Японские принципы маркетинговой стратегии

1. Доля на рынке сбыта является ключевым показателем для оценки деятельности фирмы в условиях быстрого расширения рынка.

2. Капиталовложения в производственные мощности должны по крайней мере идти в ногу с расширением рынка, а лучше обгонять его вне зависимости от состояния прибыли.

3. Цена – это главное оружие в конкурентной борьбе за долю рынка, поэтому цены должны стабильно снижаться по мере снижения затрат.

4. На рынок должны постоянно выбрасываться новые виды продукции.

Эти 4 принципа позволяют определить следующий цикл: «Капиталовложения» - «Сокращение затрат» - «Снижение цен» - «Увеличение доли на рынке сбыта».

Определяется цена на продукцию, она определяется возможностями рынка, но она должна быть выше себестоимости и обеспечивать прибыль.

8. План по рискам. Задача – рассказать о возможных рисках реализации проекта и основных методах защиты. Правило: риски не минимизируют, а оптимизируют. Здесь учитываются следующие виды рисков:

1) Коммерческие риски связаны с реализацией продукции. Меры снижения: система изучения конъюнктуры рынка, создание дилерской сети, существующая ценовая политика, образование сети сервисного обслуживания, формирование общественного мнения (public relations) и фирменного стиля (реклама).

2) Производственные риски. Уменьшение объема производства, задержка платежей. Меры снижения: контроль за ходом производственного процесса, усиление влияния на поставщиков путем диверсификации и дублирования.

3) Финансовые риски. Величина риска определяется соотношением собственных и заемных средств и надежностью финансового партнера. Возникают при взаимодействии с финансовыми институтами (банки,фонды) могут вызываться инфляционными процессами, всеобщими неплатежами, колебаниями валютных курсов. Меры снижения: создание на предприятии системы эффективного финансового менеджмента, работа с покупателями (дилерами) на условиях предоплаты и т.д.

4) Форс-мажорные риски. Эта группа рисков не оптимизируется, а минимизируется.

9. Финансовый план. Цель: сформулировать и представить полную и достоверную систему проектов ожидаемых финансовых результатов деятельности. Здесь обобщаются все предшествующие расчеты в стоимостном варианте. Возможны 2 финансовых цели предприятия:

1) Максимизация прибыли (высокая чистая прибыль).

2) Максимизация стоимости бизнеса (высокая рыночная цена акций, пая).

Здесь разрабатывают:

1) Прогноз объемов реализации. Разрабатывается с учетом плана маркетинга.

2) Прогноз прибылей и убытков. Показывает процесс формирования и изменения прибыли. Выявляет рентабельность, уровень производственных и непроизводственных издержек, прямых и накладных издержек, взаимоотношения с бюджетом чистой прибыли.

3) Прогноз движения денежных средств. Оценивает потребность в деньгах по времени. Проверяет синхронность поступления и расходования денежных средств.

4) Сводный баланс. Его рекомендуется составлять на начало и конец первого года. Цель – определение необходимого прироста отдельных видов активов с обеспечением их внутренней сбалансированности, формирование оптимальной структуры капитала, обеспечивающего устойчивость фирмы.

5) Расчет точки безубыточности.

В заключении финансового раздела излагается стратегия финансирования, т.е. какие источники средств предоставляются.

Записал: Захаров Д.В.