Они выясняют проблему, когда не до конца понимают ее суть

Большая часть торгового персонала предполагает, что они понимают то, что хочет клиент. Супер продавцы не торопятся. Они стараются полностью разобраться в ситуации, спрашивая, “Что Вы подразумеваете этим?”, “Вы можете разъяснить это для меня?”

Они ЖДУТ, ЧТОБЫ ПРЕДСТАВИТЬ их продукт, обслуживание, решение или идею, пока они не знают точно, что хочет получить клиент.

Большинство торгового персонала слишком быстро переходит к коммерческому предложению, но главные исполнители терпеливы и ждут правильного момента.

8. Они начинают каждое представление продаж с краткого РЕЗЮМЕ их понимания ситуации.
Снова простое понятие, но которое зачастую проигнорировано многими продавцами. Быстрое резюме ситуации Ваших клиентов дает Вам возможность гарантировать, что Ваше предложение решает их ключевые проблемы.

Они знают, как ПРИСПОСОБИТЬ их представление продаж, даже ес ли ситуация изменилась.

Внесение изменений на лету сложно, но это — один из способов выиграть это соревнование. Продумайте заранее — какие варианты у Вас есть. Чтобы столкнувшись с изменением ситуации по сравнению с первоначальной, суметь быстро изменить свое предложение.

Они знают, как правильно и эффективно ПРЕДЛОЖИТЬ их продукт, обслуживание или решение.

Подавляющее большинство продавцов терпит неудачу в этом. Они говорят, говорят, говорят, но обычно об аспектах их продукта или решения, у которых есть минимальное отношение к ситуации их клиента.

Их продажи СКОНЦЕНТРИРОВАНЫ на выгоде клиента.

Большинство продаж сосредотачивается на компании продавца, их продукте или другой тривиальной информации, которая неинтересна для клиента.

Они ПОДГОТОВЛЕНЫ к потенциальным возражениям.

Супер продавцы ожидают возражения и планируют ответ на них перед их коммерческим звонком.

13. Они всегда устанавливают СЛЕДУЮЩИЕ ШАГИ.
Лица, принимающие решения, более заняты, чем кто-либо. Что означает, что с ними более трудно связаться. Договаривайтесь о следующих шагах после каждого коммерческого звонка. Делайте это на живых встречах и при телефонных звонках.

Они ПРОДОЛЖАЮТ ДЕЙСТВОВАТЬ после первоначального запроса или встречи.

Много продаж были потеряны, потому что торговый представитель не развил действия после начального контакта. Вы не можете сидеть в ожидании следующего звонка от клиента. Вы должны взять на себя эту инициативу.