Индивидуально-типологические особенности человека в общении

Типы собеседников, встречающихся в ситуациях, связанных с работой (Д. Ягер): ломака прежде чем согласится любит чтобы его долго уговаривали; любитель решать все с ходу предпочитает сразу принимать решения; разведчик прикрываясь вниманием и заботой о вас, выуживает конкретные сведения, а сам ничего взамен не сообщает; ударник всегда рассказывает о своей постоянной занятости и работе; наставник действительно заботится об успехе ближнего, часто даже в ущерб себе; хвастун рассказывает о своих победах и достижениях на профессиональном и личном фронте; рассказчик стремится сообщить все до мельчайших подробностей; манипулятор способен навязать свою волю во всем; вынашивающий скрытые планы приглашает вас на деловое свидание под одним предлогом, а потом всплывает истинная причина встречи; доморощенный психолог непрерывно анализирует сказанное и делает различные предположения или выводы; везунчик уже достиг чего-то такого, чего пока не удалось другим и теперь рассказывает это всем; нытик всегда живет своими и чужими неприятностями и неудачами.

Типы вопросов (Н. Энкельман): информационные (помогают составить представление о чем-либо); контрольные (выясняют, прислушивается ли еще к вам собеседник, понимает ли он вас или просто поддакивает: «Что вы об этом думаете?»); для ориентации (устанавливают, продолжает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения или прежнего намерения: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме»); подтверждающие (для нахождения взаимопонимания: «Вы наверное тоже рады тому, что...», «Если я не ошибаюсь, вы считаете, что...» и т.п.); ознакомительные (знакомят с мнением собеседника: «Довольны ли вы...», «Каковы ваши цели относительно...»); встречные («Сколько стоит этот станок?» – «А сколько их вы хотите закупить?»); альтернативные (предоставляют собеседнику возможность выбора, содержат союз «или»); однополюсные (всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь); удостоверяющие (дают понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора); направляющие (позволяют взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое вас больше устраивает); провокационные (подстегивают, задевают личность адресата: «А вы уже прекратили пить коньяк по утрам?); вступительные (открываютпереговоры, доклады); заключающие (для завершения разговора).

Техника ответов на вопросы: 1) на сложные проблемные вопросы отвечайте, если имеете продуманный вариант решения этой проблемы, если такого варианта нет, то лучше не импровизировать, ибо при этом очень легко попасть впросак; 2) если спрашивающий использует в своем вопросе негативные, некорректные слова или предложения, то не надо при ответе их повторять; 3) на провокационные вопросы лучше не отвечать; 4) лучше перевести разговор на самого спрашивающего или на характер вопроса; 5) чем эмоциональнее вопрос, тем короче должен быть ответ; 6) чем больше спрашивающий переполнен эмоциями, тем спокойнее и хладнокровнее надо ему отвечать.

Замечания собеседника означают, что он вас активно слушает, следит за вашим выступлением, тщательно проверяет вашу аргументацию и все обдумывает. Виды замечаний: невысказанные (которые собеседник не успевает, не хочет или не смеет высказать); отговорки (по своей сущности не являются настоящими замечаниями); предубеждения (относятся к причинам, вызывающим неприятные замечания, особенно в тех случаях, когда точка зрения собеседника полностью ошибочна); ироничные (являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить вашу выдержку и терпение); замечания с целью получения информации (являются доказательством заинтересованности вашего собеседника и имеющихся недостатков в передаче информации); замечания с целью проявить себя (можно объяснить стремлением собеседника высказать собственное мнение); субъективные замечания (характерны для определенной категории людей, которые уверены, что их проблемы уникальны, и их дела нельзя сравнивать с делами других людей, одним словом, они занимаются чем-то исключительным); объективные замечания (собеседник высказывает для того, чтобы развеять свои сомнения); замечания с целью сопротивления (возникают в начале беседы).

Как высказывать замечания: локализация (спокойный и дружеский тон ответа, даже если замечания носят иронический характер); явное и грубое возражение (никогда не следует возражать открыто и грубо, даже если собеседник ведет себя некорректно); уважение (к позиции и мнению собеседника следует относиться с уважением, даже если они ошибочны и для вас неприемлемы); признание правоты (если замечания и возражения собеседника являются лишь стремлением подчеркнуть свой престиж, то тактично почаще признавайте правоту собеседника); сдержанность в личных оценках (избегайте личных оценок: «Будь я на вашем месте...»); лаконичность ответа (чем более сжат ваш ответ, тем он убедительнее); контролирование реакций (проверяйте реакцию собеседника, например, с помощью промежуточных вопросов); недопущение превосходства (если вы будете успешно парировать каждое замечание собеседника, то у него сложится впечатление, что он сидит перед профессионалом, против которого нет никаких шансов бороться).

На сделанные замечания следует отвечать: до того, как сделано замечание; разу после того, как было сделано замечание; позднее; никогда.

Аттракция (от лат. attrahere – притяжение) – возникновение при восприятии человека человеком привлекательности одного из них для другого. Приемы формирования аттракции: «имя собственное» (произнесение вслух имени/имени-отчества собеседника); «зеркало отношения» (доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка притягивают людей); «терпеливый слушатель» (не следует перебивать собеседника, внимательно выслушайте его до конца); «личная жизнь» (заведите разговор в русле его выраженного личного интереса); «комплименты» (слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник).

Комплименты существенно отличаются от лести: • лесть, как правило, прямолинейна, однозначна, проста и понятна, комплимент же предполагает разночтение, размышление, в ходе которого человек сам домысливает суть высказанного; • лесть подразумевает чрезмерное преувеличение положительных качеств личности, чаще всего приписывание достоинств, которых нет, комплимент же лишь опосредованно указывает на наличие у человека ряда положительных качеств; • комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства; лесть по своей природе может вызвать отторжение и спровоцировать обратную реакцию.

Правила формулировки комплиментов: чуткость (сосредоточьте внимание не на внешних достоинствах собеседника, а на его внутренних, душевных качествах); проницательность (выделите не очевидные, а скрытые достоинства собеседника); искренность (необходимо быть искренним при высказывании комплимента; фактичность (используйте в комплименте факты, известные обоим партнерам); конкретность (персонифицированные комплименты кажутся людям более искренними и откровенными; используйте слова «потому что...»); краткость (комплимент должен содержать одну-две мысли, простая конструкция заведомо будет понята).

Выделяют также и другие правила формирования комплимента: один смысл (комплимент должен отражать только позитивные качества человека); без гипербол (отражаемое в комплименте качество должно иметь небольшое преувеличение); высокое мнение (должно быть учтено собственное мнение человека об уровне отраженных в комплименте качеств); без дидактики (комплимент не должен содержать рекомендаций по улучшению качеств личности); без претензий (человек может не стремится к совершенствованию данного своего качества, более того, считать, что было бы плохо, если бы это положительное качество было выражено у него сильнее, чем есть, поэтому комплимент в адрес сильно проявляющегося такого качества может вызвать у него обиду); без приправ (касается не самого комплимента, а тех дополнений, которые нередко следуют за ним); дифференциальность (следует учитывать половозрастные особенности собеседника); комплимент на фоне антикомплимента самому себе (возвышая другого, мы дополнительно обращаем внимание на свой неуспех).