Решения розничного торговца (дилера) направлены на создание «конечного торгового продукта» («магазинной формулы») с целью привлечения наибольшего числа постоянных покупателей. Конечный продукт розничного торговца определяется:
• целевым рынком (сегментом рынка), на который направлены торговые усилия;
• торговым ассортиментом, предлагаемым к продаже;
• имиджем магазина (позиционированием по совокупности ожиданий и впечатлений от предоставляемой торговой услуги).
Соответственно принимаются решения по использованию маркетингового комплекса, который состоит из семи элементов.
1. Место (район расположения магазина в зависимости от целевой группы, торгового ассортимента, формы продаж и др.).
2. Торговый ассортимент (ширина и глубина, основной и дополнительный, используемые марки товаров, виды упаковок и др.).
3. Оформление магазина (внешний вид, покупательские потоки, размещение товаров и др.)
4. Торговый персонал (профессиональные навыки, организация работы и др.).
|
|
5. Цена (уровень цен, ценовой имидж и др.).
6. Стимулирование (коммуникационный комплекс, внутри-магазинная реклама, стимулирование определенных товаров и др.).
7. Физическое перемещение товаров в магазине (транспортировка, хранение, штриховые коды и др.).
Маркетинговые решения оптового торговца
Решения оптового торговца (дистрибьютора) принимаются по следующим направлениям.
• Определение целевого рынка с учетом масштабов закупок, типов оптовых покупателей, необходимости предоставления дополнительных услуг и др.
• Формирование торгового ассортимента, соответствующего по глубине и широте требованиям розничных торговцев и учитывающего возможности создания запасов и хранения.
• Ценообразование, направленное на привлечение клиентов (в том числе снижение цен для увеличения объемов закупок, предоставление кредита и др.).
• Продвижение, связанное в основном с персональными продажами, установлением и поддержанием деловых отношений.
• Организация физических потоков товаров (маркетинговая логистика), включающая принятие решений по:
приему и обработке заказов;
складированию;
формированию товарных запасов;
транспортировке.