2015-03-22
187
Те, кто вовлечен в "переговорную джиу-джитсу", используют два основных
"приема". Первый состоит в том, чтобы использовать вопросы, а не
утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы
вызывают ответы. Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и
помогают вам понять эти аргументы. Вопросы формулируют вызовы и могут
стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Они не
выступают в качестве цели для нападения, не провоцируют атаку. Вопросы не
критикуют, они обучают. "Как вы думаете, что будет лучше: чтобы учителя
сотрудничали с нами в процессе, в котором они ощущали бы свое участие, или
чтобы они активно сопротивлялись ходу дел, считая, что им что-то навязывают
и не принимают их заботы во внимание?"
Молчание - наше лучшее оружие. Примените его. Если вам сделали
неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку, самое лучшее,
возможно, это сидеть и не говорить ни слова.
Если вы задали частный вопрос, на который получили неудовлетворительный
|
|
|
ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно
если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Например,
если представитель учителей спрашивает: "Почему учителям не дают слово по
вопросу об увольнениях?" -- председатель школьного совета может
почувствовать себя в растерянности: "Увольнение -- это чисто
административнос дело... Ну, конечно, у учителей есть свой интерес в
политике увольнений, но они действительно не лучшим образом подготовлены,
чтобы определить, кто хороший учитель... гм, что я имею в виду..."
Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, - другая
сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш
вопрос или выдвинув новое предложение. Когда вы задаете вопросы, делайте
паузу. Не снимайте их с "крючка", приступив сразу же к обсуждению следующей
темы или комментированию. Самыми эффективными для вас переговорами, которые
вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчали.
