Тема 1. 2. Изучение потребителей и покупателей

План

1. Типы покупателей.

2. Модель покупательского поведения. 3.Процесс принятия решения о покупке.

Гипы покупателей

В маркетинге различают понятия «потребитель» и «покупатель». Потреби­
телами может быть большинство, покупателем - только тот, кто принимает ре­-
шение о покупке и способен ее оплатить. Основной задачей специалиста по
маркетингу является выявление потребителей, принимающих решение о при­
обретении товаров.

Если продавец знает, по каким критериям покупатель принимает решение о покупке, ему легче выбрать стратегию своего поведения при обслуживании. Можно выделить следующие типы покупателей:

• «Ученый тип» - прежде чем принять решение, люди такого рода сначала собирают всю возможную информацию о товаре, анализируют ее и только по­сле этого принимают решения. Поэтому задача продавца — предоставить все необходимые данные, материалы, документы, чтобы покупатель мог распола­гать полной информацией. Причем лучше это сделать в письменном виде, так как такие покупатели больше верят конкретным цифрам и показателям, а не чьим-то мнениям и оценкам;

• «Постепенный тип» - представители этой категории при принятии ре­шения ориентируются на имеющуюся у них информацию. Однако не следует выкладывать им все сразу. Сначала вкратце рассказать о товаре, затем подкре­пить свои слова соответствующими исследованиями, данными технического паспорта, документами по качеству. Затем закончить выступление рекоменда­циями знакомых, клиентов;

• «Пассивный тип» - покупатели такого типа в большинстве случаев не проводят исследований рынка, не анализируют имеющуюся информацию, не предпринимают попыток самому узнать что-либо о товаре. Поэтому такого со­беседника не стоит загружать результатами исследований, цифрами и схемами. Задача продавца - простым и понятным языком объяснить, чем данная продук­ция может улучшить существование покупателя;

• «Импульсивный тип» - единственным мотивом покупки определенной продукции является критерий: «нравится, не нравится».

Во время разговора с продавцом у всех потребителей возникают, как пра­вило, одни и те же вопросы. Поэтому их можно предугадать заранее и тщательно подготовиться к предстоящей беседе. При совершении покупок потребители могут руководствоваться различными мотивами: надежно, удобно, качествен­но, дешево, модно, гарантийный срок, вкусно и др.