Оперативные аспекты маркетинга инноваций

Компоненты маркетингового комплекса остаются неизменными – это сам продукт, его цена, продвижение и сбыт. При этом важно учесть такое важное явление на товарном рынке как конкуренция. Поэтому выделяют две основные маркетинговые стратегии.

1. Стратегия активной конкуренции, цель которой - расширение доли рынка за счёт конкурентов. Разновидности стратегии:

• стратегия агрессивных цен, демпинговых цен;

• стратегия имитации, извлекающая пользу из маркетинговой деятельности конкурентов;

• профильная стратегия, которая равнозначна стратегии дифференциации товара, то есть фокусирование внимания не на ценовой конкуренции, а на качестве, на особых характеристиках товара, на его торговой марке и бренде.

2. Стратегия расширения рынка за счёт:

• создания новых рынков (новые группы потребителей, расширение спроса);

• интенсификации спроса (увеличение потребления существующими группами потребителей).

Эта стратегия типична для расширяющихся рынков и возможна на ранней стадии существования инновационного товара.

Любой инновационный проект, в конечном счёте, оправдан только в том случае, если он завершается появлением продукта, представляющего ценность для потребителя.

При разработке проекта маркетологи определяют, что лучше: сосредоточение на единственном продукте или на более различных подобных продуктах; что лучше: одно исполнение или несколько. У маркетологов это называется варьированием шириной и глубиной продуктового комплекса. Зачастую этот вопрос нельзя решить до того, как пройдут пробные продажи первых партий продукта.

Функциональные и технические характеристики продукта не являются единственным критерием успеха на рынке. Большое значение, особенно для совершенно новых товаров, имеет оригинальный дизайн, расцветка и упаковка. Послепродажное обслуживание может оказаться последним фактором, необходимым для принятия товара рынком.

Ценовая политика

Определение уровня цен на продукт - это часть долгосрочной политики компании. Стратегия высоких цен возможна, когда качество продукта, его имидж, гарантии, сервис находятся на достаточно высоком уровне.

Для продуктов относительно низкого качества естественно является стратегия низких цен.

При определении цены продажи продукта учитываются три важные составляющие:

• внутренние издержки на производство и маркетинг;

• реакция потребителей на различные цены;

• ценовая политика конкурента.

Кроме того, при определении ценовой политики надо учитывать:

• все существующие виды государственного контроля цен;

• скидки в цене оптовым и розничным торговцам, которые нужны для продвижения товара;

• все виды скидок, принятых в данной стране (например, для крупно-оптовых потребителей, особо важных потребителей, период первоначального ввода товара на рынок);

• условия поставок и условия платежей;

• на политику цен может ответить конкурент и внести свои коррективы.

В целом, политика цен - главный элемент маркетингового комплекса.

Продвижение товара

Имеются следующие элементы продвижения товара на рынок:

• реклама;

• PR (для влияния на важных лиц, занимающих ключевые посты в различных сферах не только политики, но и СМИ);

• персональные продажи (лицом к лицу), в том числе по почте и по телефону;

• стимулирование продаж, особенно в розничной торговле, за счёт презентаций, бесплатной раздачи образцов и т. д.;

• политика использования торговой марки.

Фирма-разработчик должна решить, будет ли она при продвижении товара опираться на торговую марку, или товар будет как безымянный. Разработка и принятие рынком новой торговой марки - это процесс дорогостоящий, трудоёмкий, кропотливый. Разработка концепции маркетинга продвижения нового товара представлена в таблице 2.

Продажи и каналы сбыта

Важным элементом сбыта является мерчандайзинг - внутримагазинный маркетинг. Хотя это явление существует уже более 20 лет, в России его ещё не существует.

Таблица 2.
Разработка концепции маркетинга продвижения нового товара

Этапы	Необходимая информация
1. Определение зон	• ёмкость и потенциал расширения
«Продукт - целевая группа».	рынка
• определить типы продуктов	конкурентная ситуация;
применительно к целевой	• уровень цен
группе	• опыт и квалификация, которые
	необходимы для маркетинга;
	структура существующего рынка.
2. Определение целей маркетинга.	сильные и слабые стороны
• Какой целевой объем продаж	конкурентов;
является реальным для каждой зоны	собственные слабые стороны;
«продукт - цели»?	существующие или достижимые
• Какие позиции в зонах должны	сильные стороны;
быть достигнуты?	конкретные потребности
	потребителей продукта.
3. Определение стратегии	• фаза жизненного цикла подсектора
маркетинга в случае расширения	рынка;
рынка.	• возможность влияния на рынок;
• расширение спроса;	• структура издержек по сравнению с
• интенсификация спроса;	конкурентами;
определение стратегии маркетинга	• важность цены как критерия
в случае стратегии конкуренции;	совершения покупки.
стратегия агрессивных цен;
• стратегия имитации;
• профильная стратегия.
4. Оперативный маркетинг.
определение комплекса
конечных потребителей с помощью торговых агентов;
• определение комплексов каналов.
5. Определение маркетинговых	детализация мероприятий,
мероприятий и бюджета.	требуемых для достижения целей
определение мероприятий	маркетингового комплекса;
соответствующих конкретным	• оценка издержек на маркетинг;
маркетинговым инструментам;	• оценка поступлений от продаж.
определение предполагаемого
объема продаж;
определение ожидаемых
издержек.

Концепция инновационного маркетинга предполагает на только завоевание новых слоев предприятия, но и оптимальное использование конкурентных преимуществ фирм, преумножения сфер влияния за счет диверсификации и расширения сферы деятельности предприятия, экспансии в новые отрасли и на новые рынки. Диверсификация - это одна из форм концентрации капитала, изменения в выпуске продукции в сферах интересов организации. Фирмы проникают в новые для сети отрасли и сферы производства, расширяют ассортимент выпускаемой продукции и постепенно превращаются в многоотраслевые производственные комплексы. Уровень дифференциации может быть измерен за счет простого просчета количества продуктовых линий (количество равно числу продуктов, производством которых занимается компания).