Маркетинг, связи с общественнностью

Персональные (личные) продажи – это непосредственное обращение к потенциальным покупателям с целью продажи товара. Субъектов персональных продаж можно разделить на такие группы:

1. Продавцы-консультанты в магазинах самообслуживания. Продавцы магазинов, или шире – люди, работающие в торговых залах, могут играть довольно значительную роль в системе продажи. Эти люди должны хорошо знать товары, их функциональные свойства и особенности, а также уметь работать с покупателями.

2. Продавцы в специализированных магазинах. Они обслуживают и консультируют клиентов в достаточно ограниченной, специальной сфере, в которой они чувствуют себя, как правило, достаточно уверенно.

3. Сотрудники предприятия, которые чаще всего обращаются с клиентами на расстоянии. Указанные сотрудники своей работой обеспечивают поступление заказов от клиентов и далее передают их для выполнения соответствующим подразделениям предприятия.

4. Агенты, коммивояжеры. Активно работают на выезде. Выполняют различные задачи в рамках поддержания уже существующих и налаживания новых связей с клиентами.

Продавцы – важное звено обмена информацией между предприятием и субъектами рынка - потребителями. Они аккумулируют рыночную информацию, которая касается потребителей, конъюнктуры рынка и другую. На основе обобщения рыночной информации они могут формировать предложения по улучшению деятельности предприятия.

Продавцы должны продуманно осуществлять все этапы процесса продажи товаров: подготовка встречи, вхождение в контакт с клиентом, выяснение его проблем, потребностей и желаний, формулировка предложений клиенту, реакция на «сложные» вопросы клиента, завершение встречи с прицелом на результат.

Результативность работы торгового персонала фирмы зависит от того, как был произведен его отбор.

Многие фирмы устраивают претендентам на торговые должности официальные испытания. И хотя сумма тестовых оценок представляет собой всего лишь один из элементов информационного набора, куда входят и данные о личных качествах претендента и имеющиеся у него рекомендации; послужному списку все же придают довольно большое значение.

Отраслевые ассоциации проводят специализированные выставки товаров фирм, действующих в определенной отрасли. Продавец рассчитывает получить от участия в специализированной выставке несколько выгод, и в том числе выявление новых потенциальных покупателей, поддержание контактов с клиентурой, представление новых товаров, знакомство с новыми заказчиками и увеличение продаж нынешним.