сделок, коллективных торгов, юридических урегулирований и

международных переговоров? Почему не настоять на том, чтобы, например,

обсуждаемая цена была обоснована такими нормами, как рыночная стоимость,

затраты или конкурирующие цены, вместо произвольных требований продавца?

Короче, подход состоит в том, чтобы при достижении решения

руководствоваться принципами, а не давлением. Сконцентрируйтесь на сути

проблемы, а не испытывайте выдержку свою и другой стороны. Будьте открыты

для разумных доводов, но закрыты для угроз.