Аргументирование и критика как средства управленческой деятельности

Аргументация (лат. argumentatio – суждение) – способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Виды аргументации: доказательная (цель: доказательство или обоснование) и контраргументация (цель: опровержение тезисов и утверждений собеседника).

Методы аргументирования (П. Мицич): фундаментальный (прямое знакомство с фактами, сведениями, цифрами); метод противоречия (оборонительный метод выявления противоречий в аргументации партнера); метод извлечения выводов (постепенно, шаг за шагом, посредством частичных вводов приводит к желаемому результату); метод сравнения (придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения, если сравнения подобраны удачно); метод «да..., но» (согласиться с собеседником, а после охарактеризовать предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше – плюсов или минусов); метод бумеранга (использование «оружия» собеседника против него самого: «А вы сами что думаете по этому вопросу?»); метод игнорирования (если изложенный факт не может быть опровергнут, то его ценность и значение игнорируется); метод видимой поддержки (приводятся новые доказательства в пользу аргументов собеседника: создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса); метод кусков (расчленение выступления партнера на ясно различимые отдельные части и последующая их интерпритиция); метод опроса (заранее задаются вопросы, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию).

Спекулятивные методы аргументации: техника преувеличения (обобщение и любого рода преувеличение, составление преждевременных выводов; техника анекдота (одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию); техника использования авторитета (цитирование известных авторитетов); техника дискредитации партнера (поставка под сомнение личности собеседника); техника изоляции (выдергивание отдельных фраз из выступления, их изоляция и преподнесение в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному); техника изменения направления (аргументы не атакуется, собеседник пытается обойти «горче место» и вызвать интерес к другим темам); техника введения в заблуждение (сообщение партнером путаной информации); техника отсрочки (создание препятствия для ведения дискуссии или ее затягивание); техника апелляции (нерешенные вопросы обходятся, взывая к сочувствию во имя каких-нибудь неопределенных морально-этических норм); техника вопросов-капканов (повторение, альтернатива и контрвопросы); техника искажения (перестановка акцентов или неприкрытое извращение сказанного).

Техника аргументирования – умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные. Основные положения тактики аргументирования: 1) выбор техники аргументирования необходимо осуществлять в зависимости от особенностей партнеров; 2) «устранение противоречий»: критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации; по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний; в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу; 3) «стимулирование аппетита»: предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ; 4) двусторонняя аргументация (указываются как преимущества, так и на слабые стороны, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации); 5) очередность перечисления преимуществ и недостатков (сначала перечисляются преимущества); 6) персонификация аргументации (необходимо выявить позицию партнера и включить ее в вашу аргументацию; признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам – в результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением).

Конструктивная критика – высказывания, основанные на соблюдении этических норм и указывающие на недостатки в действиях кого-либо.

Если вы не имеете права критиковать – откажитесь от критики, если же имеете – то соблюдайте правила критики (нарушение указанной последовательности может привести кснижению эффективности восприятия критики): 1) не начинайте разговор при свидетелях; 2) сохраняйте ровный тон; 3) найдите повод для похвалы; 4) не выносите поспешных обвинений, выслушайте объяснения другой стороны; 5) признайте свои собственные ошибки в рассматриваемой ситуации, расскажите об опыте собственных неудач; 6) критикуйте поступки, а не способности и свойства личности другого человека; 7) обратитесь к объективным нормам критической оценки; 8) помогите найти решение по выходу из сложившейся ситуации, поддержите престиж человека, дайте возможность критикуемой стороне реабилитироваться.

Под восприятием критики следует понимать целостное мыслительное отражение человеком критических замечаний в свой адрес. Проводя критические высказывания через собственное сознание определенным образом, по определенным принципам восприятия, можно тем самым нивелировать болезненность внутренней ответной реакции.